关键词：保险代理，专业代理，银保合作

前 言

    保险代理是代理行为的一种，是保险人委托代理人扩展其保险业务的一种制度，它是保险市场中的重要组成部分。保险代理对保险业务的开展十分重要，其作用不可估量，1992年上海友邦引入个人代理推销，在当年上海售出的76万张保单中，友邦竟占了近70万张，而我国的保费收入，1994年仅为498亿元，但到2001年则达到2109.36亿元，这其中保险代理的作用功不可没。我国的保险代理发展相对较晚，1996年，《保险代理人管理暂行规定》颁布实施，明确了从事保险代理业务的专业人员必须经过专门的考试，取得资格后，方可申请办理从事保险代理业务的有关登记手续，同年12月，全国第一次保险代理人资格考试正式举行，标志着我国的保险代理发展到新的阶段。但与国外相比，相差甚远，国外保险代理由来已久，1710年，英国就出现了保险代理，至今已有近三百年。因此，与之相比，我国的保险代理还不成熟。同时，我国经济持续高速发展，保险市场前景广阔，2000年我国的保险深度仅为1.8%，与4%的世界平均水平还有很大差距。而根据我国入世达成的协议，中国的保险市场在今后五年内逐步有序的对外开放，这将对中国保险业带来巨大的冲击。作为保险市场开拓重要一环的保险代理，它的不成熟，将严重制约中国公司同外资公司的竞争，因此，有必要对我国的保险代理制度进行创新。

　　目前，我国的保险公司对保险代理的认识还不够深入，有些还仅停留在搞“人海战术”，推行个人代理，在现在来说，这种方法还是可行的，但对长远的发展还是不够的。在保险代理中，保险公司对保险代理人缺乏有效的约束，这给保险公司的经营管理带来了很大风险，阻碍其发展。因此，我们要首先建立行之有效的约束机制 ，规避因保险代理人的不道德行为给保险公司带来的风险。另外，作为保险代理重要组成部分的专业代理公司，在我国数量少，层次底，远远不能满足未来保险市场的需要，我们要通过多种形式组建专业代理公司，以满足市场的需要。

　　当前，全球金融一体化的发展，保险代理也出现了一种新的形式，那就是银行代理，国外的银行代理发展尤为迅速，而我国刚刚起步。银行代理有很大的优势，是我们完善保险代理市场必不可少的。总之，我国的保险代理需要采取各种措施解决其中的问题，借鉴国外经验，不断的创新，这样才能使保险代理市场更加完善，满足我国保险业迅速发展的需要，才能在未来的竞争中立于不败之地。

第1章 保险代理的特征及作用

　　1.1保险代理的法律特征

　　保险代理是保险中介市场中的重要组成部分，有其独特的特征，其特征主要表现为保险代理人的法律特征：
　　1.保险代理是由民法调整的行为

　　法律行为是公民或法人旨在确立、变更和终止民事法律关系而实施的行为，代理是民事法律行为之一。《民法通则》规定：“代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”因而保险代理具备民事代理的一般特征：在保险代理实践中，一是保险代理人以保险人名义进行代理活动；二是保险代理人在保险代理人授权范围内做独立的意思表示；三是保险代理人与投保人实施的民事法律行为，具有确立、变更或终止一定的民事权利义务关系的法律意义；四是保险代理人与投保人之间签订的保险合同所产生的权利义务，视为保险人自己所做的民事法律行为，法律后果由保险人承担。因此，保险代理是由民法调整的民事法律行为，应遵循民法的基本原则。

　　2.保险代理是基于保险人授权的委托代理                 
                  
　　代理产生于保险人的委托授权，因而属于委托代理。委托代理必须采用书面形式。保险代理合同是保险人与代理人关于委托代理保险业务所达成的协议，是证明代理人具有代理权的法律文件。 

　　3.保险代理是代表保险人利益的中介行为

　　保险代理在代理合同授权范围内，代表保险人开展业务，代表保险人的利益。在法律上保险代理人与保险人视为同一人。

　　1.2保险代理的分类

　　保险代理人是保险代理活动的主体，它是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。目前我国保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中，专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。在保险代理人中，只有它具有独立的法人资格。兼业保险代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时指定专人为保险人代办保险业务的单位，主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。个人代理人展业方式灵活，为众多寿险公司广泛采用。保险代理人因类型不同，业务范围也有所不同。保险代理公司的业务范围是：代理推销保险产品、代理收取保费、协助保险公司进行损失的勘查和理赔等，兼业保险代理人的业务范围是：财产保险公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人所有的经营运输工具险及手续三者责任险等。人寿保险公司的个人代理能代理个人人寿保险、个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。

