一、保险经纪人制度的发展的原因和现状

　　自1979年我国恢复国内保险业务，80年代整个中国保险市场仍在计划经济的模式下运行。尤其在1987年以前，中国的保险市场由中国人民保险公司一统天下，垄断经营，中国的保险事业有官办的色彩，不存在市场竞争，保险客户没有挑选的余地，也不需要保险经纪人。因此尽管保险业发展的较快，但并未创造保险经纪人的形成环境。
　　这种情况到了中国太平洋保险公司和中国平安保险公司等机构相继成立后才有所改变。保险市场上逐渐有了竞争，各公司不断推出新险种，业务不断扩大，尤其是太保和平安两家公司大有与人保鼎足而立之势。

　　进入90年代以来，随着市场经济的不断深化，我国的经济一直保持着高速发展，人民生活水平大大提高，对于生活保障和生活质量的意识日益强化。一些消费咨询行业或类似服务业趁此机会兴起。保险经纪人的形成条件已逐步具备。

　　此外，随着国门的敞开，在沿海较发达地区，大批外商投资办企业。他们在本国习惯于“买保险，找经纪公司”，而非“买保险，找保险公司”。这种购买习惯无疑带动了我国保险经纪人的发展。

　　其三，保险经纪人自身的有利条件也是保险经纪人制度得以快速发展的主要原因。90年代以前，保险业的营销手段主要是直接业务以及由专业银行或有关职能部门代理的方式。截止1998年底，在我国农村有七万个保险代办站（所），代办人员近20万人；在城镇共有兼业代理机构15万个，其中大多数为个人寿险营销员。代理业务适应了保险业务发展的需要和保险从业人员力量相对不足的矛盾，活跃了保险展业方式，极大的推动了保险业的恢复和拓展，促进了我国保险事业的发展和壮大。但其不足之处也日益显露出来。保险代理人往往是兼业从事保险，有的对保险知识比较欠缺，业务素质不一，有时办理的保险手续不甚规范，更有甚者，在办理业务中吃单、埋单、做鸳鸯单，或者欺诈客户，故意告知不实等。作为保险人的代理人，其行为直接影响了保险公司的声誉。有些代理单位有意提高手续费率，或者对保险公司隐瞒异常风险等，保险公司所收到的净保费相对减少，直接影响了保险公司的业务经营和偿付能力。此外，保险代理人往往只拉业务，而对售后服务不过问，如发生承保事故，被保险人寻找有关人员可能会费周折，影响保险人的快速查勘、理赔，也使保户对保险人的服务承诺产生怀疑。

　　相比之下，保险经纪人无论在业务水平、售后服务等方面都占有优势。1999年中国保监会批准我国首批三家保险经纪公司：北京的“江泰”、上海的“东大”和广州的“长城”筹建。截至2001年12月，全国共有保险经纪公司17家（其中7家正在筹建）。经营主体的增加完善了保险市场体制，活跃了保险市场的经营。

　　二、保险经纪人的特点及其的作用

　　保险经纪人产生的原因或存在的前提是，投保人对有关保险方面的知识的缺乏，产生了信息不对称，因而产生了向外部购买相关服务（与保险人签订保险契约）的需求。与保险代理人相比，保险经纪人具有如下特点：

　　1、保险经纪人是投保人或被保险人利益的代表者。他是受投保人的委托，为投保人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务，安排保险方案，办理投保手续，并在出险后为投保人或受益人代办检验、索赔的机构。

　　2、由于保险合同是一种附和合同，其条款与费率都是保险公司单方面预先制定的，被保险人只需附和，合同即可成立。这种状况需要从事保险经纪业务的人必须是保险方面的专家，经过一定的专业训练，凭借其专业知识、对保险条款的精通、理赔手续的熟悉，以及对保险公司信誉、实力、专业化程度的了解，根据客户的具体情况，与保险公司进行诸如条款、费率方面的谈判和磋商，以期使客户花费最少的保费获取最大的保障。

　　3、作为独立的专业机构的投保人的代理人，法律规定因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任，所以保险经纪人承担的风险较大。世界各国一般都强制保险经纪人为他可能产生的这种职业伤害责任购买职业伤害责任保险并缴存保证金，以使保险经纪人对其业务失误产生的民事赔偿责任得到赔偿。

　　4、各国对保险经纪人的监管都比较严格。除提供职业伤害责任保险外，还要求保险经纪人每年向主管机关进行登记，在有资格的银行开设“保险经纪人”账户，并且每年须向主管机关提交经过专业审计的账目。保险经纪人为了达到监管政策规定的要求，一般说来，各种费用支出较多，经营成本也比保险代理人高出许多。

　　保险是一个专业化程度很高的服务领域。与一般商品相比，保险商品具有不可感知性、不可分离性、易消失等特点，投保人不清楚保险商品的利弊。在保险交易中，由于投保人和保险人之间的信息不对称，容易产生不利于投保人的不公正。保险经纪人作为保险市场中联结买方和卖方的中介，它的活动无疑对于促进保险市场的活跃和市场机制的完善起到了十分重要的作用。

