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掌握方法做保险不难

何响心２００２年加入中国人寿佛山市南海支公司，当年便获得公司颁发的“最佳新人奖”。经过两年的锻炼，何响心已晋升为组经理，明星俱乐部会员，成为南海国寿最精干的寿险营销员之一。

　　说起做保险，人们自然会与风吹日晒，跑街串巷，甚至冷眼拒绝联系在一起，很少人会说做保险不难的。然而，当我问及何响心做保险的感受时，她却这样说：“其实我觉得做保险并不难，我基本上没有被人拒绝过。”她微笑着，显得有点不太好意思，似乎是怕听者以为她吹牛。但我看得出她眼中的真，不禁产生了极大的好奇：推销任何东西都会遇到拒绝的啊，更何况是保险，怎么可能没有遭遇拒绝的经历呢？

　　何响心拿出一本客户资料记录簿神秘地说：“你看看，我的客户都有一个特点。”我打开本子，翻了几页，客户资料登记得很详细，每位客户都写满了二三个页面。我仔细阅读了其中一页，是记录客户陈先生一家的，在投保情况一栏上有这些信息：２００４年３月３日，陈先生投保吉祥卡，１０万元保额，１万元意外医疗，保费２９０元；３月２２日，陈先生、陈太太各投保康宁终身保险１０万元保额，保费合计５６７００元，１０年交费；４月１５日，陈先生、陈太太各投保鸿鑫分红保险１０万元，保费合计１３２５００元，３年交费。接着我又翻阅了几位客户的投保情况，发现几乎每位客户都有加保，而且投保的顺序有同一规律：意外险—健康险—养老、分红险。

　　何响心笑了，“没错。我做保险有我的原则和方法，也许是方法对了所以比较容易让人接受。”

　　何响心有一条展业原则：当对方还未能相信和接受她时，她绝口不提买保险。就拿陈先生的例子来说吧，陈先生是一位老客户转介绍的，第一次见面，何响心从闲谈中探听到陈先生不太接受保险，于是在后来的交谈中，她就很少拿保险作为话题，只是用心经营与陈先生的友谊，直到陈先生对她的人品有了一定了解和信任后，何响心对陈先生说：“您为了生意四处奔波，现在的交通事故那么多，怎么不买一份意外保险呢？”

　　何响心以前是做个体服装生意的，她很懂得客户的心理，很多时候，夸奖陌生人穿上新衣服很漂亮，他会有戒心，即使他也觉得确实不错，但越是赞美生意越难做成；如果是一位成为朋友的熟客，那么他不但相信你的建议而且主动找你当参谋。同样的道理，虽说买了保险就有了幸福生活的保障，可如果客户还没有相信你，他就很可能认为你只是为了赚钱，反而少了关注自己的得益，所以何响心对待客户特别有耐性，特别注重先与客户建立信任。

　　何响心做保险有一个方法：逐步完善保障计划。她认为保险最本质的功能是风险保障，投资分红是其次。所以她会从客户利益出发先给客户介绍意外险、健康险，如果客户还有余钱则建议客户买些养老、分红类保险作为投资，获得全面的保障。就是这样一种销售思路，何响心在给陈先生送递吉祥卡的时候向他介绍了康宁终身保险，当公司热销鸿鑫险时，陈先生又作了投资。一个全面的保障计划也就水到渠成地完善起来了。

　　做保险两年时间，何响心积累的客户不算多，但单件却不少，这是她注重客户深度开发的结果。她的客户往往从一张吉祥卡开始发展到二三张个人保单，又从个人投保扩展到一家大小，并且转介绍客户。何响心说每一位在她那里买过保险的客户都给她做过转介绍。我很佩服地问她是如何做到的，何响心总结出来的经验是除了做好服务还要做朋友。她认为保险营销员与客户的关系分三个层次：一种是售前服务殷切有加，但售后服务不见影踪，这种营销员必定不能长久经营；另一种是售后服务也很到位，随叫随到，但客户往往只会在需要“服务”的时候才会想起你，其余时间交往甚少。这种情况，客户不会投诉你但也很少会主动给你转介绍；第三种，也是最理想的一种，客户不仅仅知道你是卖保险的，而是把你当朋友，会主动叫上你和他的朋友一起吃饭、逛街，让你融入他的生活圈子中，那么做起保险来就不困难了。

　　中国人寿企业文化理念说：成己为人，以心换心；成人达己，人兴己兴。何响心以耐心、真心为客户服务，客户以支持、信赖回报她的辛劳。

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