寿险专业代理公司的市场定位和发展模式

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寿险专业代理公司的市场定位和发展模式

我国保险代理业的发展，自1980年恢复国内保险业以来，大体经过了四个主要阶段：（一）多渠道、广代理的人保独家经营（1980—1987年）；（二）人保、平安、太保三足鼎立，大力发展兼业代理方式（1988—1991年）；（三）多家主体竞争，个人代理人兴起，兼业代理形式经清理整顿走向成熟（1992—1995年）（四）寿险个人代理人队伍的迅速壮大，保险代理形式趋向于多样化（1996—现在）。代理销售作为市场经济发达国家一种较为成熟的销售模式，对于正处在从计划经济体制向社会主义市场经济体制转型背景下的我国保险事业来说,具有极为重要的参考和借鉴意义。我国寿险市场独特的发展背景，以及当前我国所面临的寿险业特定发展阶段，都注定了我国寿险专业代理公司要实现自身的成长壮大，需要寻求一套与现实外部条件相适应的发展方式。

　　一、寿险专业代理公司的市场定位。

　　从我国目前保险代理市场的现状来看，主要存在着兼业代理、个人寿险营销代理和农村代办站（所）等几种形式。这其中，兼业代理是财产保险代理的主要形式，其业务量占全部财产险保费收入的很大比重。这主要源于我国长期计划经济方式下，国有企业在整个国民经济中占有较大比重，国家利用行业统保模式来管理国有企业的经营风险，由此产生了一些行业利用历史原因形成的独占优势，从而垄断财产险业务代理的现象。

　　从我国寿险代理的历史发展过程来看，以往我国寿险代理的主要是一些简易人身险产品，主要由人保通过全国的兼业代理机构来完成，但业务总量不大。寿险代理模式与财产险代理模式有极大的相似之处。寿险代理产品种类主要有航意险、学生平安险、计划生育系列保险、医疗系列保险、妇女健康险、旅客人意险以及一些企事业单位内部的养老保险等等，这类寿险代理方式的产生，都与我国相关主要政府部门和大型国有企事业单位有着紧密的联系，这种垄断效应在相当长的一段时间内仍然会对我国保险兼业代理产生直接或间接的影响，并将极大地影响我国专业保险代理公司的规范成长和发展空间。并且，寿险代理业务长期以来在产品设计和营销模式方面，基本上没有大的改变，已逐渐难以满足市场的多样化需求。

　　自1988年平安成立之后，保险市场独家垄断局面被打破，多家中、外资的寿险主体陆续参与市场竞争。伴随着长期性寿险产品成为我国寿险产品体系中的主流，各家寿险主体纷纷推出一系列独具特色的此类寿险产品，并依此建立起以寿险个人代理人为主的寿险营销队伍。尽管目前对寿险个人代理人的法律定位和监管方式尚处于不断的探索和规范之中，但这一群体专属于某一寿险公司的特点已非常清楚。除了上述主流寿险营销方式之外，银行代理方式作为一种传统的兼业代理形式也在近年取得了突破性的发展。从2000年起到现在，银行代理方式始终保持着迅猛的发展势头。整个2001年度，全国各家寿险公司依靠银行代理方式实现保费收入约41亿元。2002年，各家寿险公司均加大了对银行代理渠道的投入，并相应地在组织结构、人员培训和人员配备等方面进行了调整，以适应市场需要。一些寿险公司也正进一步加强与国外大型银行保险公司的联系和合作，以尽快引进国外成熟的银行保险发展技术和经验。这一切预示着银行代理领域即将成为国内寿险业竞争的全新领域，并将进一步推动国内银行代理方式向银保合作模式的递进。

　　自2000年对保险代理市场的清理整顿工作完成之后，保监会继续贯彻以大力发展专业代理人为主的保险代理发展思路，并以此为出发点，陆续出台了一系列规章制度，简化了对保险专业代理公司的审批手续。在2000—2002年间，保监会共批设保险专业代理公司121家(已有50余家正式营业)，形成了我国保险代理市场繁荣兴旺的发展景象。但是，经过一年多的市场发展，可以大致看出，我国保险专业代理机构的数量与其实际占有的市场份额不甚匹配，尤其是以寿险代理业务为主的专业代理公司为数极少，没能形成良性发展，也与我国寿险市场方兴未艾的发展势头相去甚远。

　　确立以寿险代理业务作为专业保险代理公司的主要经营方向，是与我国寿险业的发展趋势和发展空间相一致的，毫无疑问是专业保险代理公司明智而合理的选择。在现阶段，最重要的是应该探索并尽快形成一种切合实际情况的寿险专业代理公司发展模式，而首当其冲需要解决的就是市场定位问题。从目前寿险市场状况来看，寿险营销体制和寿险兼业代理方式仍是寿险产品销售的主要形式，由此极大地挤压了专业代理公司在寿险市场上的生存发展空间，并间接导致了寿险代理市场自身发育的不成熟。上述因素决定了寿险专业代理公司，若要真正增加寿险代理业务的市场占有规模，提高竞争力，甚至以此作为公司长远发展的基础，还需要经过一个逐步成长的过程。在这一成长过程中，寿险专业代理公司必须能够有效地去适应寿险市场的客观现状，创造适合自己特点的启动模式。

