走向保险明星之路（三）

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走向保险明星之路（三）

——第二届全国“保险之星”“十大保险明星”候选人事迹简介(3)

　　季虹：做保险先要做人

　　季虹常说，做好保险首先要学会做人，而做人首要的是诚信。所谓诚于人必先己诚，信于人必先己信，就是这个道理。长期以来，她坚持以诚待人，取信于人，在优质服务上狠下工夫，与客户相处不亢不卑，以礼待人，工作再忙，她总是和蔼可亲、耐心细致地为客户解答疑难，认真负责地为客户解决问题，并经常主动上门征求意见，回访客户，每当灾难性气候来临之前，总是提前提醒客户防灾，事后询问有无发生事故。不仅为客户解决了保险方面的问题，而且不断了解企业的生产流程、经营状况，遇到不懂的专业知识，虚心向客户请教，不断增强客户的满意度。她不仅为客户着想，还经常与客户拉拉家常，从小孩入托上学、出国留学、介绍朋友、重病住院及婚丧喜事，她都悉心照顾，尽量帮客户解决一些实际困难，受到了客户的好评。季虹在２００２年完成保费收入１０９３万元，赔付率为３０．５％，２００３年完成保费收入１１００余万元，赔付率为３１．６％。连续６年被公司评为展业标兵，五星级员工等光荣称号。

　　郭冬梅：真诚感人从头做起

　　郭冬梅２００３年４月加入永安，已年近５０的她，放下架子，不顾面子，从头做起，一趟趟拜访同事和老师，一次次认真学习到深夜，一遍遍对保险市场进行深入调研，合理选择确定险种，不失时机宣讲永安特色和企业文化。不到半年，永安保险开始在郑州扩大了知名度，逐步被社会所认可。用真挚的诚意感染人，用诚实的行动感化人，功夫不负有心人，郑州分公司消贷部成立不久，河南省高速公路管理部门２条高速公路的企业财产保险项目交给了公司。在永安保险郑州分公司，郭冬梅是出了名的求贤若渴，爱才如命。她深知，要想在激烈的保险市场竞争中永立桥头，高素质的员工队伍是关键。本着“宁少勿滥，择优录用”的原则，在抓员工聘用的同时，她用晚上、双休日时间，亲自授课，为员工讲授机动车辆险、企业财产险、雇主责任险等险种知识和展业技巧，以自身的模范行动带领全体员工开创事业。２００３年以来，郭冬梅所在的消贷部几乎是月月、季季、年年超额完成各项工作任务。累计实现保费收入１１１１．５４万元，其中，２００３年保费收入５９０．１万元，综合赔付率６．１９％；２００４年保费收入５２１．４万元，其中机动车辆险２４３．９万元,房贷险、意外险９．４万元,建工险２６７．９万元,综合赔付率９．１２％。

　　吴卫明：保险新兵勇拓市场

　　吴卫明是转行来到华安财产保险公司做保险业务的。他一年就与东莞地区各大车行和银行建立了良好的合作关系，２００２年签单保费为８８６５７８．９８元。２００３年伊始，他立足服务，从新车保险到售后服务，处处为客户着想，给客户留下了良好的印象，２００３年签单保费猛增到６６２７０８１．８５元。

　　对于有奋斗目标的人来说，在业务不断做大的同时，他也注意个人素质的不断提高，并于２００３年下半年开始组建樟木头营销服务部。他广招人才，现有９个业务员，在他的率领下，樟木头营销部连创佳绩。同时，他时时激励团队员工斗志，并争取在２００４年完成保费任务１３００万元。

　　刘小维：用心敬业真情付出

　　刘小维是太平保险有限公司惠州中心支公司组建者、总经理。２００３年惠州中心支公司全面超额完成各项任务指令性指标和指导性指标，获得年度全国太平系统的优秀单位、年度销售激励活动团队争峰第三名。同年，刘小维被太平保险有限公司授予“优秀管理者”称号。

