1、我国保险代理公司设立的三种形式

　　依据我国《保险代理机构管理规定》，我国保险代理机构可以以合伙企业、有限责任公司、股份有限公司三种形式设立。从公司债务责任的角度分析，三种形式有以下特点：

　　1）股份有限公司的特点：

　　公司股东人数较多股本大，资本雄厚，规模大，信誉好，竞争力强；公司股票可以公开发行，股份可自由转让；股份有限公司股东的责任是有限的，仅限于认购股份的出资数；公司的帐务必须公开，在每个财政年度终公布公司的年度报告、公司损益表和公司负债表等；公司的资本分为若干等额的股份，发行股票；绝大多数公司的资产所有者与管理者分离。

　　2）有限责任公司的特点：

　　设立程序简便，股东人数较少，可不设股东大会；资本由股东协商确定，不公开发行股票，股东交纳股金后，由公司出具股份证书，不允许公开出售；股份证书需股东一致同意，才可转让出售；公司所有权和经营权一般不分离，且其帐目可以不公开；股东只负以出资为限的责任，对公司所负债务不负连带清偿责任。

　　3）合伙企业的特点：

　　由两个以上合伙人组成，公司合伙人以自己全部财产对公司债务负无限清偿责任；全体合伙人负有共同承担公司债务的连带责任；股东的出资份额只有经全体合伙人同意方可转让；公司的所有权与经营权融为一体，公司的帐目一般不公开，公司的盈亏按出资比例分派。

　　从上述三种代理机构设立形式分析情况看，在目前我国保险业社会信誉状况不容乐观的情况下，保险代理机构作为保险专业代理人，必须高起点，从头塑造专业服务的社会形象，采取现代最先进的企业机制—股份有限公司模式运作，才能给保险客户一个踏实的感觉，资本雄厚才能真正地为投保人提供高层次、全方位的优质服务，通过综合性专业化差异服务才能赢得市场的认同。

　　2、保险代理公司股份制模式的选择

　　有的学者把我国目前的股份制分为两类：一类是普通股份制，是一种以货币资本或有形的物质资产入股形成的传统股份制，即入股资产的产权客体只限于生产要素中的物资生产资料和货币资本，而劳动、技术等其他生产要素只是这类资本的附属物；另一类是泛股制，是在人力资本理论基础上综合了现代员工股权计划、利润共享制和员工参与制的精华而形成的，是一种把入股资产的产权客体泛化，认为生产资料、劳动、技术、管理等全部生产要素平等联合参与价值系统的增殖，以资本、劳动、技术、管理等全部生产要素折价入股的股份制。本人认为泛股制是我国市场经济的微观体制的基石，是中国保险代理公司实行股份制的最佳战略选择，是最直接、最迅速、成本最小、痛苦最少的经营管理模式。

　　1．泛股制的基本理论是：全要素资本化和系统劳动价值论。

　　全要素资本化原理可以表述为：一切投入生产的要素，如土地、劳动力（包括管理才能、技能等人力资本）和资本等，都在投入生产系统的时候，通过市场机制实现了资本化。系统劳动价值论认为，创造价值是生产系统的功能，生产系统整体具有增值效应，因此凡是对生产系统的组织和运行作出贡献的要素，也就是参与了创造价值的生产活动，都应参与分配。

　　全要素资本化和生产系统增值是多元导向经济模式的基本特征。多元导向经济模式是相对于一元导向经济模式而言的。在一元导向经济模式中，生产要素的投入产出都是在以生产资料为决定因素的基础上进行的，在生产、交换和消费过程中，生产资料都支配着劳动者和其他生产要素。生产资料的所有者所得收入受利润率影响呈弹性变化，但劳动者个人不拥有生产资料，他的工资水平通常是刚性的，与企业效益无关。其结果必然是利润弹性和工资刚性发生矛盾，这种矛盾的进一步发展必然导致失业、需求不足和通货膨胀。由于一元导向经济的不足和缺陷，多元导向经济模式提出：一切生产要素都将按其资本化价格被结合进生产系统，所有要素的所有者将依其要素价格量享有在该系统行使所有权的权利，而在分配时获得相应的收入份额。