　　综合以上市场环境分析，我们可以得出以下结论，作为确定以寿险代理业务为主的专业代理公司，目前由于受《保险代理人管理规定（试行）》的限制，所代理的的主体数量有限，决定了专业代理公司需要很好地研究寿险市场阶段性发展状况，适应被代理寿险公司的发展特点，争取形成与被代理寿险公司之间更加紧密协作的委托代理关系，以此作为市场定位，方能实现较为稳定地成长。当然，这种紧密协作关系，仍然是基于委托代理合同而产生的平等主体间的民事法律关系。

　　二、寿险专业代理公司的发展模式

　　寿险公司和专业代理公司都有扩大市场占有份额，提高业务拓展竞争力的共同发展要求，这是双方建立紧密型协作关系的基础。在目前寿险业务的增长仍然主要依赖于寿险个人代理人的规模和能力，其他销售渠道业务规模尚不足以支撑公司生存和发展的前提下，作为专业代理公司，如何建立一支适当规模并具有较高业务拓展能力的寿险个人代理人队伍，是当务之急。

　　成熟寿险个人代理人队伍的建立，主要依赖于以下几个重要因素：符合现代企业制度的公司管理体制和风险控制机制；功能强大的信息系统支持；具有市场竞争力的寿险产品体系；持久、良好和有针对性的专业培训；一批富有经验营销主管的正确宣导和管理；一整套符合个人代理人活动规律和心理要求的营销制度体系；具有突出激励作用的佣酬结构和水平，以及团队式、职场化的管理氛围。

　　作为一家刚刚步入寿险市场的专业代理公司，显然在市场形象、可信度、技术、管理经验和人力资源结构方面，无法胜任建立一支成熟寿险个人代理人队伍的基本要求。因而，如何利用被代理寿险公司的品牌、经验和资源优势，谋求与之建立有效的紧密协作机制，是确立专业代理公司发展寿险代理业务模式的关键所在。

　　寿险公司和专业代理公司形成紧密协作机制，主要可以体现在以下几个方面：

　　（一）寿险公司和专业代理公司所签订的委托代理合同中，除一般性的规定之外，需要突出强调寿险公司向专业代理公司提供技术支援的义务，以及专业代理公司配合寿险公司实现业务拓展的义务，并相互享有以对方义务为规定性的权利。

　　（二）寿险公司与专业代理公司订立委托代理协议后，由寿险公司选派功能小组，帮助专业代理公司规划和建立基本的业务管理系统便于寿险公司向其提供必要的、全面的业务支持。财务管理系统和客户服务系统，并使其与寿险公司管理体系的运作能够协调一致。

　　（三）建立起由寿险公司和专业代理公司相关成员共同参加的市场发展委员会，专门收集寿险市场产品信息、制订产品营销方案、规划产品销售渠道、研究各行业发展特点，以及协助专业代
理公司制订符合代理公司特点的营销制度等，互为补充，相辅相成，共同保持对寿险市场变化的敏感性。

　　（四）在委托代理期内，由寿险公司制定专门的培训计划，并专门选派培训人员，采取多种方式，定期对专业代理公司代理人队伍进行有针对性的培训，以适应开展业务的需要。双方还可在协议中规定类似的合作条款，由专业代理公司定期将所属个人代理人派到寿险公司有关营销职场，接受专门的实习和培训，由寿险公司委派专门的营销主管对其进行集中管理。

　　（五）寿险公司可以为专业代理公司单独制订业务激励计划；也可以采取将专业代理公司个人代理人纳入寿险公司统一的业务激励方案的做法，来切实推动专业代理公司业务量的增长。

　　（六）在委托代理期内，专业代理公司必须配合和紧密跟从寿险公司的市场营销策略和市场形象策略，宣传两家公司品牌，以突出强调两者捆绑式协作关系。以此作为双方一切对外市场活动的着眼点，不断形成和扩大整体的力量。

　　（七）在委托代理期内，专业代理公司开设自己的分支机构时，可以依托寿险公司分支机构发展策略，在公司筹备、招聘人员、开业运营等方面借助寿险公司的力量，共同进入市场，形成有一定纵深的紧密协作体系，实现合作的效力。

　　寿险专业代理模式的发展在我国尚处于一个初级阶段，目前，我们必须清醒地看到，专业代理公司仍然在努力寻求解决的主要是生存问题。寿险公司和专业代理公司之间若能够采取灵活、紧密的合作方式，建立相互信任的合作关系，使专业代理公司能够充分分享寿险公司的资源和经验，实现共同发展，就能够创造共赢局面，并将有力地支持我国寿险市场的规范和发展。