从零开始探索前进——银保女将张佩瑜

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从零开始探索前进——银保女将张佩瑜

张佩瑜是中国人寿汕头分公司银保业务的一员干将。自去年５月她从营销转入银行保险以来，在这一全新的领域做得有声有色。２００３年，她出色地完成了公司下达的银保任务，实现保费收入３０００万元。今年以来，她所带领的银保部业务进度十分喜人，至５月底业绩已达４０００万元。她说：“银行保险的市场前景广阔，我要努力探索银保业务发展的路子，为公司的发展尽一份力。”

　　主动请缨，投身银保

　　在银保战线脱颖而出的张佩瑜已有６年寿险营销经历。１９９７年进入寿险业后，她曾经做了一整年的陌生拜访，潮州市的工厂、店铺、学校，很多地方留下她的足迹。每天她都要骑着摩托车跑个百儿八公里。晚上回到家里，她才感到疲惫不堪。老公心疼她，她却笑着说：“做保险很轻松，不累。”勤奋的汗水没有白流，张佩瑜保持了稳定的业绩，更重要的是经受了锻炼，对寿险的信心更足了。

　　２００１年，张佩瑜顺利通过了组训培训考核，成为一名组训专员。她为团队的发展献计献策，个人能力不断得到提升。潮州公司举办的大型投资说明会、客户联谊会，很多次都由她担任主持。

　　２００３年，汕头国寿积极实施“构建新渠道”战略，银保业务全面启动，向社会广招英才，张佩瑜主动请缨，应聘银保拓展部经理职务。“银行保险对我来说是一个全新的领域，我觉得在这里有更大的发展空间。”张佩瑜像当初挑战个人营销一样，充满信心和斗志。

　　以点带面，全面开花

　　银行保险具体工作如何开展，没有现成的路可走。“我只能从零开始。”为此，她拟定“进军”银行保险的措施和步骤：采取多层公关策略，自上而下打开局面。

　　第一次出击，她在公司领导的陪同下来到工商银行市场部，向对方阐述银保合作的意义。“银保合作是一个双赢的格局，是金融机构之间的互利合作。对我们双方来说，银行保险都是新生事物，但它的发展前景十分可观。银保合作对提升银行的服务品质，吸引更多的客户也非常有利。”她的阐述赢得了对方的认同。

　　为尽快启动银保业务，张佩瑜又上门与银行领导商谈具体合作事项，拟定启动银行保险业务的思路。她积极要求尽快去各网点开展工作，动员银行职工参与银保业务。她说干就干，立即着手制定出网点启动计划。

　　潮州全城的工行网点有１３个，她首先选择了西河营业部进行开发。该营业部规模在当地最大，如果这个网点先“火”起来，对其他网点势必产生“示范效应”，这样就能以点带面，逐步展开。

　　由于前期公关策略的铺垫，西河营业部的配合很到位。张佩瑜利用晚上时间为营业部的员工开讲座，讲解银行保险实务知识。她所培训的内容除保险产品本身外，还包括行销技巧、团队管理、优质服务模式、拓展训练等，令银行职工耳目一新。

　　她不仅通过银行网点培训调动起银行柜台人员的积极性，还经常和银行人员沟通，让大家了解银保的美好前景。有人说：银保合作是“保险公司求银行卖保险”。张佩瑜听了，只怪自己还没把银保合作给他们讲清楚。她反复向银行人员宣传，介绍银行保险在国外的发展历史和现状，让大家对银行保险有个正确的认识和心态。“银保合作绝不是保险公司求银行卖保险，而是直接关系到银行乃至各位员工的切身利益。”她的气度与精辟的讲解，打消了人们的误解。

　　至５月下旬，西河营业部的银保业绩达到２００万元，初步打开了局面。与此同时，张佩瑜选择的第二个网点———城新营业部，也很快传来“破零”喜讯。西河、城新两个“战场”都取得了战果，首战告捷。张佩瑜信心大增，但她不敢有丝毫松懈，又陆续对其他网点一一上门拜访，打开通路。

　　她根据各网点的实际情况，不定时进行培训指导，网点从主任到柜台人员都来参加。在培训讲解时，张佩瑜力求做到通俗易懂，银行人员现场有什么疑问，张佩瑜总是给予满意回答，银行人员都很欢迎张佩瑜来讲课。每次张佩瑜来讲课，员工的出勤率都很高。不到半年，张佩瑜将所有的网点开发完毕，各网点的银保业务都有突破，实现了“全面开花”。

　　长缨在手，目标更高

　　银保业务启动后，要想长久发展，需要建立一支专管员队伍，张佩瑜按照公司的要求进行增员，选拔了８名专管员。他们都是充满活力的年轻人，更重要的是他们肯学习，对银行保险有信心。“优秀的专管员是银行保险的排头兵。”张佩瑜说，“我选专管员，首先要人品好，其次是公关能力。”她将工行、农行共２５个网点分配下去，每名专管员负责３个网点，并一一带领他们上门拜访。

　　她经常鼓励专管员努力学习新知识，挖掘自身潜能。在张佩瑜的带动下，专管员成了公司与银行之间的纽带，在各个网点发挥辅导、沟通、促动的作用。２００３年下半年，潮州本部提出“三个超过”的目标，即“总保费超红亭；期交超澄海；每月进度超丰泽”。为实现这个目标，银保部需承担“每月新单不低于２００万元”的任务。张佩瑜重任在肩，不辱使命，带领专管员队伍紧盯每一个网点，月月新单超２００万元。２００３年，在潮州本部提前达成全年任务目标的进程中，张佩瑜带领潮州银保一部“贡献”２５００万元，占目标任务的２２．７％，出色地完成了公司下达的银保任务。

　　现在，银保业务已成为汕头国寿业务发展的一支“生力军”，张佩瑜为此感到欣慰。“银保业务在不长的时间里得以迅速打开局面，是与公司的资源优势分不开的。”张佩瑜说，“汕头国寿长期以来与各大商业银行保持着良好的合作关系，并在寿险市场占有８０％以上的份额，具备先进的营销管理水平和较为完善的培训体系，这些是我们与银行合作的优势。”

　　“从银行方面来看，银行有着良好的商业信用，较为完善的销售网络。更重要的是，潮汕地区个人储蓄存款中，蕴藏了丰富的保险资源。一旦条件成熟，这种资源就可能源源不断地转化为保费收入。”张佩瑜说，“银保工作从一定意义上讲，做的就是这种资源转化工作。”

　　银保虽然目前还处在探索阶段，但张佩瑜看好银保合作的广阔市场前景。她说：“我相信，银保业务保费收入占比将越来越大，我们也面临更大的挑战，但我有信心追求更高目标。”

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