　　2．泛股制的基本内容：

　　泛股制是多元导向经济模式运行机制下的一种企业组织形式。它的基本内容包括：一是全要素股本化，即全部生产要素都可以通过折价入股，成为泛股制公司的股本，泛股制公司的股权结构就是资金股和劳动（技术）股，最终股东要以要素提供者而定。二是责、权、利按股分红，收益共享，风险共担，责任共负。

　　3．泛股制的最本质特点是：全部生产要素的所有权平等地按实际需要进行投资，投资的各生产要素共同结合于生产系统中，实现价值增值。泛股制既承认一般传统股份制的原理原则，同时又拓宽了股份制的涵盖面，塑造了一个新型的以人为本的保险中介机构经营管理模式。

　　3、泛股制的操作思路

　　根据保险代理公司的经营特点，提出泛股制的一般操作思路。下面从股份结构、分配方式、组织模式、销售模式、培训模式、服务模式、核算模式、分支机构模式等八个方面进行介绍。

　　（一）股份结构

　　1．资金股。

　　货币资金股为优先股，有优先分红权，优先追加认股权，公司解散时，有优先分享财权，有普通股的投票权。可向国营企业、股份制企业、民营企业和公司员工招股。

　　2．劳动股。劳动入股。

　　劳动按其包括的技术含量的无形资产入股。企业经营者、各级主管、培训讲师、员工均属于劳动力作价范围，由于劳动股是泛股制的特点，须特别重视劳动股的确立。

　　第一：劳动股：根据具体情况选择最有效的办法来考虑劳动实绩和工龄长短。其中劳动实绩占劳动力股的80%—95%，工龄长短占20%—5%。

　　第二：对员工尽可能实行绩效工资，对总经理和管理人员按岗位责任制考核，按责任大小确定系数。总经理享受最高系数，其余类推。

　　第三：劳动股总额：相当于当年实发工资（佣金）总额（包括奖金）。

　　第四：劳动股除作为年终分红依据外，还按其价格支付劳动力收入。劳动股根据职工劳动实绩一年一定。

　　第五：以上年劳动股作为当年员工负亏额的标准。

　　第六：按劳动股整数部分计算投票权。

　　（二）收益分配

　　按规定进行成本核算，其中劳动力价格以及预计部分劳动力分红（总和相当于现行工资佣金总额）应进成本，但预计分红在税后并入分红中分配。按规定上缴税款。企业弥补亏损后的累积税后利润为正数时，才可以分红。实行优先股办法，则只有在盈利时才按事先确定的分红率分红。当年完不成，以后盈利时补分。企业公积金、公益金（发展基金和福利基金）可采取先分后提的办法。由董事会确定比例从投资者分红收入中提取法定盈余公积金及公益金，公积金的提取比例不低于税后利润的10%，（当企业提取的法定盈余公积金达到注册资本金50%时，不再提取。）公益金的提取比例不低于税后利润的5%，余下才是分红收入。提取的公积金计入个人名下，作为个人增值股参与分红。8．劳动股分红及资金股分红，按入股财产和有机构成不同，在年初由董事会协商采用不同的分红率，平衡两类要素占有者的利益关系。员工投资入股按银行债券利率支付利息之后（利息计入成本）进行分红。当红利总和超过股金的25%时，全部转为个人增值股。员工劳动力收入超过现行工资总额和负税奖金税额度及与税务部门商定的增长幅度时，超收部分转为个人增值股。当企业亏损负债时，资金入股者和劳动力均按其投资额和负亏额承担有限责任。劳动力负亏的抵补顺序是：①个人投资股；②个人增值股；③当年或下年劳动力收入。