　　从市场角度看，保险经纪人了解和熟悉市场上各家保险公司的险种设计、承保原则、索赔程序、理赔服务、经营管理、资金运用及财务收支等情况，并且具备娴熟的保险技术和广泛的市场关系，保险经纪人从被保险人的利益角度出发，以其专业知识和保险经验为客户分析自身存在的风险和识别保险产品的风险性和保障性，提供保险咨询、风险处理方案，参与保险交易，或者代表投保人与保险公司签订保险合同。他的参与可以使广大投保人避免投保行为的盲目性，有效地减少保险纠纷，有利于保护被保险人的利益，促进良性的保险市场运行机制的形成和完善，促进保险市场的公平有序竞争。

　　在成熟的保险市场上，由于有保险经纪人的介入，很大程度上可以节约保险公司的展业成本，因此，保险经纪人虽然从本质作用上是帮助被保险人分析、评估、策划保险方案，最大限度地保护被保险人的利益，但作为保险展业的一条重要途径，保险经纪人展业同样受到保险人的欢迎。随着我国保险市场上保险公司数量的进一步增多，可以预见，在市场竞争和自身生存发展的压力和动力双重作用下，保险公司必然会转变经营观念，增强成本效益意识，放弃小而全、大而全，面面俱到的做法，集中精力抓好核保、险种开发、成本控制、保险资金运用与管理等核心工作，而将一些繁杂的展业、理赔工作让位于专业的中介机构。

　　国际上，保险经纪公司发展已有几百年的历史。外国企业习惯于通过保险经纪人为其寻求保险人，安排保险项目，办理理赔手续。这些保险经纪公司历史悠久，经验丰富，管理水平科学、高效。加入WTO后，我国承诺允许外资保险中介公司在我国开业，5年后，外资保险中介公司可以不受中国合资公司的有关要求和限制。面对即将到来的国外同行的竞争，国内保险经纪公司如果不加快成熟、壮大，将无立足之地。因此，加快我国保险经纪人制度的建立对于促进我国保险市场的发展和完善，促进我国保险市场与国际保险市场的接轨具有重要的推动作用。

　　三、发展中存在的问题

　　1、社会公众在对保险经纪人的认识上存在一定的差距。作为保险市场中介的一种形式，保险经纪人基于投保人的利益，利用对市场和保险产品极为熟悉的有利条件，为客户选择最合适的保险产品，赢得最优惠的价格；利用掌握的风险管理和控制技术，为客户科学制定投保方案，帮助客户避免和降低风险、减少成本，提高经济效益；利用高度的索赔谈判技巧、丰富的赔偿处理经验，代表客户同保险公司进行理赔谈判，为客户争取最大的利益。可以说，保险经纪人是投保人的“保险顾问”，帮助他们以最低的代价获得最佳的保险保障。但是，当前我国公民的保险意识还普通不高，对保险需求的层次较低，加上由于种种原因，公众对保险服务的信任度原本也不高，这就决定了我国广大的投保人对保险经纪的需求十分有限。据有关部门进行了询问调查，国内大多数人对于保险经纪是一种什么样的保险中介，保险经纪人究竟是干什么的知之甚少，乃至一无所知。有相当一部分人不知道保险经纪人的性质和法律地位，甚至将保险经纪人与保险代理人等同起来，认为二者没什么区别。此外，从保险经纪公司自身的角度看，由于专业化水平有限，以及保险产品刚性定价，作为客户的保险顾问，保险经纪公司事实上常常无法向客户提供以真正满足他们需要的风险管理方案，以及提供其他相关的专业咨询。

　　2、由于利益关系导致某些保险公司对保险经纪公司采取不合作态度。目前国内保险公司普遍对保险经纪持一种排斥心理，仍习惯沿袭传统的直销或通过保险代理人推销保险的营模式，从而限制了保险经纪人在市场上作用的发挥。此外，在保险经纪公司出现之前，保险公司大都已经建立起自己的营销网络，而现在保险经纪公司的介入，并不能明显节约它们的展业成本。另外保险公司的基层公司面临着完成任务的考核，保险经纪公司的介入无疑会加剧彼此的竞争，因而在一些保险公司看来，保险经纪公司是在与保险公司“抢饭吃”。因此，目前保险公司和保险经纪公司在很多时候成为竞争对手，保险公司对已有的客户想方设法不让经纪公司“插足”，对潜在客户则与保险经纪公司抢着“挖”。

　　3、相关的法律、法规不完善，政策不配套。目前，财会上尚无经经纪人开支的费用科目，也没有相应的佣金支付标准，按惯例，经纪费应由保险人支付，现各家保险公司依据有关规定可以支付代理手续费，但无支付经纪人费用的科目和标准，若参照代理人的费用标准，则大大低于国际通行标准，也不合理，经纪人将无法维持其生存和发展。如果默认其“打擦边球”，又不利于市场的健康发展，这对经纪人的生存和发展是个极大的挑战。此外，有关保险经纪公司的操作实务、保险经纪人的行为准则、保险经纪公司的税收政策等均不完善，限制了保险经纪公司的发展。

