刘淑华：分享成就自我

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刘淑华：分享成就自我

她讲话就像山东快板一样，语言清晰而又流畅。她是位普通的兼职讲师，６年来，在不断的自我学习和培训中，成长为一名高级业务主任。她，就是平安人寿广州分公司国信营业区的刘淑华，一位来自山东的姑娘。

　　“我原来在企业做过培训，却没有寿险的内容多，舞台也没有这么大。我现在边做管理、边做业务，还要负责培训自己的团队。工作辛苦可想而知。”刘淑华毫不掩饰自己现在这份工作的感受。

　　刘淑华已经连续５年获得“广东５００强”的称号了；去年的广东“金秋争霸战”，她还以广州地区第一名的身份入选；此外，她的团队也曾获得“广东４００优”的称号。

　　从一个人到现在的３０人，刘淑华越做越大了，而自己面临的任务也越来越多：团队发展快而新，大家对自己的依赖性比较强，有什么事都要刘淑华帮助解决。要进步，就要改变工作模式，提高他们自主经营的意识，不能做“保姆式”的管理者，必须有重点地进行帮扶。去年１０月，一个组员晋升了主任，可今年上半年就考核下去了。以往，这位主任６０％的客户都是刘淑华陪同下协助约见。于是，刘淑华先帮他分析现状，解决他的思想问题，使他很快从低迷状态调整过来，并全力以赴冲主任，今年年底，他有希望重新回到主任位置上，“我觉得这段时间自己成长得特别快，好像换了个人似的，做单、增员都很应对自如了。”他高兴地对刘淑华说。

　　刘淑华现在感到最自豪的莫过于看到自己团队的成长。她把持续不断的培训、激励作为团队成长的必要手段。“我们需要的人，首先一定要有接受培训的意愿，而且还要具备接受培训的素质和能力。”她觉得，市场不断发展，团队就需要不断培训。自己不讲，就不能提高自己的水平，也不能提升团队的发展平台，“形势在逼着自己提升”。刘淑华认为，自己进入保险业后感觉最大的变化是做事有计划、有目标了，自信心随之增强了。她说，一个人最主要的是生存，生存就必须要有能力，培训是提升我们赚钱能力，它避免我们遭遇淘汰。因此，她十分认同“培训就是最大福利”的说法。现在，不论公司组织什么样的培训，她和她的组员都积极参与，而她自己的团队，每天的培训时间不少于２小时。

　　早会经营，是培训的最佳时机。刘淑华说，早会整体性要求很强，时间性也强，是培养团队意识的最好形式。目前她的团队出勤率保持在８０％左右，她的目标要达到９０％以上。“早会一定要下工夫，一个好的早会就要有好的秩序、好的流程，大家都有提升意识，并想办法共同做好。”

　　对于以往自己团队人员来得快，去得也快的问题，她说，虽然当时面临持证上岗，人力清洗的考核，但主要还是培训不到位。为此，刘淑华收集相关方面的资料，规范团队的培训内容和流程，其中包括业务销售流程及话术，９０天跟进课程等。有些课程甚至走在了公司的前面。“由于起步早，在公司推广有关课程时，大家接受能力强、积极性高。”刘淑华始终认为培训是“提高组织，营造氛围”的必要手段，尤其是后期，培训对业绩提升的作用就越是巨大的，就如“多米诺骨牌”效应一样，不断地向前推进。

　　刘淑华现在每天要深入市场做单，“这样你就会随时了解市场状况，指导团队。比如，当我了解到自己的朋友看病，花了８０００元，社保只报了４０００元时，我就会去认真研究这个案例，然后看看像我朋友的这类人到底应当需要什么保险。然后我把这个案例让大家去讨论。这样就不断丰富完善个案的保险需求内容。”

　　刘淑华十分乐意与人分享自己点滴心得，对于其他区、部邀请她讲课，她都会认真、全力以赴讲好讲透，“沟通创造价值，分享成就自我”。

　　白热化竞争的寿险市场，挖墙脚不可避免。刘淑华说，外部高薪诱惑并没有对自己产生什么吸引力。“营销就是要踏踏实实地去做，需要有忠诚的品质，不能急功近利。别人的许诺也许是虚拟的，是泡沫，只要自己扎扎实实一步一步搭建好基础，路就会越走越宽，越走越踏实。”

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