　　1.3保险代理的作用  

　　随着保险业的发展，保险代理活动已成为我国保险业良性运行和全面发展的重要基础。保险代理制度为完善保险市场，沟通保险供求，促进保险事业的发展发挥了十分重要的作用。

　　1.保险代理有利于提高保险供给能力，促进保险业务发展

　　发展保险代理能够弥补保险企业营业网点少、展业人员不足的缺点，通过“多渠道、广代理”的方式，扩大保险承保范围，满足社会保险需求，从而促进保险业务更快发展。

　　2.保险代理有利于培育、完善保险市场

　　一个成熟的保险市场应具备买方、卖方、中间人三个要素。保险代理作为保险中介的重要形式，是沟通保险双方关系的桥梁，是保险市场不可缺少的组成部分。

　　3.保险代理有利于发挥行业和个人优势，改善保险服务

　　保险代理往往具有自身独特的优势，如熟悉某些客户的行业技术，在某个特定的范围内具有良好的业务背景，在当地公众心目中有一定的威望和影响等，因而能够利用代理机构的行业特点和人员优势，有针对性的推动保险业务向纵深发展，提高保险服务质量。

　　4.保险代理有利于沟通信息，提高保险企业的经营水平

　　保险企业可以利用保险代理人接触面广、信息来源快等优点，从各个方位、角度、深度去反馈市场的信息，形成一个四通八达的保险信息网络。这一网络对于保险人进行市场分析、业务决策及加强业务的规范化管理等方面均有着十分重要的作用 。

　　5.保险代理有利于保险企业节约经营成本

　　保险人要在短时间内迅速解决自身营业机构、人员的合理配置是不现实的。发展保险代理人可以有效解决这一难题，通常保险代理人的费用支付水平大大低于保险公司职员的费用水平。换言之，保险企业可通过较低的费用支出，获得同等或更多的保险业务，这对于提高保险公司的经济效益具有重要作用。

第2章 我国保险代理市场现状分析

    随着保险业的逐步发展壮大与规范化，我国的专兼业保险代理人积累了一定的经验，特别是个人保险代理市场，近年来发展速度相当快。据统计，在 2000年我国寿险保费收入的997.3亿元中，有80%以上是靠保险代理来实现的。而在财产险598.4亿元中，也有40%以上是由保险代理人来完成的。寿险保费收入占总保费收入的比例由1997年的55.3% ，上升到2000年的62.5%，更是得益于个人代理的个人代理的发展。从1997年至2000年底，保险代理人资格考试共举办了12次，约有150万人参加了考试，近100多万人取得了资格证书。保险中介机构更是如雨后春笋般成长起来，截至2001年底，我国共有127家保险代理公司获准成立，这些都显示出保险代理业在中国的发展壮大，保险代理人已成为我国保险业充满活力和不可缺少的主力军。

　　2.1我国保险代理市场发展趋势

　　首先，保险代理公司将成为保险代理较规范的组织形式。随着保险代理公司独立法人资格的确立，业务经营自主权的扩大，保险代理将逐步摆脱过分依附于保险人的状况，使保险代理真正成为保险人与被保险人之间的中介媒体。

　　其次，保险代理人员的资格认证制度正逐步确立和规范。市场经济是法制经济，各行各业对机构和人员实行制度化、规范化管理已是一种必然趋势。根据《保险法》、《保险代理机构管理规定》的要求，我国对保险代理人员实行资格认证制度。保险代理人员从事保险代理业务必须通过保险代理人资格考试，持有国家保险监督管理机关核发的《保险代理人资格证书》，还需获得保险公司的展业证书。

　　再次，寿险营销制度成为寿险代理的主要形式。寿险营销制度作为一种新兴的销售方式，自引入我国保险市场以来，对促进我国寿险市场业务规模的扩大和人们保险意识的增强，均发挥了积极作用。

