做保险就要做足“人的学问”

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做保险就要做足“人的学问”

——中宏保险助理区经理雷宇谈保险从业心得

　　雷宇个人介绍2003年，北京高峰会议双人奖、昆明精英会议双人奖、MDRT超级会员2004年，青岛高峰会议双人奖、马来西亚精英会议会员2004年2月，晋升为营业主任2004年8月，晋升为高级营业主任2005年，上海市第五届优秀保险代理人2005年6月，晋升为助理区经理

　　1996年从黑龙江到上海的雷宇，也许没有想到6年之后自己会投身保险行业。2002年当雷宇离开IT行业加入保险行业时，她更没有想到能在这个行业如鱼得水。在短短的3年时间里，成熟的营销心理和从业心态让雷宇取得了成功。

　　一则招聘带来的转机报纸上一则“复合型职业经理人”的招聘广告，改变了雷宇的人生规划。2002年6月，雷宇带着疑惑和好奇向中宏保险投了一份简历，中宏保险公司的职业经理人项目一下子吸引了雷宇的眼球。同年8月，雷宇离开了从事6年的IT行业，只身跳进保险业。

　　“对我来说这是一个偶然，但仔细想想又是一个必然。”雷宇说，加入保险业，这个决定对她来说不仅仅只是行业和工作内容的转变，也是人生轨迹的一个改变。更重要的是，让雷宇意识到，她的梦想其实离她并不遥远。

　　入行以来，雷宇每一天都过得非常充实，她总是把自己的时间安排得很满，千方百计地去多拜访一些客户。

　　刚开始因为经验不足，雷宇在路线的安排上有时不是很合理。有一次雷宇去外高桥拜访客户，当天下着大雨，而从这个客户那里出来后，她还要赶到虹桥去见另外一个客户。那一天，雷宇跑得很辛苦，但她心里还是感到很充实，客户的认可和肯定让她很满足。当然，不断的拜访就是不断成长的过程，雷宇后来在路线和时间管理上的安排，也越来越合理了。

　　做客户的倾听者在刚开始加入保险行业的一段时间里，雷宇曾经遇到过一些瓶颈。当时作为新人的雷宇在和客户洽谈保险业务的时候，只懂得单纯地向客户解释专业的保险业务知识。这使得她的销售业绩一直无法提高。

　　雷宇在进行了一番思索之后，终于找到了原因。缺少和客户的交流是问题的关键所在。自己过去在和顾客接触的时候，常常是就保险谈保险，没有深入地了解客户，也没有让客户来了解自己。于是，在以后的销售过程中，雷宇渐渐地重视与客户之间的交流，并且形成了自己的一套理论和方法。

　　雷宇说，寿险销售成功的关键不是推销技巧和产品的优劣，重要的是让客户接受自己，信任自己。当给客户提供最新的行业和产品信息时，当给客户提供理赔服务时，当节日里给客户送去真心的问候时，雷宇得到了越来越多的客户的回应和肯定。

　　这其中许多客户也成为了雷宇的朋友，甚至会主动邀请雷宇喝茶聊天。雷宇坦言，自己不仅是一个保险专家，也是一个好的倾听者。很多客户都希望在生活或是工作方面能有一个倾诉的对象。而且倾诉的对象要是他们能够信任的，因为这样他们在倾诉的过程中才不会有戒备心和压力。待人真诚的雷宇无疑成为了最好的倾诉对象。

　　同伴的激励在雷宇的个人业绩有了突破之后，她开始走团队发展的道路。这条路也并非一帆风顺。在涉足增员和团队管理之后，雷宇才发觉和寿险销售成果立竿见影相比，增员之路常常是付出了很多，却并没有很快见到成效。

　　但雷宇并没有轻言放弃。“管理团队不是学会之后才去管理团队，而是在管理中学经验”，随着雷宇渐渐领悟到了这一点，她的团队也在慢慢地扩大。

　　在雷宇的团队里，不乏高学历的属下，甚至还有自己创业开过公司的。记者有幸旁听了雷宇团队内部的一次培训活动，在轻松的氛围下，每一名代理人都带着愉快的心态去学习。

　　事实上，团队的每个伙伴都非常感谢雷宇，当初，是因为她的个人魅力吸引了这么多志同道合的战友。不管是工作还是生活上，雷宇始终用欣赏的眼光看待身边的每一个伙伴，从他们身上挖掘优点，而用包容的心体谅别人的不足之处。

　　注重每一个细节很多代理人无法解答“在与客户交流的过程中，如何使得客户接受和相信你”这个问题。而雷宇的答案是“注重每一个细节”。雷宇进一步解释说，在与客户交流的过程中，打动客户的往往是一些小的细节。比如送去小礼物和节日的卡片、一些问候的短信等等。虽然一般代理人都会做，但是只要你是真心实意的，客户就一定能感受得出来，“毕竟人心都是肉长的”。

　　雷宇觉得代理人适当的行为可以让客户有被重视的感觉，每个人都希望被别人关心和在乎。

　　采访间隙，雷宇不经意间向我们展示了她是如何重视细节的。她的一个下属急匆匆地过来告诉雷宇，他挂断了一个未接电话，后来回想可能是客户打来的。雷宇告诉他，以后就算是再忙，有电话也要接一下，如果是客户打来了，告诉对方待会打过来也可以。否则如果客户有急事找不到你，那会影响客户对代理人的信任。

　　把工作在生活中建立起来，是雷宇现在最大的快乐。她已经真正地把工作生活相互融合在了一起。周末与朋友的一次聚会，可能就会不经意间卖出了一张保单。常常会有朋友在聚会中，介绍自己的朋友给雷宇，雷宇的人脉自然越来越广。

　　“绝境有转机，挫折亦胜利”，对于每一次的拜访，无论保单成交与否，雷宇都把这些当作自己为成长所付的学费。

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