看科法斯渗透术：进入中国市场的最佳战术

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看科法斯渗透术：进入中国市场的最佳战术

对于至今未向外资开放的中国出口信用保险市场，漫漫渗透正在成为法国科法斯——这家全球出口信用保险巨头进入中国市场时所采用的最佳战术。

　　9月20日，科法斯(Coface)集团首次推出中文版《2005-2006世界贸易信用风险手册》(简称《风险手册》)，为从事出口业务的中国企业量身定做出全球贸易风险“地图”。这并非一份简单的免费午餐，而是守侯5年的科法斯开拓中国市场的利器。对于保险业来说，数据库的搭建无疑是核心竞争力所在，而这恰恰是中国保险业的短板。

　　在此的前奏是，科法斯已经联合平安推出国内贸易短期信用保险业务。此前，科法斯集团大中华区董事总经理毕礼察(Richard Burton)一行曾专程拜访财政部官员，了解推进出口信用短期保险等信用保险业务的开放进程。科法斯北京代表处首席代表王青青则表示，科法斯正在考虑推出保理业务，与相关银行的接触正在进行。

　　信用基础平台

　　相对于推出出口信用保险这样一个终极目标来说，信用评级只是一个低端的附加服务，但无疑是科法斯不可获缺的产品链环节，在缺乏信用体系的中国市场同样蕴藏着巨大利润前景。

　　早在2001年，科法斯就在上海设立科法斯中国，推出@rating(信用评估系统)，为中国企业提供交易对手信用评级报告。

　　而这次推出的《风险手册》由科法斯与商务部研究院合资企业——康帕斯(中国)国际信息服务有限公司翻译。但对于企业来说，《风险手册》只是粗略地描绘出可能遭遇欠款的国别地理，要获得实际交易对手的风险评估则要通过“购买”。

　　科法斯对中国市场的另眼相看源于中国身为世界第三大贸易国的巨大商机。来自商务部的统计显示，截止2004年底，中国对外贸易总额达11547.4亿美元，其中出口总额达5933.6亿美元，增长35.4%。

　　与此形成反差的是，据统计，全球贸易额的12%至15%是在出口信用保险的支持下实现的，而我国出口信用保险承保下的出口仅占出口总额的2%左右，投保的出口企业只占全国出口企业总数的3%。

　　这样巨大的潜在市场无疑吸引着像科法斯这样的国际巨头。出口信用保险仍属政策性险种，甚至国内商业机构也被禁止涉足。资信服务因此成为国际信用保险巨头培育和渗透中国市场的重要渠道。

　　而另一条通道是，搭建中国数据库。

　　“对于信用保险企业来说，最核心的竞争力在于企业资信信息，这集中体现在全球动态数据库的搭建上。”毕礼察说。

　　“买家所在国家是出口信用保险费率厘定的第一要素，”王青青表示，但具体的费率还要看被保险人的行业、从业经验规模以及买家历史坏账等实际情况而定。也就是说，决定信用保险费率的基础为企业信用数据库。

　　由于对中国相关数据掌握不足，《风险手册》里暂时没有发布中国的企业欠款指数。王青青透露，目前，科法斯所掌握的中国企业资信信息仅1万多家，而中国官方正式统计的企业法人有300多万家，相差太远，因此根本无法描绘出企业欠债指数。

　　于是，加紧搜集企业资信成为科法斯的主攻方向。“科法斯决定从企业贸易最基本的信息入手获取客户，随后提供一揽子的信用服务。”康帕司(中国)总经理乔红说。

　　平安通道

　　尽管中国出口信用市场还未发展起来，但科法斯依旧在2003年做出了一个颇具冒险性的举动——联合平安推出国内贸易短期信用保险业务。

　　贸易信用保险即企业在采用赊账方式销售商品或提供服务时，由于到期未收回债务所导致的应收债款的损失，由保险按照约定的条件承担经济赔偿的保障业务。

　　以技术换资源，科法斯与平安的合作重复着多数外资金融机构与国内机构合作的互补模式。“科法斯向平安提供企业资信信息数据库、保单管理以及风险核定等信用保险业务的核心技术支持，”王青青说，“平安的每笔国内信用险业务都会进入科法斯的企业数据库。”

　　但这种合作的前提是“科法斯能够直接掌控核保，也就是说业务的风险必须依照科法斯的业务标准来评判。”王青青透露。

　　科法斯更长远的目标是进军中国企业出口信用保险业务，依照科法斯寻找当地企业作为业务平台的通用手法，未来出口信用保险的合作伙伴也已锁定平安。

　　“科法斯的一贯做法是将专业技术提供给当地最优质的保险服务商，通过他们来运作当地企业的信用保险。”王青青说，平安是综合的保险公司，而科法斯是只提供信用保险的专业公司，双方正好互补。

　　科法斯的这一设想有待出口信用业务对商业机构开放才可能实现。

　　目前，中国出口信用保险为政策性垄断业务，整个市场只有中国出口信用保险公司一家运营。仅靠中信保一家政策性机构显然已难以满足风险防范的需要。

　　但是，乔红表示，政府的担心是，如果在缺乏控制的情况下开放，很有可能造成中国出口信用保险业被外资通吃的局面。

　　毕礼察则认为，国际市场的经验是出口信用保险中的长期业务由国家主导，但短期业务最终是要放手让商业机构进行的。“更多的商业机构运作，才可以创造出更好的商业环境。”

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