　　2.2我国保险代理市场中存在的问题

　　2.2.1信息不对称和利益冲突带来的隐患

　　保险代理人与保险人签定保险代理合同的同时，他们之间也存在着利益矛盾和信息不对称。在市场经济环境中，每一个市场参与者都被认为是“经济人”。“经济人”就是以利己为动机，追求自我效益最大化的单位和个人。在保险代理人制度中，保险人与保险代理人在选择行动时是根据个人理性原则，他们的行动和决策都是从自己的利益出发，尽可能地追求效率，以最小的代价获得最大的收益。保险人希望保险代理人素质良好，工作努力，并且佣金低廉，而保险代理人则希望少努力就能达到较高的报酬收入。此外，在保险代理制度中，市场参与者双方都能获得某些公众信息，同时又拥有自己了解而对方不了解的私人信息。如在签约前，保险人不能了解到代理人的全部个人信息，不可能对代理人的思想品质、个人素质和业务能力等情况完全了解；签约后，保险人观测不到代理人的行动和决策，代理人比保险人具有信息上的优势；同样，保险人很清楚自己的信用状况，有无按约支付佣金的能力，而保险代理人对此却并不是很清楚。由于私人信息、信息不对称的存在，保险人无法确定所选定的代理人是否尽心尽力；保险代理人也不能肯定他是否能从所服务的保险人那里如期、足额地获得报酬。

　　在签订委托代理合同时，保险代理人对自己个人信息的了解，要比保险人占有优势。由于这种信息的不对称，存在着逆选择的风险，即：一些思想品质低、个人素质差的“不良保险代理人”利用蒙蔽欺诈、隐瞒实情等不正当的手段，在展业营销时，比那些“优秀保险代理人”具有优势，从而有可能在保单销售数量上、个人收入上也占有优势。但最终会造成保险公司经营风险剧增、形象和信誉降低、保险市场萎缩的不利局面。目前我国各保险公司对保险代理人的选聘大多采用“人海战术”，保险代理人的逆选择问题较为突出，代理人成份复杂素质参差不齐，一部分代理人专业素质低，欺诈客户，故意告知不实；或者对保险公司隐瞒异常风险等等，在消费者中造成了恶劣影响，严重影响保险业的信誉和健康发展。保险人与代理人签订代理合同后，保险人的利益取决于代理人的行动。由于代理人的行为符合个体理性的原则，而保险人不能观测到代理人选择的行动和决策，能观测到的只是代理人行动与决策的结果，如营销业绩等变量，这些变量由代理人的行动和其他的外生随机因素（如国家经济发展状况、利率、通货膨胀等）共同决定，行动的结果与保险人的利益或者不一致，这时保险人的利益实现就有可能面临着保险代理人的道德风险。保险代理人可能会选择不努力工作或私下卖出保险单的行动，而把营销业绩不佳的结果归于因经济发展、政策变动的影响，以期获得努力工作的收入；或者保险代理人采用对投保人错误引导，对保险人隐瞒投保人的非正常风险等投机取巧的手段获取业务而得到较高的佣金，使保险人经营风险增加。

　　2.2.2专业代理公司专业性不强

　　保险代理公司是以促成保险合同为生存方式的企业。在保险公司主营销售的情况下，保险代理公司的经营困难可想而知。保险代理公司要生存，必须有大量的稳定的客户。客户从哪儿来？要么来源于保险公司的老客户，要么是自己开拓的新客户。保险代理公司的专业化不强，还不足以与保险公司竞争业务，对投保人和保险公司都缺乏足够的吸引力。保险代理公司要想与保险公司竞争业务，必须有高质量的服务，让客户感到通过中介购买保险确实比自己直接到保险公司去买有特别的好处。然而，多数投保人对服务的理解更多地局限在理赔上，而保险代理公司没有理赔权，所以，多数客户还是愿意直接与保险公司打交道，保险代理进退两难。保险公司“大一统”的定位，保险代理公司的专业性不强，以及消费者认知度的不高，导致了保险公司与保险代理公司关系的不顺畅和保险市场的混乱。

　　2.2.3法制法规不健全、监管不力

　　中国的保险业起步较晚，相关的保险立法还不完善，直到1996年《保险代理人管理暂行规定》才颁布，1997年11月颁布了《保险代理人管理规定（试行）》等法规，2002年最新颁布的《保险代理机构管理规定》对保险代理人的资格、代理合同、执业管理等方面作了新的规定，可以说对保险代理人的管理不断加强。但就具体的管理细则，还存在一些漏洞，由于寿险代理与财险代理存在较大区别，已颁布的法规统而论之，未免有疏漏和庞杂之处。1999年11月18日，中国保险监督管理委员会成立，才使我国的保险监管工作进入了新的历史阶段，但由于人力、机构和设备的限制，我国保险监管目前还基本处于被动的监管状态，监管工作的科学性、系统性、前瞻性不够。监管的重点还在条款费率审批、手续费标准管理等方面，而对于关系到保险行业稳定的偿付能力、资产负债量、再保险安排等重要方面的监管力度不够。

