法国游记：法国人七成余钱买保险

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法国游记：法国人七成余钱买保险

——保险在法国社会经济生活中的地位

　　我作为访问学者，2005年前往法国进行为期一年的两国保险体系的比较研究。

　　一天，我提着东西从超市回来，半路被两位先生礼貌地叫住，开始攀谈起来。我问：“您是讲保险吗？”果然得到了印证，对方说：“我们就是讲人生的保险（寿险）啊。”不禁心里一阵窃喜：这就是我的职业啊！

　　对方看我很感兴趣，也来了精神，口若悬河，不停地沿着“寿险”讲下去了……但，且慢，怎么有点不对劲儿啊？……啊，原来是在讲宗教！

　　我恍然大悟：原来他先前所说的“人生的保险”，是用保险来比喻“救世主”。他们说服人的思路是：1、疾病、事故、灾难等需要保障（没人不同意）；2、大家所熟知的保险保障多么好（绝大多数法国人同意）；3、但“救世主”的保障才是“终极”保障，既然知道参加保险，为什么不知道相信“救世主”呢？！

　　学过保险营销学和保险谈判学的同志们都知道，要想说服人们接受一件不熟悉或不信任的事物（目标事物），最有效的方法之一是“类比投射法”：先找出人们很熟悉并且很信任的事物（参照事物）；接着对两件事物进行类比，说明目标事物与参照事物具有同样的主要特性，甚至目标事物还有比参照事物更强的功能；从而使人们把对参照事物的亲切感（熟悉）和信任感，投射到目标事物上，最终接受目标事物。

　　我在国内曾用中国大众都非常熟悉又都非常信任的参照物——银行，为保险营销人员设计过一套“类比投射法”说服话术。没想到，法国传教者是用保险作为参照物来说服人们信教的。这一次经历让我透彻认识了保险在法国社会经济生活中的地位：在法国，保险是人们最熟悉且最广泛信任的事物。

　　后来，在对法国保险体系有了更深入的了解后，我得知，在法国大街上把人叫住做宣传的不会是卖保险的。因为法国保险代理人的工作方式与中国保险代理人的工作方式完全不同：他们有固定营业场所（租办公房或闲置住房），可能聘有工作人员，一般是顾客自己来办理保险相关业务，或者是电话预约好才提供上门服务。

　　如果说我亲身经历的这件事，说明了法国保险的社会经济地位，统计数字则更能说明问题。1995年至2004年法国家庭金融资产存量及结构表（按年末市场价值进行测算）是这样的：

　　从表一中我们可以看出：

　　一、法国家庭金融资产分为三大类：流动资产（银行存款及现金）、证券和保险准备金。

　　二、法国家庭金融资产总量上保持上升态势，2002年有轻微下降，源于市场价值的“缩水”。

　　三、十年间，流动资产占法国家庭金融资产存量的比重，由1995年的48.5%下降为2004年的39.4%；证券占法国家庭金融资产存量的比重，由1995年的25.6%下降为2004年的20.5%；只有保险准备金占法国家庭金融资产存量的比重始终保持增势：由1995年的25.9%增长为2004年的40.0%，超越流动资产，成为法国家庭金融资产的首选流向。因此，保险在法国经济生活中的地位高于银行就不难理解了。

　　法国家庭金融资产存量的情况积淀了很多的历史因素，而且各种金融资产的市场现价对分析的准确性有负面影响。为了更加清晣准确，可阅1995年至2004年法国家庭金融资产增量及结构表：因为它引用的数据是“净流量”（flux net）,而不是市场价值，因而能更加准确地说明法国人“现在正在实施”的家庭金融资产的配置结构。

　　从表二中我们可以看出：

　　一、法国家庭金融资产的净流量尽管有起伏，但始终保持正值，说明国民财富仍不断积累。1995年度至2004年度，其年平均值为931575亿欧元。

　　二、流动资产及证券占法国家庭金融资产净流量的比重，均出现过负值，也就是说出现过净流出的情况，只有保险准备金占法国家庭金融资产净流量的比重，没有出现过负值，始终是净流入。

　　三、1995年至2004年十年平均，各分项占法国家庭金融资产净流量的比重为：流动资产：28.75%，证券：1.42%，保险准备金：69.83%。

　　这也就意味着：法国国民目前每年所获得的收入，除了吃穿住行等日常开销外，积存下来的钱，近七成是购买保险，转化为保险准备金。

　　我们可以设想，当一个人把他70%的余钱投入一件事物的时候，这件事物在他心目中的地位和作用会是怎样的呢？

　　而目前的事实是：法国全体国民把70%的余钱购买了保险，因此，保险在法国成为人们最熟悉且最广泛信任的事物，也就理所当然了。