| >> 首页 >> 保险中介发展研讨会（2002） >> 发展保险代理公司是健全保险市场的需要 |
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自一九七九年国内保险业务恢复以来，专职保险代理机构在中国保险市场上存在已有十余年的历史了，然而真正得到快速的发展却是在近两年。也正是保险代理公司的快速发展，引发了人们种种不同认识：“代理公司只是在保户和保险公司之间多刮一层油”；“代理公司是‘对缝’公司，投机取巧不可信”。既使业内人士也多有不理解。有些保险公司经理认为代理公司抢了他们的饭碗，对代理公司采取“封杀”态度;更有要和代理公司一决雌雄的架势。应该说从理论和实践上认识清楚保险代理公司的作用和意义，对于保险代理公司和保险市场的健康发展有着十分重要的现实意义。下面对此问题谈几点不成熟的看法。 一、没有保险代理机构的保险市场是卖方市场 自国内保险业务恢复以来，国内保险市场经历了两次变革。第一次变革是在十一届三中全会以后，党的工作中心转移到经济建设上来，随着对社会主义保险事业在经济建设中的作用和意义认识的深化，促进了国内保险事业的恢复和发展；到八十年代末，有计划商品经济理论的提出，进一步深化着经济体制的改革。“多家办保险”的功与过、“保险主渠道”观点的是与非成为保险理论界的争论焦点。国有独资保险公司在保险市场上的垄断地位被打破，多家保险公司的竞争，为国内保险业在规模、管理、经营等方面跨入一个新的发展阶段提供了契机和条件。应该说多家保险公司的竞争和发展是国内保险业恢复以来的第二次变革。然而无论是在官办的国有独资保险公司阶段，还是在多家保险公司竞争阶段，都没有改变国内保险市场是卖方市场这样一个事实。在以保险公司为一方，被保险人为另一方的保险市场中，被保险人因其分散性，决定了他在保险市场中的弱小地位。以占国内财产险保费收入一半以上的机动车保险为例，一台机动车年交保费几千元，而其面对的既使是最小的一家承保公司（某家保险公司的分支公司）年收保费也在千万元以上。作为投保个体，所缴纳的保险费仅占承保公司保费收入的万分之几，应该说对保险公司的经营业绩和经济利益的影响是微不足到的；而一旦发生保险危险，保险公司面对的可能是几万元、十几万元或更多的保险赔款。赔款占承保公司保费收入的千分之几或百分几，对保险公司的经营业绩和经济利益的影响不再是微不足道的了。这种经济利益上的巨大反差，往往导致保险公司收取保险费时满面春风，而面对索赔时却冷若冰霜。保险人俨然是一个救世主，被保险人则是一个无助的阿斗，保险公司能兑现百分之八、九十的保险责任，被保险人已感到十分满足了。应该说这是国内保险业恢复以来得以巨大发展中的美中不足。尽管各家保险公司在经营管理中都不断强化服务意识，服务水平也都不断提升，但是由于被保险人无法改变自己在保险市场中的弱小地位，只能听命于保险人，这就决定了只有保险人和被保险人的保险市场是一个卖方市场。在这样一个的市场中，被保险人的利益是不可能单纯靠强化服务意识来得以保证的，这样的保险市场不符合市场经济的发展规律，是不完善的保险市场。 二、保险代理公司的出现是对保险市场的完善 保险代理公司是受保险公司的委托，向被保险人提供保险服务的，但这并不意味着保险代理公司仅仅代表保险公司的利益。保险代理公司与保险公司之间是平等的、双向选择的法人关系，这是保险代理公司与保险公司及其分支机构的根本区别。保险代理公司为了自身的利益，必然要选择产品好、信誉好的保险公司为其代理业务；同时保险代理公司也必须认识到拥有一个稳定的、不断扩大的客户群体，是保险代理公司生存和发展的基础，也是保险代理公司能否与保险公司形成代理关系的关键。保险代理公司为了自身的生存和发展，必然要充分关心所服务的客户利益；而保险公司要在激烈的市场竞争中获取更大的市场份额，就不可以忽视保险代理机构的作用，因为它的背后是一块不可小视的保险市场。保险公司、保险代理公司、保险客户之间这种相互依存的利益机制，改变了保险市场主体之间的格局。 首先是被保险人的利益有了更可靠的保证。在有保险代理公司的保险市场中，保险公司面对的不再单纯是分散的、弱小的客户，而是若干个相对独立、可以双向选择的代理公司。保险代理公司在代表保险公司工作的同时，当然也要以专业的眼光审视保险公司的服务是否到位。如果保险公司违背了市场公平的原则，不履行或不完全履行自己的责任，损害的就不仅仅是客户的利益，也损害了与保户有着相互依存关系的保险代理公司的利益。那么，保险公司丢掉的可能不仅仅是一个保户，而可能是保险代理公司所拥有的一块很大的保险市场，丢掉的可能是几百万、几千万元的保费收入，这是任何一家保险公司所不愿意看到的。保险代理机制的介入，把保险公司的利益、保险代理公司的利益、被保险人的利益紧密地联系在一起，被保险人的利益将更加得到尊重，被保险人在保险市场中的从属地位将真正得以改变。 其次，保险代理公司的出现，必将促进保险产品的研究与开发。好的保险产品代表着高的劳动回报率，是保险代理公司利益的载体。保险代理公司的市场中介地位以及与保险公司之间的双向选择关系，决定了它必然选择最受市场欢迎的保险产品为其代理。