银保合作的喜与忧　瑞士再保险预测：２００６年中国将成为世界第五大银保市场

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银保合作的喜与忧　瑞士再保险预测：２００６年中国将成为世界第五大银保市场

银行保险方兴未艾

　　银行保险在２００３年的中国着实风光了一把，不仅全年保费收入超过了８００多亿元，占人身险保费收入的２５％以上；与此同时，银保渠道也顺理成章地成为第二条销售渠道，仅次于个人营销业务。

　　“在我们之前，几乎没有哪家公司提出要把银保作为销售主渠道的想法”，太平人寿上海分公司总经理杨新民说，正是两年前公司决策层的一次“勇气爆发”，迅速造就了如今太平人寿在上海银保市场的领先地位。２００３年，太平人寿上海分公司银保累计承保９．４８亿元，在上海市场占比１８％；２００４年上半年，银保累计承保５．３１亿元，市场占比提升至２１．３％，位居上海市场第一，在公司总保费中占比７０％。

　　也许正是太平人寿的银保弄出了太大动静，其后不久，又有一些新公司纷纷“勇气爆发”，决定以银保作为销售主渠道。“我们现在绝对主打银保，其他销售渠道尚未开发。”不久前走马上任生命人寿上海分公司总经理的王永昌语气坚决。目前，其银保已占分公司保费收入的６５％，相对于业务员销售的５％占比，已成为绝对的主渠道。

　　据上半年统计，生命人寿银保在上海市已占比将近１％。“对于一个新公司来说，这是一个非常快的速度。”王永昌非常看好生命人寿在上海主打银保的前景，认为在两三年之后，它会成为上海银保市场主角之一。

　　银行保险的软肋：品种单一

　　从２００３年全年五家主要中资寿险公司银行及中介业务在上海的经营概况来看，尽管数字喜人，总保费达４６亿７３５５万元，同比增长３２．２９％；但品种却过于单一，分红寿险几乎占据了其中的全部：新华是五大中分红占比相对最小的一个，为９９．７７％，而国寿和泰康，为１００％。

　　银保产品目前多为分红型为主，不仅是上海现象，整个中国市场都是如此。原因众所周知：对消费者而言，条款便于理解、投保手续简便；对于公司，尤其是新公司而言，利于在短期内打开市场。某外资保险公司银保业务负责人则表示：“作为一家成立不久的保险公司，要想在市场上站稳脚跟，就必须尽快掌握客户资源、打开知名度。若依靠传统的代理人，前期成本太高，而银行保险是最好的占领市场办法。然而，目前市场上卖得最好的就是５年期分红产品，如果我们不做５年期，产品就销售不出去。因此，就算利润微薄，也得硬着头皮上。”他的“无奈银保”说，在业界里得到了广泛认同。

　　但是，也正是因为分红险的一险独大，显示了银保产品过于单一、同质化严重，致使银行保险业务陷入低层次、低利润、片面强调保费收入式规模经营的竞争陷阱中。

　　一位寿险公司的精算师直言：“实际上，五年趸交的分红保险赚钱很少，甚至根本就不赚钱。”他说，在扣除保险公司的费用后，这类保险不但要保证固定收益，还要考虑合适的分红比例，所以，保险公司的给付较多。

　　另外，由于大部分产品属于五年期，保险公司占用资金的时间不长，在现有的投资渠道下，保险公司难以获得高的投资回报。而且，由于银行保险成为各家发展的重点，支付给银行直接和间接的费用也增加了，进一步减少了保险公司的利润。

　　促进银行保险发展的利剑：产品多元化

　　事实上，银行保险热销背后生长的诸多“难言之隐”早就被监管机构看在眼里。为了使银保销售更加专业化和正规化，避免银行信用和保险信用的混淆，上海银监局去年年底发布通知，规定从今年１月１日起，上海没有理财专柜的银行网点，一律不得办理投资分红型人寿保险业务。

　　虽然中国银监会目前并没有在全国范围内下发类似的通知，但上海银监局的上述规定在一定程度上意味着监管层在近期可能会逐步加大对银行保险业务的规范力度。当然，银行保险市场的完善，除了靠监管部门的管理和规范外，更多还应当靠市场主体自身针对市场暴露出的问题来寻求对策。

　　超越监管部门抬高分红型银行保险的销售门槛，客观上将促使银行保险从原来单一的短期分红型产品，向更具有保障功能的保险产品升级。事实上，随着银行保险的热卖和相关问题的暴露，以短期趸交分红为主的银行保险市场已经开始酝酿转型，已经有保险公司针对银行保险提出包括产品、销售、品质和服务等方面的新变革，开始推出更多的保障型产品。

　　“其实，平安在去年就已经预见到这种趋势，提出了银保转型这个战略举措。”平安上海分公司负责人李春说，平安正在积极地与各主要合作银行加强沟通，并已达共识，希望在产品、销售模式方面的合作能有所创新与突破，以站在一个更高的银保平台上。李春介绍，平安新推的“聚宝盆”就是产品方面的尝试。“上海分公司正在与总公司探讨研发区域产品，还将有一些举措，不过目前还要保密。”

　　“平安的转型步子迈得比较早，”太平洋人寿负责银保业务的赵振德说，“平安本来是上海银保的老大，目前排名下滑跟战略调整很有关系。”赵振德还说，太保跟其他公司一样，也正在减少分红型的比重，使银保产品也向传统保障型回归。

　　鉴于银保分红险销售普遍下滑，今年４月，太平人寿推出五年期固定收益产品“稳得福”，得到了市场的广泛认同，杨新民认为，这是太平银保向保障功能回归的一个新动作。

　　据一项调查显示，在１０万亿居民储蓄存款余额中有至少４０％的存款目的是为了防病、养老、教育等，也就是说至少这４万亿存款有潜在的保险保障需求。同时，银行的高端客户因为拥有更多的投资选择，对分红保险并不感兴趣，只有真正具有保障功能的产品才能吸引这部分客户的资金。

　　“没有一家公司不知道保障型产品才是银保的金矿，但这个金矿挖起来太不容易了。”赵振德说，把传统险推上银行柜台，困难很多。首先，传统保障型产品较复杂，很难做到通俗易懂，其销售模式不适合在柜台推出；其次，银保销售人员的素质还待提高，“目前胜任解释分红险的还不到１０％，换成复杂点的，问题更大”；此外，一些重视手续费收入的银行配合不会太积极，因为尽管传统险的手续费高，但需要更大的培训投入，况且由它而来的收入绝对数还是不比分红险。

　　当然，保险公司调整银保产品，银行积极配合，从长远看，这对推进银保合作的大业，肯定是件双赢的好事。赵振德说。

　　杨新民认为，银保产品调整方向将是：分红险降，传统险、投连险升；柜台销售降，理财柜销售升、直邮销售升；趸交降，期缴升。

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