银行系保险第一家诞生中法人寿开卖保单

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银行系保险第一家诞生中法人寿开卖保单

当国内银行系保险公司仍处于“胎动”之时，中外合资下的混血银行保险公司已然降生。

　　拔得头筹者正是历经生死沉浮后即将于3月中旬开业的中法人寿。

　　中法人寿的股东分别是：控股股东——中国国家邮政局下属的邮政储汇局；参股股东是以银行保险业务见长的法国国家人寿（以下简称“CNP”）。虽然，位列国内第五大银行的邮政储汇局并非合资公司的直接出资人，但资本姻亲下，中法人寿已具备了银行保险公司的实质。

　　迟来的牌照

　　“我们将在3月中旬卖出保单。”中法人寿总经理比肖普（Christian Bisschop）的目光中闪现出激动，他甚至在倒数这一天的到来，“照计划应该还有6天。”这个9年前来到中国的法国人为此已经等待了很久。

　　对于业界来说，中法人寿的开业带有命运转折的离奇意味。

　　早在2002年9月，CNP就与国家邮政局签订了合同：各自出资50％，设立中法人寿保险有限责任公司，总注册资本金人民币2亿元。CNP甚至乐观预期，合资公司将在2003年初开业。但是，双方的合作谈判一直磕磕绊绊，很不顺利。

　　2004年12月6日，在获得了中国保险监督管理委员会的验收合格证书后，眼看只差完成工商注册一步，中法人寿便可进军市场，但开业的脚步却突然停顿。

　　2005年5月，验收合格证书半年有效期即将终结，中法人寿依然没有开业迹象。业界担心其可能“胎死腹中”。（详见本报2005年5月23日报道《中法人寿命悬“法语”还是“汉语”》）

　　由于股东双方都是“国”字号企业，斡旋手法远非限于商业原则，能够在获得保监会批文一年多后再开业，中法人寿是中国保险业的第一家。

　　经过三年多的超长筹备，中法人寿在2005年12月23日完成了工商注册登记手续。对于股东双方曾经产生的摩擦，比肖普只用“误会”一词来形容。“一切都已经过去，现在双方已经达成共识。”他说。

　　今年2月27日，中法人寿第一次董事会召开，合资双方在公司中的职权架构定格。董事长一职由原国家邮政局局长刘立清担纲，总经理由CNP中国代表处首席代表比肖普担任，统领销售业务的副总经理是原黑龙江邮政储汇局局长韩立文，而产品设计的核心——首席精算师则来自CNP.资本联姻比肖普认为，双方的合资意味着“产品”与“渠道”的完美组合，这也正是CNP的一贯模式。

　　身为法国最大寿险公司的CNP具有150年的历史，其全年保费的80%来自邮局、税务局和储蓄银行的网点销售，并以此占据法国寿险市场10％以上的份额。

　　与“渠道”进行资本联姻是CNP成功的要诀。法国国家信托投资银行、法国邮政局、以及储蓄银行分别占有CNP40％、20％和12.5％的股权。

　　“这也就是在中国我们要选择与国家邮政局合资的原因。”比肖普说。

　　国家邮政局拥有7.7万个网点，旗下邮政储汇局（简称“邮储局”）截至2005年6月的存款余额已达到12285亿元，储蓄市场占有率9.25%，仅次于四大国有银行和农信社系统。其网点更是超过36000个，居国内金融机构之首。

　　在客户资源上，相对于银行，邮储局略显低端，其网络2/3以上在县及县以下农村。

　　但在推动银行保险销售上，缺少利润增长点的邮储局却比商业银行显得更为积极。

　　当央行下调邮储局转存利率，由2003年8月以前的4.131%，降至当前的1.89%时，“只存不贷”、坐吃转存利差的邮储局被迫走向市场，比以往更关注中间业务收入的增长；而银行保险动辄5年、10年、15年的缴费期，客户一旦投保，则可以在相当长的时间将客户留在“自己家里”。

　　今年前两个月，全国邮政代理保费收入达到63.6亿，两个月便完成了去年全年业务量的1/4强，同比增长90％，其中北京地区同比保费收入上涨了123％。

　　正在进行的中国邮政改革则为中法人寿的发展提供了新的契机。

　　根据2005年7月国务院通过的《中国邮政体制改革方案》邮储局将改组为邮政储蓄银行。

　　银监会主席刘明康在今年1月召开的系统年度工作会议上明确表示，力争中国邮政储蓄银行在今年正式对外挂牌。

　　当其他商业银行因监管法规限制，依旧在设立保险公司的问题上迂回潜行时，尚未挂牌的邮储银行已通过邮政集团的资本姻亲，抢先实现了银行保险公司的美梦。

　　对于深陷银保手续费恶性竞争的银保业务来说，中法人寿则率先打开了资本合作的大门。最起码，中法人寿不必像其他的寿险公司那样在一年一次的银保网络分配中，争得你死我活。资本合作不仅奠定了稳定的渠道支持，更可以在利润共享的前提下合作开发客户与产品。

