| >> 首页 >> 分析评论 >> 营销员“诚信高消耗”何时了 |
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随着国内市场开放，很多行业的从业者都完成了向职业化的转变，表现行业内人员稳定，流动性不强；遵循一套模式化的职业标准，特别是形成一个比较正面的职业形象。如传媒、IT、广告、银行、汽车、证券等行业从业者都具备这样的特点。 在众多职业中，保险营销员可算得上没有职业化的一个异类。尽管在国内发展了13年之久，每况愈下，人员稳定性等一年不如一年。不久前，保监会就规范保险代理人行为发布草案征求意见，其中对营销员销售行为作出23条禁止性规定。尽管这可以看作是对营销员监管力度的加强，可从另一个角度看，更是营销员没能实现职业化的无奈之举。 1992年营销员制度进入中国，很快便成为寿险发展的有力推手，迄今为止仍为寿险销售的主力，目前寿险保费收入的47%来自营销员。可是，如同现在某些行业的增长是以消耗大量能源为基础一样，营销员保费收入的增长则是以牺牲保险的正面形象资源为代价的。 年末岁初，正是高校招聘的忙碌季节，在复旦大学等高校的内部网站上，列有招聘企业黑名单。好几家是保险公司赫然在列，原因在于，明明是招聘营销员，却打着招储备干部、经理的旗号，吸引大学生去面试，等到面试时，才明确告知是做营销员，需要出去跑业务。 营销员招聘竟然要遮遮掩掩，这就是目前营销员这一职业的尴尬现实。 寿险营销原本就是千千万万销售行业的一种，所不同的就是保险具有无形的特点。但因为从一开始就播错了种子，成长中没有矫正，结果开出了荒谬的花。 保险公司没有把营销员当成一种职业。对营销员来源不加选择，不进行职业规划，没有福利，更不用说专业化的培训，从一开始营销员便被边缘化。 保险公司使用营销员目的在于拉动保费增长，只看结果不看过程，考核营销服务部或者营销员的首要标准就是保费收入，过程可以忽略。这样，营销员为了完成保费任务，不惜误导、欺骗消费者。营销部则拼命增员，以形成保费的简单叠加。 于是，在寿险保持两位数增长的那几年，营销队伍迅速膨胀，有些地方也把营销员当成了解决闲置人员就业问题的出路。有的营销员甚至连条款都看不懂，这怎不影响销售？营销员的职业形象随着寿险的发展开始衰败。 虽然每家公司都有管理营销员的“基本法”，可在保费的指挥棒下，“基本法”失去了效用，对营销员失信行为的惩罚机制形同虚设。在实际操作中，有的保险公司培训教导营销员如何“诱导”消费者投保，从根本上颠覆了“基本法”。 既然“东家”都不把营销当成一种职业，那又怎么要求营销员去职业化呢？随之而来的便是营销员职业感的缺失。 营销员感到缺少归属感，认为与保险公司只是简单的雇佣关系，而不是一份真正的职业。在这种思维的指引下，营销员不会打理自己的职业生涯。如果感到工作有不如意，马上就可以离开，因此，营销员的流动性达到70%也就没有什么稀奇的。 职业化所提倡的责任感在营销员身上也找不到。有些营销员为了拉到保费，不择手段，不顾及自己的行为是否会影响公司的声誉、保险业的声誉，是否影响自己将来的发展。万能险销售中的夸大收益率，“飞单”等问题一而再，再而三地出现。保监会的管理规定列出的23条违规行为都是根据实际情况总结而来的。 营销员的非职业行为直接破坏了保险业的生态平衡，带有竭泽而渔的味道。传播学理论认为，坏消息或者坏形象的传播速度和波及面要远远大于好形象。目前保险营销员有140多万，哪怕有10%的人有违规行为，带来负面影响也不可小觑。保险成为不诚信的众矢之的，营销员的非职业化难辞其咎。 而且，就像航道中的水草滋长会阻塞行船的发动机一样，营销员的非职业化带来的某些破坏作用是无形的，能够消融积极的一面。 市场对外资开放后，一些外资公司着力于打造精英营销团队，起点都很高，可不到一年，人员流失就达到了70%，大部分是无法适应这个行业。深层次原因就是他们承受不住营销员非职业化的压力。 这些精英营销员都来自其他行业，是职业化了人，尽管做保险营销员有底薪、培训，可他们在一个缺少职业化的大环境里，无法找到自己的位置，压力之下，只好黯然离去。 看来，非职业化已经成为寿险体制、业务改革发展的阻力。 |
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