　　当太平保险董事会决定在惠州创办中心支公司并推荐刘小维担任创办人和总经理时，他怀着对极具挑战性的保险业的向往，放弃政府官员的职位和待遇，投身到竞争激烈的保险市场上来。
　　刘小维以“保险人”为荣，干一行，爱一行，专一行。他缺乏保险、金融业知识的基础，已是４９岁的中年人，他不知疲倦地刻苦学习，勤奋进取，硬是把枯燥难懂的保险、金融业务攻克下来。碰到不懂的地方，他虚心请教同行，拜能者为师，终于从一个外行转化为既懂管理，又懂保险业务的职业保险人。如太平保险在２００４年引入西方先进的保险财务核算方法，推行财务“３６５法”核算，这种核算方法，并不要求一个三级机构负责人通晓操作。但刘小维不但从理论上吃透，还从实践操作中对公司业务利弊影响进行全面把握评估。今年４月１９日，中保集团董事长杨超在惠州中心支公司检查工作时对当时陪同检查总、分公司领导说，想不到一个从来没有接触保险的外行人，如此了解“３６５法”。

　　齐彤：我为寿险事业而荣

　　齐彤是太平人寿保险北京分公司西北区直辖营业部主管。加盟太平人寿以前，有着十年的生意经验，自己开公司，年营业额最高的时候可以达到上千万。但是十年的经营，他始终有着一种无名的烦恼，他有着很多的想法能够将自己的企业做得更大，但是，不是资金规模不足，就是人脉关系不到位，或者是生意的项目不符合要求。一句话，生意场上的小老板，有很多事情真的不是自己可以左右的。从那个时候起，他就一直在企盼着，如果有这样一个职业：时间自由、收入无上限、自己可以做主、同一起跑线上的公平竞争。他肯定义无反顾去选择。他说：也许，我天生就是为保险而生，为寿险事业而荣。我真地找到了符合这四项标准的行业。那就是人寿保险。

　　随着自己两年多的寿险经历，他真正体会到保险生活化，生活保险化的内涵。他在停车场、公用电梯、体育场馆、新的小区、餐厅，都是偶然的机会，结识了许多不同的朋友。这里面有的成为了客户，有的成为了他保险团队的一分子，有的成为了他传播保险理念的听众。但是这一切的前提是不把保单放在第一位，而是把保险放在第一位；不把自己的利益放在第一位，而是把爱心友谊放在第一位。

　　黄鲁生：锲而不舍精益求精

　　黄鲁生早在１９９３年７月就踏入寿险营销行业，自１９９８年７月起加入金盛人寿保险公司任高级分区经理，２００１年２月荣升金盛保险第一位“区域经理”。

　　从事寿险营销管理近十年，他深深地体会到寿险行业带来的机遇与挑战。他相信，只有本着“锲而不舍、精益求精”的理念才能成就个人、铸造团队。而荣誉则是来之于对理念的追求与执着，同时也是来之于个人及团队对企业文化及价值观的认同。他于１９９９年８月在金盛开业竞赛中获优秀分区经理第一名；２０００年４月韩国参加金盛１９９９年度高峰会议，同时荣获优秀分区经理冠军称号；２０００年５月，赴京参加ＡＸＡ集团沪、港、澳、台四地精英大会，同时在竞赛中荣膺优秀分区经理冠军称号；２０００年８月，以优秀的业绩代表公司赴香港参加第三届世界华人保险大会；荣获２０００年度优秀分区经理奖；２００１年赴新加坡、马来西亚参加２０００年度高峰会议并任极峰会会长；２００１年“三亚”亲情之旅竞赛分区经理第一名；２００２年３月赴澳大利亚参加２００１年度高峰会议并任极峰会会长；２００２年年末竞赛获分区经理第一名；２００３年赴日本参加２００２年度高峰会议并任极峰会会长；２００３年荣获金盛人寿春季竞赛分区经理第一名。