保险代理公司对代理险种的选择，客观上反映的是被保险人的取向，代表的是被保险人的利益，不符合被保险人需求的保险产品将受到代理公司的冷遇。过去靠行政命令推销保险产品的官商作风受到了严峻的挑战，优胜劣汰的严酷现实直接威胁着保险公司对保险市场的占有率，威胁着保险公司的生存和发展。保险公司对新的、有竞争力的险种开发有了空前的紧迫感。代理机制的介入，将结束在保险品种上“皇帝女儿不愁嫁”的历史。 保险代理机制的出现，提高了保险业务的服务质量，改变了被保险人在保险市场中的从属地位，促进了有益于被保险人的险种研发，被保险人真正成为保险市场的运作中心，这是保险市场由计划经济体制向市场经济体制发生的根本转变，也可以说是国内保险业务恢复以来发生的第三次可喜变革。 三、保险代理公司的出现将使多方受益 完善的保险市场不仅有利于被保险人，而且有利于各方的利益。保险代理机制的出现不是谁抢了谁的饭碗、刮了谁的油，而是一个多赢的机制。 目前国内保险市场上一个不争的事实就是保险展业过程中的“高回扣”现象。这既是一个长期困扰保险公司不得以而为之的问题，也是国家保险监管部门重要的监管内容，然而一直也没有得到有效的解决。保险代理公司的问世，不仅没有恶化这一不正常的现象，而且有利于这一问题的解决。 保险市场中的“高回扣”现象由来已久，究其原因应该是多方面的。首先是保险产品不被市场认同；其次是社会保险意识不强；再有是不正当竞争的需要。为了展业，保险公司不得不采取“高回扣”政策。然而这些不合理的支出首先是通过提高保险费率强加于被保险人身上；其次，“高回扣”也威胁着保险准备金的不足，损害着保险人的利益；最终损害的是整个社会的经济稳定、腐蚀了一批人毒化了社会环境。应该说保险市场中“高回扣”现象是危害多方的毒瘤。 保险代理机制之所以是个多赢的机制，是因为它从根本上扼制了“高回扣”的根源。如上所述，“高回扣”的核心因素是保险产品的市场认同率不高，从而也难唤醒人们的投保意识，在保险市场的竞争中往需要借助不正当手段。而保险代理机构的问世，促进了以被保险人需求为中心的保险产品的研究与开发。反映被保险人利益的保险产品，必将赢得投保人的购买欲望，靠“高回扣”展业不再是必要的了。应该说保险代理机制的问世有利于净化社会环境；其次，“高回扣”不能赢得保险代理机构的睛睐。因为任何一家保险代理机构都必须严格按着保险监管部门的规定运作，违规操作不符合保险代理公司的利益。而保险代理机构因其代理业务的集中性，也更易于受到保险监管部门的监管，这与过去保险人面对分散的被保险人的展业环境有着显著的不同。保险代理机制的介入更有利于保险市场的规范运作，有益于保险市场的健康发展；第三，保险代理机构的问世，改变了保险市场的运作模式。保险代理机构为保险公司推销保险产品，极大地节约了保险公司的人力和物力。代理费用与保险公司过去大而全、小而全的展业机构所需费用相比要少得多。保险代理机构为保险公司推销保险产品，有利于保险公司集中更多的精力研发新的保险品种。好的保险品种将进一步扩大保险公司在保险市场上的占有份额。保险代理机构为保险公司推销保险产品，还有利于保险公司强化对保险风险的控制，从而将大大地减少保险赔款的支出。所有这些增收节支的直接结果是保险公司经效益的提高；第四，保险公司费用的降低，直接降低了保险险种的成本。适销对路的保险产品、专业到位的风险防范服务都将直接受惠于被保险人，受惠于社会。因此保险代理机制在保险市场中是一个多赢的机制。 四、保险代理公司的利益应该得到必要的保障 保险代理公司作为保险市场中的新生事物还未完全被社会所接受。有的保险公司拒保险代理公司于门外；有的保险公司把自己员工的展业费用提高到代理公司代理费用的标准；有的保险公司对代理公司的代理权限作出种种不合理的限制等等。应该说这些作法不仅不利于保险市场的健康发展，最终也损害了保险人自己。 拒绝保险代理公司，实际是自绝于保险市场。保险代理公司所拥有的市场，你不去占领，必然拱手相让于别人。特别是在我国加入WTO以后，国内保险公司不去占领保险代理机构所拥有的市场，必然被国外保险公司所占领。保险代理人制度在国外已有几百年的历史，我国保险市场要和国际接轨就必须适应国际的通用规则，发展自己的代理人市场。 发展自己的代理人市场，需要规范彼此的行为准则。保险代理公司作为一个专业的代理机构，无论是经营规模上和经营费用上，都有别于保险公司员工的展业行为。把保险代理公司视为对手，把员工的展业费用提高到保险代理公司的代理费用标准，不仅损害了保险代理公司的利益，扰乱了保险市场，并且由于加大了展业成本，也损害了保险公司自己的利益，是一个自食恶果的不正当竞争行为。保险代理公司有其自己的经营特点和规律，保险代理公司的利益应该得到尊重，其代理费用除了应该包括场址、培训、宣传、防灾、协助查勘、理赔等经营费用外，还应该包括其合理的收入部份。在代理权限方面应该考虑到保险代理人在保险人和被保险人之间的纽带作用，给保险代理人以必要的知情权、咨询权、防灾防损权、和一定范围内的查勘、理赔权限，有利于完善保险市场的服务功能，有利于各方利益的协调一致，最终有利于保险市场的健康发展。 作者单位：吉林省宏大保险代理有限责任公司 |
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