　　4、由于保险经纪人与投保人或被保险人之间存在利益关系和信息不对称带来的道德风险。从理论上讲，保险经纪人参与保险市场的经营有利于客户的选择，反过来又刺激了保险市场的竞争，这种良性循环可以促进保险市场机制的完善。但如果保险经纪人的职业道德不能达到一定的水准，在我国目前保险市场不够完善的条件下，则带来的很可能是恶性循环。在投保人和保险经纪人之间的委托代理关系中，投保人的收益难以用货币形式来衡量。若以投保人所需缴纳的保险费的一定比例支付保险经纪人佣金，则可能出现保险经纪人为多赚取佣金向保险费率高而保障水平低的保险公司投保，损害投保人利益的道德风险问题，甚至可能人为地加剧恶性竞争从中牟利。

　　5、目前我国保险经纪市场从业人员在经验、技能、素质上普通不高，与业务发展的要求仍有一定的距离。尽管1999年以来，中国保监会组织了多次保险经纪人资格考试，并有一部分取得了资格。但这种资格只是最基本的素质要求。保险经纪公司对从业人员在金融、法律、财务、精算、统计等方面都有很高的要求，还要求从业人员必须有较高的职业道德。当前人才匮乏是制约我国保险经纪产业发展的一个重要因素。

　　四、当前完善保险经纪人制度的几点建议

　　发展我国保险经纪人制度在促进我国保险市场规范化良性运行和快速发展，提高保险业的经济效益，增强保险公司的竞争能力以及减少保险双方争议纠纷等方面都具有重要的意义和作用。目前我国的保险经纪业还处于初创阶段，应正视发展道路上存在的各种问题并努力采取相应措施去着手解决。

　　1、加强宣传。保险经纪人对于中国人来说是个“舶来品”，市场对保险经纪人的认识、接受需要有一个过程。鉴于目前我国国民的保险意识普遍不高，保险公司对保险经纪人的认可程度低，保险经纪公司应加强在大众媒体上的宣传，让公众知晓保险经纪人的含义、性质，与保险代理人的区别及其主要经营范围，进而了解保险经纪人在帮助广大投保人或被保险人取得保险保障服务上的优势。保险监管部门也应在适当的场合明确肯定保险经纪人的正面作用，促进保险经纪产业的发展。

　　2、完善保险经纪制度法规，逐步放宽对保险条款、费率的监管，扩大保险经纪人的活动空间。目前我国的《保险法》、《保险经纪公司管理规定》与发达国家相比尚存在不少差距，保险监管部门应充分认识到法律法规对保险经纪人行业规范和引导作用，在条件成熟时及时修订法律规范。同时，在适当时机可逐步放宽对保险条款和费率的监管，使保险人在条款费率的制定上有足够的自主性和灵活性，扩大保险经纪人设计量身订做保险方案的空间以及保险经纪人与保险人之间谈判的空间，使保险经纪人的服务功能得到最大程度的发挥。

　　3、建立保险经纪人的佣金标准。佣金制是国际经纪行业普遍采用的方式。由于存在投保人的收益难以用货币形式衡量和以保险费的一定比例给付佣金易诱发道德风险等问题。一般可采用折衷的方法，根据保险经纪人的工作量来计算佣金。保险监管部门可以从维护投保人利益角度出发，按保险标的分类，评估保险经纪人的工作量，制订统一的佣金标准。

　　4、建立中外合资保险经纪公司，适当引进外资保险经纪公司，加快保险经纪市场的国际化进程。中国加入WTO后，保险经纪市场的开放是必然的。外资保险经纪公司，特别是那些历史悠久，在国际上信誉卓著的保险经纪公司的进入，将对我国保险经纪行业，乃至整个保险行业的发展产生积极影响，可以在一定程度上带动保险业经营管理水平的提高，有利于保险经纪的市场化、规范化、职业化和国际化，投保人或被保险人会得到更优质、更周全的服务。建立中外合资保险经纪公司和适当引进外资保险经纪公司，有利于中方吸引外方先进的具体经营管理技术，在经营规则、理念和方式等诸多方面向世界知名的保险经纪公司学习。

　　5、吸引和培育保险经纪人才。现阶段我国无论是理论界还是实务方面都非常缺乏保险经纪人才。在国外，保险经纪属于高薪收入行业，美国的保险经纪人平均年薪约在20至30万美元，国内的保险经纪公司目前也可以通过高薪吸引人才。可以经常请境外保险经纪公司的专家来做培训，提高员工的素质，并采取更好的机制激励员工；鼓励更多已经具有其他技术职称或职业资格的人报名参加保险经纪人培训和考试，从而逐步改善保险经纪人的专业技术结构，适应保险经纪公司的专业化业务发展需要。

　　6、建立行业管理，加强行业自律。一旦时机成熟，国内各地被批准开业的保险经纪公司即可建立保险经纪人行业协会或同业公会，通过行业管理，订立共同遵守的职业道德规范，通过自律，克服和制约同业间恶性竞争带来的不良后果和行为，保持市场稳定发展。通过行业管理，还可以在会员的教育、培训、资格认定、发证、年度注册、处理投诉、惩戒等方面配合保险监管部门发挥应有的作用。

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