　　资金分红和劳动力分红的计算公式如下

a) 基本式：可分红利润=资金分红+劳动力分红
即：P=M+L………………………………………………………………………（1）
P—可分配利润； M—资金分红； L—劳动分红
由(1)式可得:
P’( C+V。)=M’C+L’ V。……………………………………………………（2）
P’—综合分红率；C—资金投资总额；V。—劳动股总额；
M’—资金分红率； L’—劳动力分红率
P’=P/( C+V。) ……………………………………………………………… （3）
实际计算时，先确定几个目标值：
M’m—当年企业最高或平均期望资金利润率；
Vm—当年企业最高或平均期望劳动力收入（或企业历史上最高或平均劳动力收入）。
由（1）式可得：P’m（C+V。）= Vm—V。+ M’mC，得到P’m。

b) 年终分红：
劳动分红L’=a P’a=（Vm—V。）/（P’m V。）；
劳动力分红L= L’V。；
实际劳动力收入V= V。+L
资金分红率M’=[ P’（ C+V。）—L]/C；
资金分红M= M’C

　　（四）保险产品销售模式

　　保险代理公司要全力打造体现专业代理人个性的“保险超市”,使客户到保险代理公司可以享受到方便、快捷、优质的服务。分析现有的保险产品销售模式，大体有三种：

　　第一种是营销模式。也是目前保险公司运用最多、认为最有效的销售方式。但也存在许多难以解决的问题，主要有三点：（1）由于个人代理人与保险公司之间只是一种松散的结盟。一方面，保险公司可以依据自身的经营方面与经营策略任意制定考核办法，从而随时清退那些无法达到公司考核目标的保险个人代理人；另一方面，保险个人代理人也可以依据自身发展要求而随时跳槽，另谋高就。但是无论是哪种原因，都会导致离司个人代理人所销售的保险单变成“孤儿保单”，而最终受影响的是保险购买者的后续服务。（2）由于各家保险公司的经营重点不同，对各险种的奖励标准和提佣比例也不同，受利益驱动，个人代理人在宣传、销售保险产品时自然会有所侧重，这将直接影响购买者的决策。因此现在的状况往往是保险公司着重宣传哪种产品，消费者就购买哪种产品，而不管该产品是否适合自身需求。（3）个人代理人的管理问题一直困扰着保险公司，许多客户与保险公司之间的纠纷也源于此。营销方式决定了保险个人代理人与客户（或准客户）之间通常是一对一的销售方式，保险产品又是专业性很强的无形商品，客户对保险公司和保险产品的了解只能取决于保险个人代理人的讲解；另一方面，由于个人代理人的层次不同，素质各异，加之保险公司对个人代理人的培训中，往往是销售技巧的培训重于专业技能的培训，因此客户所理解到的保险产品很少是原汁原味的保险产品，而大多是经过“话术”和技巧包装过的产品，这就防碍了客户判断力，使许多客户购买的并不是适合自己的保险产品。

　　第二种是直销模式，目前多为“柜面”销售，是指有保险需求的客户直接到保险公司的销售网点办理各类保险的方式，它是客户直接与保险人联系、咨询、购买保险产品的行为。这种方式尽管在一定程度上避免了营销方式的某些弊端，但由于目前保险公司的销售网点并不像其他商品的销售网点那样普遍，客户即使直接进行柜面交易，也只能了解一家公司的产品情况，仍然不能满足客户多方了解保险信息的要求。

　　第三种是网络销售。客户可以根据自身需要访问各保险公司的网站，了解、购买保险产品。此方式可以使保险需求者足不出户纵览各公司产品，是一种方便、快捷且便于监管的销售方式，但由于该方式对软、硬件的要求比较高，尚不能算是一种大众化的销售方式，再加上保险产品专业性强，网络销售又未达到“交互式”销售，故有可能因客户对条款理解产生歧义，而导致误购的现象发生。

　　鉴于以上三种销售模式，都不能同时满足保险客户充分掌握信息、避免误导、购买便捷、有助于监管。笔者提出保险代理公司应推出新的销售模式——保险超市。顾名思义，就是在保险代理公司营业职场中，按各家保险公司设置营业部，在各营业部内充分宣传各公司的形象、产品、经营理念，对于有保险需求的消费者而言，可以在“超市”中充分了解各家保险公司的各类保险产品、行业信息，比较各公司的经营情况，全面了解自身的权利和义务，真正做到“货比三家”，明明白白买保险，避免目前常出现的“人情保单”、“从众投保”的现象。“超市”内各家公司的经营行为由于受到消费者和监管部门的监督，可以有效地避免“暗箱操作”现象的发生。专业代理人在“超市”内代表各家保险公司，为客户提供一种集宣传、咨询、销售、后续服务、接受投诉为一体的“一站式”专业化服务，客户在超市里可以任意选择自己喜爱的保险产品，并可以设计不同的组合，如果遇到什么困难，“导购”将为客户热心解答并提出专业性的建议。让客户在购买无形的保险产品时也可以像在超市购物一样，想买什么就装进购物车，然后安享保险带来的诸多好处。

