代理公司如何推进中介市场健康发展之刍议

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代理公司如何推进中介市场健康发展之刍议

随着世界经济的一体化进程，全球保险市场也正朝着一体化方向推进。这在发展中国家就面临着一个保险市场健康发展与成熟的考验。因为一个成熟地保险市场，不单是主体和客体在发生作用，还必须有中介方在作用于两者之间。只有中介机构的成长，才有助于完善我国的保险市场，提高保险经济的经营效率，维护保险各方当事人的合法权益；同时也有利于传播保险文化，形成市场规范，加快保险市场的深度开发和保险产品及经营方式的创新。保险中介在世界上已有上百年的历史，而在我国却是个很幼稚的产业。如何使这个幼稚的产业尽快得以发展和走向成熟，作为专业代理机构又如何做中介市场的催化剂和助长器，本文就此作些探讨。

　　一、明确定位，积极参与市场竞争

　　1、在市场中找准位置，充分发挥专业职能作用。对代理公司的正确定位，主要是以经营销售保险产品为主。依据这一定位，如何发挥专业职能作用？第一，首先就必须不断引进和招聘优秀的销售人员，去推销产品，开拓市场；其次必须要不断增设网点，搞好网络建设，来扩大市场的占有额；再次就是寻求协作单位，合作伙伴，通过优势互补来共同推进保险市场的深度开发；最后就是不断创新，创出自己的品牌。因为代理公司的出现，是在改变保险公司和消费者直接洽谈业务的长期习惯。而要改变这个习惯，代理公司必须靠工作质量吸引他们。对保险公司，代理公司要为其提供高质量的新业务，对消费者要提供到位的专业服务。保险中介机构这种专业职能的发挥，一方面可以促进自身的生存和发展，另一方面可以推动保险公司向风险管理专家转化，从而在保险公司和保险中介之间形成各有所长、优势互补的专业分工，达到共同发展的目的。第二，要认真研究各家保险公司的产品，特别是寿险产品，各个产品的优势是什么，区别在哪里等，哪些产品更利于代理公司经营，不能无所侧重或千篇一律。只有这样，才能使代理公司的优势得以充分发挥。第三，尽快提高信息网络化水平。因为代理公司经营的品种繁多，不同于专一的保险公司，没有现代化的办公条件，必然会提高其自身的经营成本，也不利于和被代理公司的业务联系，更不利于售后服务和抢占先机，在市场中也就无法参与竞争。

　　2、把握机遇，奠定参与竞争的基础。随着我国保险市场竞争激烈的加剧，保险经营机制的国际化进程加快，我国政府对保险市场的监管只会越科学化。而以前保险代理人在各家保险公司或多或少地存在一些问题，必然会使保险公司对新的代理公司的出现或多或少地存在一些疑虑。加上代理公司以经营业务为主，难以履行对客户进行全程服务的职能。因而受制于方方面面的因素很多。

　　那么如何看待发展中的中介市场给中介机构带来的机遇？一是由于中介机构的出现，保险市场原有格局受到了严重的挑战。因为保险经纪人、公估人的登场面市，名正言顺地为被保险人主理投保风险，敲锤定音，无疑给这种倾斜的市场架构提供了支撑平衡的法码。保险公司为了争得原有保户，只好降低费率承保。而失去的这块保费又只能通过市场份额的扩大来弥补，这就为代理公司的顺应发展带来了机遇。二是随着中介市场的不断发展壮大，保险公司精干公司的主体结构势在必行。原来由保险公司员工操办的展业、定损、理赔等工作，将会部份地逐步地向中介机构转移。也会通过中介市场的发育成长及时实现部分员工的有序分流上岗，这就为中介机构的发展带来了极为难得的机遇。三是在中介市场的发展中，保险公司自然会把自己的职能摆到以产品开发、风险管理和资本运作，谋求扩充资本、提高偿付能力和资本实力，借以取得良好的市场信誉。再通过与中介机构建立良好的、稳定的合作关系、树立社会形象、以达到巩固市场份额的目的。这些都为中介机构在市场发展中提供极好的机遇。

　　机遇的出现，贵在及时把握。作为中介机构从运作起就要立足长远，为参与市场竞争奠定良好的基础。一是抓住我国的保险产品从传统的直销正逐步走向以代理公司来充当销售的主要角色这一契机，不断争得保险经营的主动权。二是抓住保险中介产业既依附于保险产业，与保险产业密切相关、荣辱与共，又与保险产业有不同的分工和市场职能，紧密与保险公司合作，吸取保险公司的经验和技术，不断开拓进取。同时主动积极与国际惯例接轨，按照中介机构的运作规则和模式，在经营规则、理念和方式等诸多方面努力向那些世界上已获得成功的保险中介公司学习。只有这样，才能争取时间、争取主动、最终争取到市场。