　　但挑战依然存在。当前国家邮政局已经与7、8家寿险公司签订了保险代理销售合同，平均一家网点代理2家保险公司的产品。中法人寿无法享受到CNP在法国惯有的“渠道独享”待遇，而是要作为“第三者”进入网点竞争。

　　“毕竟中法人寿就是邮政自己的品牌保险公司。”中法人寿副总经理朱宗树坦言，股东方的特殊关系，已经为其奠定了独一无二的渠道优势。

　　某保险公司银保业务部负责人则认为，对于习惯了独家销售的CNP来说，能否在网络平台共享中，把自己的理念通过银行来执行下去，而不受竞争对手的干扰，这还有待时间来证明。“毕竟，当两家、三家保险公司共享一个平台时，银行管理容易失效。”而股东双方文化差异的磨合依旧是决定企业成败的关键。

　盈利可能

　　因为拥有国内第五大银行作为销售平台，中法人寿比起其他合资寿险公司，在盈利前景预期上更为乐观。

　　“我们初步测算，只要一年保费收入达到十几个亿，公司就可以盈利。”朱宗树说，而按照目前邮政代理保险的保费收入规模，“只要开设一两家分公司，就可以达到这样的保费规模了。”

　　这种乐观，来自银行保险销售特有的低成本模式。“中法人寿只进行邮政、银行渠道销售产品，”比肖普说，“我们并不打算招募代理人销售。”

　　当前，银行保险主流产品分红险的利润来自三个领域：一是管理费用，通常5年期趸缴产品保险公司提取7％的管理费，其中约一半即3％左右作为代理费支付给银行，余下部分成为其费差收益；二是保费投资收益中最低70％以红利方式返还投保人后的剩余部分即成为利差收益；三是精算技术预定的赔付额与实际赔付额之间产生的死差收益。

　　对比渠道规模，多数合资保险公司开业一年内能积累四五百人的代理人队伍已属不易，而中法人寿自2月底与北京邮政局签下一纸代理协议后，便可轻松拿下京城700多个邮政网点。

　　“今年只集中发展北京的业务，目标是全面占领北京邮政网点，并在各网点代理的三家保险公司中，取得第一或者第二的位置。”比肖普说。

　　2007，在总部开业一年后，中法人寿将进行第一次分支机构扩张。邮储局多年的保险代理经验可以为中法人寿提供更为简便而精准的网络定位。“我们将在保费规模达到20亿以上的省份中进行选择。”朱宗树称。

　　在邮储局2005年的保险代理业务排名中，江苏、河北、黑龙江三省分别位列前三强，保费规模均在20亿以上。朱宗树认为，“在这些省份的邮储局网点中，中法人寿的保费销售只要占到一半，就可以实现10亿以上的保费规模。”

　　由此可见，银保资本联姻下，市场信息的共享优势已然体现。

　　开业初期，中法人寿将推出一款在欧洲颇为流行的储蓄型产品。这款趸缴的分红保险，具有5年、10年、15年不等的期限。投保人可以在有钱时随时追加，而无须签订新的保单；需要钱时，也可退出一部分钱。功能类似活期存折，对应人们收入和资金需求不确定的特点。意外身故还可获得双倍赔偿。

　　但毕竟趸缴产品可为公司带来的内涵价值是非常低的，中法人寿计划将来要推出保障与投资相结合的期缴产品。

　　“期缴业务需要面对面的销售，这要求大量的人力以及后台系统的投入与整合，而目邮政银保合作以趸缴产品为主，系统能否顺利转型也是个问题”，某保险公司银行保险部负责人对中法人寿的乐观态度表示谨慎，“其业务系统各方面真正成熟起来大约还要三年时间。”

　　中法人寿股东双方被公认是各自领域中的“黄金搭档”，但“渠道”与“产品”的资本联姻能否产生真正的效益，还必须跨越一道门槛，“把恰当的产品提供给恰当的客户，”比肖普说，“这是保险销售成功的关键。”