　　毛雪蓉：保险要用心经营

　　毛雪蓉是太平洋安泰人寿保险公司的一名业务经理，入行５年多来客户累积已达５００多个。毛雪蓉说：我从一名业务员晋升为业务经理；从一个在讲台上说话无法超过１０分钟的人，成为如今能够进行一整天独立授课，并受到公司领导肯定、受到全体业务员欢迎的讲师；从当初的独自展业发展到拥有了近２０位业务伙伴的优秀团队，这一切得益于经营客户。

　　毛雪蓉认为：保险要取得成功，关键在于“服务”——售前服务与售后服务。客户买保险是买保障，更是买服务。保单送到客户手中，服务才刚刚开始。

　　首先是靠专业知识提升诚信的服务；其次是以服务带动销售，因为客户是最宝贵的资源；第三是要提供个性化的服务，创造新的价值。

　　５年多来，毛雪蓉的客户累积已超过５００多个，要做好客户的服务已非个人力所能及。于是，她个人投资聘请了私人助理，协助管理客户档案和保全保单。但无论如何，只要她自己有空，一定亲自做服务。她如今为自己设立了更高的目标：明年开出自己的营管处，创造事业的更高峰。

　　高向东：大鹏展翅迎风起

　　高向东２００２年９月加入中宏人寿保险有限公司，现在是上海分公司精英部高级营业主任。

　　２００２年９月底,高向东作为一名保险代理人正式进入市场。从此，便一直以优秀的销售业绩在中宏名列前茅。高向东在谈到之所以能在一开始就成为一名优秀的代理人时,他觉得主要归功于自己的从业心态:“我认为人们需要保险,我愿意一辈子做保险。我认为一个优秀的保险代理人必须从内心认可保险的价值,最重要的是有爱心、有责任感。具体地说,一是要对保险有深刻的了解,二是要把保险作为长期事业用心地做,三是要有专业的素质。”２００３年３月,高向东开始组建名为“大鹏”的一支团队。

　　在这一年里，大鹏团队已经拥有４０多名成员。他们都拥有高等教育背景和良好的从业经历。其中既有高尔夫国家职业选手，也有从上海多家著名高校毕业后，在政府机关、大型医院和航空公司等处从事一定管理职务的人才。

　　大鹏团队目前所有成员大都在３０岁左右,他们都有着共同的特征:内心深处非常认可保险、热爱保险、胸怀大志、眼光长远,愿意将保险作为长期的事业;保险行销方式专业化、规范化,在市场上深受客户的认可与欢迎;纪律性特别强,大鹏团队在早上晨会出勤率保持在８５％以上,夕会出勤率９５％;战斗力强,大鹏团队每月人均平均保费一直保持在１万标准保费以上,持续排名公司小组业绩第一。高向东分别在中宏２００３年昆明精英会议、２００４年青岛高峰会议上获得副会长、会长荣誉。

　　章耀远：一份献爱心的工作

　　章耀远于２０００年７月进入安联大众保险公司，工作尽心尽力、吃苦耐劳取得了优异的成绩。

　　他的目标市场是高端客户，但是他还是每星期带领团队的成员到基层（社区）宣传保险知识，为普通居民提供保险咨询服务。他经常说，保险是一份献爱心的工作。我们要用所学到的保险知识为家家户户提供安全保障。这样我们的社会就会稳定，就能够避免突如其来的风险对广大人民的影响，为我国的经济建设创造良好的环境。

　　章耀远在工作中始终坚持保险从业人员业务守则，以高质量的诚信服务嬴得客户的信任。不论是大额保险的客户，还是只付一二百元钱的客户；不论是路远的客户还是路近的大客户，都一视同仁。在与客户的接触与沟通时，始终遵循最大诚信原则，从不误导客户，让客户明明白白的消费。由于他的努力，３年来无论是保单的持续率还是理赔记录情况分析，都维持了良好的水平。并且多年来没有发生过一起客户投诉事件。

　　章耀远的个人业绩始终保持在公司前５名；于２００１年与２００２年获荣誉会金章会员称号和雏鹰俱乐部双钻石奖（连续３６个月达标）；并于２００３年获上海市十佳我心目中的代理人荣誉称号。

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