　　我国的保险代理取得了较大发展，但问题也较多，有必要从实际出发，同时借鉴国外经验对其进行改革。

第3章 国外保险代理市场发展动态

　　3.1美、日两国保险代理市场现状

　　国外保险业发展较早，保险代理市场相对成熟，其中以美国、日本的代理制度对我国的借鉴意义最大。

　　美国的保险业处在联邦政府和州政府的双重管理下，中介人制度十分健全，保险代理却是美国保险中介市场的中心角色，1980年美国非寿险市场上有代理人、经纪人6.5万名。保险代理人根据代理协议，从委托他们的保险公司处取得代理权；法律的默许也是他们取得代理权的方式之一。代理人在代理权限内的代理行为，在法律上被视为他所代理的保险公司的行为，对该公司有一定的约束力。代理人在不同险种领域的作用不同，财产和责任险市场上的代理人有独立代理人和专门代理人两种，独立代理人通过代理网进行活动，他通常可以代表几家保险公司并将他所接受的的业务在他代理的公司间作分配，即独立代理人具有业务的最后决定权；专门代理人只能代表一家承保公司的利益进行活动。有效的专门代理人使近年来直接承保公司的业务增长十分迅速。财产责任险市场的代理人的权利限制少，代理人有权鉴定、变更、终止保险合同，他对保险公司的行为有很大的制约作用。寿险领域的代理人权限则小得多，是事先约定，并不能约束保险人的承保地位。

　　日本主要依靠外勤职员和代理制度获得保险业务，原因在于日本保险市场上经纪人的力量不大。由于日本市场上的保险公司数量不多，寿险与非寿险公司加起来不过40余家，所以主要借助公司外勤职员和代理人的力量开展业务。其次日本保险市场传统的习惯力量很大，许多保险人沿袭历史做法，擅长于自我推销。产险方面日本主要采用代理店制度，在业务量上约占产险业务量的90%。代理店在日本相当普遍，平均每92户家庭接受一家代理店服务。代理店等级制度是日本代理制的主要内容之一，包括初级、中级、高级、特二级、特一级五个等级。保险公司定期对代理人进行评级，级别不同，相应的佣金以及可代理的业务范围也各异。对代理人的等级进行评定的目的是保证代理业务质量，他们在评定时所考虑的指标主要是经营规模、业务成绩、业务技能以及个人的考试成绩等。对不同的代理人给予不同的授权，也即代理人所从事的保险业务范围各异。保险公司按不同险种和不同等级的保险代理店（员），支付不同比例的代理酬金，级别越高，业务范围越大佣金提成比例越高。日本财产保险法对财产保险代理人包括专代理人和接受多家保险公司招揽的独立代理人，独立代理人在数量上约占代理人数量的1/4，保险费则占到一半以上。

　　由前面知道，保险代理的特征决定保险人对保险代理人行为负重要责任，美、日两国对保险代理人的权力限进行不同限制，以维护保险人的利益。我国也有必要对保险代理人的权限按照其信誉等方面进行约束。

　　3.2国际银行保险代理发展势态

　　除了美、日两国保险代理发展的特点外，80年代后期，伴随着统一的金融市场体系的建立，西方国家银行业和保险业相互渗透，从而产生了其中之一的银行保险，即保险公司通过银行和邮政网点销售保险、代收代付保险费。目前，在西方成熟的保险市场上，银行保险呈迅速发展之势。西欧国家如意大利、德国、英国等国家的保险公司大多通过银行、邮政储蓄的网点推销保险产品。资料显示，西方国家银行代理销售的保险，已占整个保险收入的35%至65%，在欧洲，已有超过半数的寿险保单是通过银行代卖的。据报道，1999年法国银行销售的寿险占全部寿险的比例已达55%，荷兰为22%，西班牙为21%，比利时20%，英国16%，意大利12%，德国8%，而且呈现继续上升的趋势。在亚洲，1999年亚洲总保费收入（不含日本）为1190亿美元，其中银行直接或间接销售的保单占25%-35%。香港有6%的保险单产品是通过银行出售的，且数量呈上升趋势。面对国际上的这一潮流，我国保险业应有足够的重视。