　　3、根据自身职能，主动实践好与被代理公司的关系，积极参与市场竞争。代理公司的合作对象是保险公司，主要职责是经营保险业务。作为保险公司应为代理公司创造一个宽松而又良好的环境。作为代理公司，应切实担当起自己的职责，充分发挥其专业职能，努力实践，用双方的信任架起达到彼岸的桥梁。第一是在被代理公司授权范围内，努力开拓市场，争占市场份额。这不仅是被代理公司的需要，更是代理公司的自身需要。入世后，市场竞争更为激烈。代理公司应和被代理公司一起，瞄准市场主战场，敢于和外资公司竞争。一是竞争优质保源，二是竞争经济发达地区和重大工程项目，三是竞争市场人心，四是竞争高风险和技术性强的项目，五是竞争服务。通过竞争，不断扩大市场占有额，为被代理公司开辟一片新的天地，创造新的业绩。第二是从被代理公司的效益出发，切实加强保费管理。一是建立切实可行内控机制。财务部门与业务部门，管理部门与营业部门都须严格按规章制度运作。二是以现销保单为主，尽量不赊销或少赊销，在赊销上也严格按协议办事。三是建立保费收入专项账户，及时与被代理公司进行财务交割。严格做到保费不截留，不移作它用，和被代理公司建立起良好的信用关系。第三是充分运用计算机系统，提高各项数据的透明度。第四是规范实务操作流程，提高承保质量。代理公司等中介机构，只有主动承担起自己的职责，实践好自己的工作，才能把握住中介市场的主旋律。

　　二、围绕保险中介发展方向，着力提升自我品质

　　按照保险中介机构未来市场化、规范化、职业化和国际化的发展方向，作为刚刚面世的代理公司等中介机构，既要从现实基础出发，又要从整个保险业可持续发展的稳健的经营战略出发，苦练善修，创出品牌。

　　1、严格自律，服从监管。市场经济是有规则的法制经济。中介机构在中介市场上必须要顺应趋势，严格按照国家的法律、法规、市场运作模式和规则以及被代理公司授权范围的界定等，努力推动中介市场的健康发展。作为代理公司的自律，主要从以下几方面自觉地服从监管。一是从保护被保险人的合法权益，服从监管。有人认为，中介机构中的代理公司，主要依附于保险公司，只应对保险公司负责。单持这种观点，旦旦有悖于中介机构的本意。在供需双方中，作为中介方，保护需方利益实质是为供方树立了良好的信誉。维护了供方的地位和利益。保护需方利益，就要认真而又耐心细致地作好解释，让需方更多地了解和掌握供方的各种信息和一些专业知识，不能有象以前少数个人代理中的一些诸如超出承诺范围、欺骗揽保等不良行为。二是从维护公平竞争的市场秩序出发，服从监管。市场经济、强调竞争。但竞争必须按规则，没有规则或不按规则进行的竞争是不公平的竞争。没有公平的竞争就会引起整个市场的混乱，也就有失于整个保险体系的安全与稳定，最终有损于被保险人的权益。维护公平竞争，是个系统工程，需要多方努力。作为代理公司，首先是了解市场，研究市场，把握市场，不作有损于市场秩序之举动；其次是学习和掌握各项保险法律法规，不做有违于法律法规之事；再次是与各保险公司和中介机构携手合作，共同奋进，不走有害于协作单位、兄弟单位形象之路。三是从良好的信用关系出发，购买职业责任保险或缴存营业保证金，服从监管。主动购买职业责任保险或缴存营业保证金，是代理公司的自律措施之一。代理公司必须要以自身素质的全面提高来严格控制业务上的失误、遗漏和其它过失行为，同时也更要按被代理公司的授权范围，严格履行自己的职责。这样才能使中介市场的健康发展有一个良好的开端。

　　2、强化服务，创出品牌。随着保险业的发展，中介机构进入服务管理领域是必然的，也是对进一步强化保险市场的分工，提高管理效益是十分重要的。中介机构特别是代理公司、经纪公司，主要职能决定其更要强化服务，可以讲没有服务，就失去保源。在服务上，以端正服务动机为前提，不断研究服务对象，完善服务内容，同时还要不断改进服务条件，强化服务措施，更要以被代理公司的名优产品带动品牌战略。只有这样，保险市场的专业化程度才会越来越高，也才会推动保险中介市场在健康之路上快速发展。