　　（五）培训模式

　　专业化的“保险超市”，离不开优秀的“导购”队伍。保险代理公司应本着“高起点、规范化、专业化”的原则，致力于建设一支品质优良、专业化程度高的保险专业代理人队伍。一是建立“培训中心”，对从业人员的销售资格严格把关，并统一进行系统化、规范化、全日制封闭式的培训；二是选派业务骨干参加各家保险公司的培训学习，吸收各家保险公司的成功经验；三是邀请各家保险公司的优秀讲师到保险代理公司进行培训，传授各家公司的先进经验，提高代理公司从业人员的专业技能，从而真正成为客户的专业理财顾问。

　　（六）客户服务模式

　　保险是服务行业，保险代理公司的核心竞争力说到底是服务质量的高低。服务有着丰富的内涵，它的本质，要求为投保人提供高层次、全方位的优质服务。服务创新是保险服务一个永恒的主题。面对国际化市场竞争，保险代理公司实行大规模组织运作，在客户服务模式上，应采取无缝隙或无断层保障服务。

　　1．建立内部“客户链”流程。

　　对工作满意并且充满着积极性、主动性的员工会为客户提供满意的服务。试想一个对工作毫无激情的人，又怎能去使客户满意呢？哈佛大学的波特有一个价值链流程，目标是边际效益，我们把它改成客户至上。建立内部客户链流程，就是把外部竞争的环境转移到内部来，每一个人不再是对他的上级负责，而是对他的客户负责。所有人之间的关系是一种客户的关系，人人都有客户，人人都是客户。下级是上级的客户，员工是主管的客户，前援员工是后援员工的客户。客户链流程是动态的，对客户负责。在公司内部要强化“客户至上”的观念意识。

　　2．建立“双保险”客户服3． 务模式。

　　保险代理公司在客户服务方面，需要提供“他人不可替代性”的超值服务。公司经营者需要提倡“商场如情场”、“商场如磁场”的经营之道，摒弃“商场如战场”的狭隘理念，把与各家保险公司竞争与合作结合起来，互补互进，联利与联心，在和气生财的祥和气氛中减少摩擦与冲突，降低不必要的损耗，友好相处，精诚合作，共谋发展。借助各家保险公司的客户服务平台，在保险公司为客户提供服务的基础上，增加专业化的人性化的服务，成立客户服务中心，挑选专业人士在承保、理赔、保全、跟踪后续服务、客户咨询、保费收取等环节上提供行业性的专业化服务，使客户感觉到在保险代理公司买保险能得到双倍服务。

　　（七）成本核算模式

　　大规模组织的保险代理公司一定要实行统一的会计成本核算制度。以业务营业部为基本成本核算单位，以营业部所属业务室为基本成本考核组织。建立成本核算台帐，每月计算各个业务室经营成本和经济效益，推行业务室团队价值最大化，达到实现公司价值最大化之目标。

　　（八）分支机构模式

　　大规模组织——泛股制保险代理公司分支机构的设立，采取子公司模式发展，通过持51%的股份，控制各地市分支机构，并要求统一企业文化与形象，统一管理制度，统一培训。但分支机构具有法人地位，独立承担民事责任，独立会计核算，自负盈亏。

　　综上所述：我国保险代理公司在保险市场国际化竞争中，鉴于小规模经营难以与人抗衡，应该走大规模组织的途径，采取泛股制的股份有限公司模式，使管理技术作更有效的运用，把生产要素的功能，不断提高，而使市场之递增率变得特别巨大，通过塑造保险专业代理人的品牌形象，从而达到把保险代理公司办成真正的保险专业代理人。

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