第4章 保险代理制度创新的举措

　　针对目前我国保险代理制度的现状和国际潮流的发展趋势，我们有必要做出相应的措施，使之更加完善，可以从以下几个方面考虑：

　　4.1建立行之有效的约束机制

　　4.1.1建立风险抵押制度

　　改变代理人选聘方式并建立风险抵押制度，规避代理人选聘工作中的逆选择风险。首先改变目前我国保险公司普遍采用的“人海战术”选聘方式，运用各种科学合理的评价招标考核，选聘代理人精英。虽然这种方法工作复杂，业务量较大，并涉及到应用心理学，决策学等学科知识建立评价指标体系，但此种方法无疑会大大减少逆选择风险，解决目前低劣人员充斥保险代理人队伍，影响保险公司声誉和形象的问题。另外，建立代理人风险抵押基金制度也会减少逆选择风险的发生。例如，在签订代理合同后，代理人缴纳一定的比例存入风险抵押金帐户，直至存满一定数量后不再扣除。一旦代理人在从事业务过程中发生欺诈保户，隐瞒实情等事件，保险人根据损失从风险抵押帐户中扣除一定金额弥补损失，并继续从当日开始扣除佣金的一定比例直至基金帐户存满规定的数量，这样在一定程度上可以防止“不良代理人”的违规行为。

　　4.1.2发展和完善我国的信用制度

　　发展和完善我国的信用制度，建立我国代理人个人信誉评价体系。现今的保险公司大多采用“佣金式”，“佣金十保底工资”或“佣金十保底工资十无业绩淘汰”等激励合同方式。这些激励合同对于减少代理人不努力工作的道德风险起到了一定的积极作用，但对于代理人错误引导投保人以及对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等道德风险却作用甚微，甚至还有负作用，增加了保险人的经营风险。类似这些道德风险，除了采用风险抵押基金制度防范外，把代理人个人信誉等级的评价因素写进激励合同也是一种很好的促使代理人选择有利于保险人利益行动的方式。

　　在美国，日本等发达国家，无论是企业还是个人都有信用值，保险人很容易通过某种方式得到代理人的信用值。每一个人都非常珍惜个人的信用和信誉。而在我国，保险人一般很难获取代理人的真实信用，这种信息不对称的状况，很容易被一些道德败坏者利用，给保险人造成损失。只有发展和完善我国的信用制度，营造出全社会珍惜信用的宏观环境，才能有效地减少代理人的道德风险。在这个时候，“信誉”是他们获利的重要“资本”。代理人力图使他人相信，同自己保持积极良好的关系有利于他们的长远利益。或者说，当社会存在着道德风险时（包括事前欺诈），如果代理人能够建立好的声誉和信誉，无疑会给他们带来经济上的利益，因为其他保险人或者投保人更愿意同他们建立业务关系。比如，可以把代理人职业道德的有关因素（包括有无私下埋单、错误引导投保人、对保险人故意隐瞒投保人的非常风险等）写进激励合同，当代理人一年中没有违反职业道德的行为时，把这些因素评定为A级；其出现相应的违规行为，则评定为相应的等级。这些因素的评定等级可以用作评定代理人信誉等级的参照指标。

　　4.1.3加强业务培训、健全法制法规、完善监管

　　加强业务培训，不单单是岗前培训、考试培训，还应经常对其进行综合素质的培训，从文化、道德、技术等方面提高保险代理人的素质，只有这样才能使保险代理人增强对保险的认识，使之能够自觉地约束自己的行为，维护保险公司的形象。我国的保险代理法制法规还不完善，应制定出更细致的工作规范和细则，特别是对代理合同的签定等重要事项应当有具体而明确的制度规定。另外，鉴于寿险跟财险的差别，二者在代理佣金和代理权限等方面的规定应更加灵活，使之适用于二者的不同特点。监管部门应加强监管力度，使法制法规能得到很好的贯彻实施，同时还要转变监管重点，加强对保险公司的偿付能力、资产负债量、再保险安排等方面的审查，使保险公司能良性运行，以免出现严重违规行为，损害被保险人的利益。