　　如何提供高质量和全方位的服务？除了有高素质的员工队伍和现代化管理工具外，还必须要切切实实在服务范围和服务内容上做好文章。一是在巩固已有的保户时，决不能忽视那些潜在的保户；在重视单位保户时，决不能轻视个人保户；在优待大保户时，决不能慢待小保户。同时要摆正高风险和低风险对象，本地和异地对象的服务关系。一句话，不管何种对象，都应当在保险合同允许的范围内享受应得的保险服务。二是提供全方位的服务。服务是一个环节一个环节紧密相扣，一个环节失链，就意味着保险服务不到位，也就意味着被保险人的利益受到影响，代理公司绝不能把卖单作为一种简单的推销，让保户感到买单容易退单难，投保容易索赔难等问题的出现。而要在承保前认真宣传解释，对被保险人要投资的风险的正确测评；保险方案的圆满设计；在承保后对被保险人的投保标的全面跟踪服务管理，及时提出防范意见，出险后最大限度地满足投保人的保险利益；在一项保险合同到期后及时提供新的保险建议方案。只有这样售前和售后的全面服务，才能让保户感到满意和放心，也才能巩固和发展自己的保源。三是强调服务重点。保险服务的重点是最大限度地满足被保险人的保险利益。保户是保险公司的衣食父母，没有保户的风险投资，就没有保险公司的生存。专业的代理公司，决不能把服务与被服务看成是互相利用的关系和简单的商品交换关系及契约关系。不能只重视结果，不重视过程，只考虑己方利益，，不考虑对方利益，只考虑暂时的局部利益，不考虑长远的、全局的利益。始终要把公司的利益是建立在被保险人利益的基础之上。没有被保险人的利益，就没有自己的利益，损害被保险人的利益，就是损害自己的利益。四是推荐引导，满足需求。市场经济有一条规则，即以产品引导消费。公众消费心理还有一种非常普通的现象，即喜欢比较，就象消费者到商店买家用电器要当场试验一样。代理公司应根据各层次消费者的心理需求，将被代理保险公司的产品推荐给他们，并搞好方案比较，提出建议，最后让客户择优而从。同时根据各个层次消费者的需求情况，及时向保险公司反馈，让保险公司设计出更好的、更能满足社会公众需求的保险品种。中介机构只有以高质量的服务、自身素质的全面提高，才能使中介市场走向健康的良性循环的发展之路。

　　3、注重管理，练好内功，是提升品质的关键所在。首先是搞好队伍管理。只要有高素质的队伍，就会有高效率的节奏。在队伍管理上，一是要培养优秀人才，加速人才国际化进程，二是建立岗位培训制度和晋升制度。三是建立切实有效的激励制度。四是开创人才储备库。五是大力建设企业文化，搞好精神文明建设。同时要加强与其他的保险公司的交流，积极学习外国保险公司对于人才培养的先进理念和技能，为人才的成长提供广阔的发展空间，使其最大限度地实现自身价值。第二是强化制度管理，严格制度约束。做到管理上的科学化和规范化。在机构的设置、人事管理、业务管理、财务管理、统计管理、劳动报酬、展业纪律和员工的行为规范都要有具体的规定。使整个公司都要在科学的基础上规范地运作。第三是强化财务管理，严格控制风险。对挪用保费、截留保费、丢失保费和串通保户制造骗赔案件的，都要有严格的制度制约。对财务各个环节都要明确管理职责。任何人任何情况下都不得挪用、截留保费和从保费中坐支手续费，也不得随意欠收保费。同时要建立全面、准确、合理的财务预算体系和财务、管理的激励机制，真正能控制成本、回避风险、奖励先进、鞭策后进，以便能改进和提高工作质量。第四强化业务环节的管理，认真记好业务台帐。把保单号、保费发票流水号、代理险种、保险金额、保险费、代理手续费、保费到帐时间及划出时间等，都要细致真实。并且根据需要与可能的原则，以规范重点业务台帐数据为基础，逐步进行信息数据的电子化管理，以便实现动态性，即时性的监管。

　　行之有效的管理和制度的不断创新是企业发展的坚实基础。代理公司在中介市场的成长发育中，更需要面对现实，立足长远，夯实基础，迎接挑战。当然中介市场的健康发展，离不开法律法规的进一步健全，保险人、中介人和被保险人的紧密配合和相互支持，离不开中介行业的高度自律和公平公正的竞争。只有多方的相互作用，才能推进保险中介市场的健康发展，进而推进整个保险产业的健康发展。

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