　　4.2发展专业代理，建立专业代理公司

　　4.2.1增大专业代理公司的规模

　　通过专业代理公司，保险人可把原先雇佣制度和淘汰制度带来的一些问题转嫁出去。专业代理人既可有利于展业成本减轻，提高公司的经营效益，进一步扩大保险市场的开拓深度和展业规模，同时有利于理顺个人代理人的代理关系。目前，我国的代理公司大多由某一大公司或集团设立，以本公司、集团业务为主，这远远是不够的。结合我国具体国情，建立专业代理还可以通过以下途径：1.由各寿险公司营销部分离独立出来组建专业代理。截止99年9月，我国共有寿险营销部4630家，从业人员近50万，我国寿险营销部的代理业务占总业务的一半以上，有丰富的展业经验和稳定的客户群，而营销部隶属寿险公司徒增费用开支。因此分离后，对寿险公司而言，减轻了经营负担，可将更多精力放在产品所开发创新及资金运用上，对全社会而言既保证了专业代理的高质量，又节约了社会资源，避免了不必要的重复建设。2.由个别优秀代理人员合伙组建专业代理。国外的中介机构包括保险中介机构多采用合伙人制，比如律师事务所、会计事务所、保险代理公司等。所谓合伙人制是指两个人或两个人以上共同投资并分享剩余，共同监督和管理企业，其特点是负无限责任，更能适应技术性强或专业性高的经营活动，以中小企业居多。这在我国保险业还是空白，其灵活的建立机制和无限责任的担保正好适应了我国专业化代理发展所需的数量效应。3.与国外优秀专业代理人合资组建专业代理。改革开放二十年的经验告诉我们，“走出去，引进来”是发展经济，缩短差距所致胜法宝，通过与国外优秀专业代理人的合作。可将国外先进的成熟的管理技术和理念直接为我所用，尽量避免走不必要的弯路，同时也为我国专业代理的发展起到较好的示范作用，带动我国专业代理整体水平的提高，这是较切实可行的方法，尤其对产险专业代理而言。

　　4.2.2增强专业代理的专业性

　　专业代理公司要增强专业性，吸引保险公司和消费者。形成一个习惯难，而要改变一个习惯更难。既然保险公司和消费者都习惯了直接洽谈业务，那么，代理公司必须靠工作质量吸引他们。对保险公司，代理公司要通过为其提供高质量的新业务，降低其业务成本促使其减少或剥离直接销售人员。对消费者，要提供到位的专业服务，让其感受到通过专业代理公司购买保险优于直接购买或直接从保险公司购买保险。专业代理公司专业职能的发挥一方面可以促进自身的生存和发展，另一方面可以推动保险公司向风险管理专家转化，从而在保险公司和保险中介之间形成各有所长、优势互补的专业分工，达到共同发展的目的。

　　通过以上途经，可使我国专业代理公司，不仅在数量还是质量都将有一个很大的飞越，为保险市场注入新的活力。

　　4.3加强银保合作，发展银行代理

　　银行代理保险有很大优势：一是社会各阶层消费者对银行的信赖度较高，通过银行销售保险，能满足客户的心理安全需要。二是银行具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道，建有客户信息资料库。利用这些有利条件，可以节省保险公司的经营成本，提高保单销售效率。这些都是保险公司所希望的，因此有必要加强同银行的合作。国外的经验也告诉我们，银保合作是互赢的。在国外银行保险代理发展迅速的时候，我们也应大力发展这种代理模式。银行保险有三种可供选择，第一，以寿险公司为主的分销模式，即寿险公司在合作中占主导地位，由一家较大规模的寿险公司与多家区域性银行合作，寿险公司为银行提供产品支持，银行帮助寿险公司进行客户开发或促进保单销售，银行从中获取佣金收入，寿险公司从销售规模扩大中增加利润收入。第二，以银行为主的分销模式，即银行在合作中占主导地位，寿险公司只是提供保险产品和核保、理赔等技术支持。在该模式下，银行可赚取寿险公司支付的佣金，寿险公司则可借助银行扩大其影响力和销售渠道。第三，银行与寿险公司共建模式，即大型寿险公司与大型银行之间地位平等合作，银行利用其信誉和销售网络扩大保险产品的销售量，寿险公司为银行提供先进的保险技术和服务，经营利润由双方平等分配。自1998年以来平安、新华人寿、泰康人寿、太平洋以及中国人寿保险公司都通过在部分商业银行或储蓄网点设立代理点的形式，与银行展开了合作尝试。

结束语

　　当然，对我国保险代理市场的完善，还可以通过建立保险代理人同业协会等方面去实施。随着我国加入世贸钟声的敲响，我国的保险代理制度还将面临许多新的问题，这就需要我们对这一问题进行更深更广的探讨，使之跟上经济时代发展的脉搏。

参考文献：

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