东北儒将布局安徽国寿

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东北儒将布局安徽国寿

２００４年年初，合肥腊雪飘飘，天寒地冻。

　　但位于合肥寿春路上的中国人寿安徽分公司总经理办公室却温暖如春。

　　高大、儒雅、颇显睿智的赵猛总经理当谈到安徽人寿过去的２００３年成绩时，这位来自东北吉林的汉子显然难耐“斯文”，有点激动。他说，安徽保险市场潜力太大了！而就在他的豪情叙述中，安徽人寿公司２００２年来辉煌的历史画卷已经在记者眼中展现……

　　２００３年是安徽保险业最值得书写的一年，在这年，安徽保险业保费收入首次超过１００亿元。而在１００亿元的成绩单上，其中安徽人寿独自完成了其中的５２．３亿元，占了安徽保险的半壁江山。

　　据了解，赵猛是２００２年元月从吉林省人寿公司副总经理调任到安徽人寿公司当党委书记兼任总经理的，时年５０岁。当时安徽人寿保险公司从１９９８年的１０亿元保费规模起步到２００１年完成２０亿元。从１０亿到２０个亿，安徽人寿走了４年时间，而赵猛到安徽２００２年就任当年，安徽人寿保险当年就完成了３２亿元，业务净增额超过１０亿元，净增率达到了６４％；２００３年，安徽保险又净增长了２０多个亿，业务净增率达到６０％。相比较，２００３年安徽人寿保险从３２亿元直接冲到了５２．３亿元，一举跨过了４０亿元的关卡，增长幅度位于中国人寿各省分公司之首。

　　赵猛的２００３战略：杠杆原理撬动安徽人寿

　　古人云：夫人才大体可分三类，一曰做“事”类，此乃市井充之；二曰做“市”类，此乃中庸莅之；三曰做“势”类，此乃雄才居之。“找准一个支点，利用杠杆学原理和安徽保险实际情况相结合，就能够取得成功！近日，当记者询问安徽人寿公司的总舵手赵猛的“经验”时，这位在保险业中历练了２０多年的东北汉子憨厚地笑着说，“我们只是发现了安徽人寿保险市场的支点。”

　　“何止是一个支点，安徽人寿简直是在安徽保险市场抢先占了个有利的‘势’！”安徽保险界的同仁如是评价赵猛的２００３战略。

　　据赵猛介绍，他和同事们在对安徽保险市场基本状况调研中发现，安徽是个农业大省，农业人口的县域保险市场发展将是未来人寿公司的最大亮点。再说寿险在中心城市的决战已经近乎火拼，一个中心城市一般至少有５家寿险公司在竞争中发展，恶性竞争的背后就是保费实际收益的降低。在保证大中城市已取得优势的同时积极开拓县域寿险业务已成为他重点实施的任务。

　　如何把为“三农服务”与发展县域寿险业务有机地结合起来?长于理性逻辑思维的赵猛设问。现在安徽每年有近６００万人口在外打工，有近３０００个亿的劳务收入，只要安徽人寿能够从其中取得“一瓢水”，那么就能增长几十亿元保费。因此安徽人寿应该发挥在县域经济中的网络优势。

　　据介绍，目前安徽人寿已经将网络遍布了市、县、乡镇三级网络展业，而其他寿险公司还正在建设二级地市的网络。因此赵猛认为，必须在竞争中利用人寿的网络优势和企业文化优势，找准市场落差和进入一个“无竞争领域”。此外，赵猛还发现，安徽广大农村的社会保障体系也必须以商业保险进入，才能利用市场化手段健全。这符合“三个代表”精神。“因此，安徽寿险进军县域经济市场是形势需要，省情需求和市场战略要求必须走的道路，也是差异化寿险营销战术的具体体现。”赵猛打了个“Ｖ”型手势说。

　　事实证明，找得支点就能撬动“地球”！同样天性率真，高瞻远瞩的赵猛不会不看到启动农村县域经济这个“势”对安徽人寿的决定性意义。赵猛说，启动农村县域经济保险市场的决策是完全正确的，是找到了一根撬动安徽保险市场的杠杆。赵猛介绍，在２００３年中，由于决策正确，执行有力，结果在展业中竟然出现了像萧县这样的保费亿元的皖北“状元”县，也出现了像芜湖荻港镇这样的保费突破千万元的皖南小镇。而就因为有了很多的“惊喜”，结果统计出安徽人寿在２００３年县域经济保费收入达到了２３亿元，占到了全部保费收入规模的４６％，也占到安徽省保费总收入的近１／４。

　　企业特色文化：激活“休克鱼”成了“大白鲨”

　　在安徽人寿展业中，巧妙运用杠杆原理来进行全局布棋的赵猛当然非常谙熟“人”的能动性对公司发展的重要性。

　　赵猛说，２００２年元月刚来安徽就任时对安徽一点也不了解，也从来没有来过，只听说了黄山的美丽和徽文化的灿烂，至于对安徽人更是不了解。其中记忆最深的就是进行那年年度任务分配时，各家分公司经理都“叫”任务重，难以完成。

　　面对这个畏难情绪严重的队伍，怎样激活他们的战斗力和激情？赵猛夙兴夜寐，苦思冥想。赵猛深知，一个企业有无战斗力关键是企业有没有核心的文化和核心的展业理念，而当时的安徽人寿因为种种原因员工畏难情绪严重，对寿险展业和事业缺少一个乐观的视野，在公司文化上也缺少具体的可“量化”和可操作性的“文本”。

　　于是赵猛认为，要开始创造一种“载体”，把中国人寿企业文化“成己为人，成人达己”的核心理念融入本土，针对安徽人寿这个“老”字号的保险公司，员工们有严重的计划经济的惯性思考，赵猛和他的同事们研究后决定必须将“创新、拼搏、务实、奉献”的中国人寿企业精神进行到安徽人寿的二次“分析”，重在可操作性上，从而“激活”员工们的保险事业心的重新雄起。

　　要塑造成“学习型、服务型、务实型和高效型”的四型保险企业。这是安徽人寿的定位。做“政治素质优，集体形象优，团结协作优，服务基层优，工作业绩优”的优秀部门，这成了安徽人寿各部门的行动“格言”；“思想好、工作好、学习好、作风好、电脑好、文章好。”这“六好”也成了安徽人寿２８０００多名员工的自觉行动“纲领”。

　　“业务要发展，效益要提高，管理要加强，服务要创新。”

　　“注重目标的制定，过程的控制，精细化营销实施。”

　　这一系列的“四型”、“五优”、“六好”等有效激活了人寿公司的员工信心，此外，诸如编发《鸿瑞呈祥每日战报》、《精英争霸每旬战报》《洋溢激情每旬战报》等媒体也像催化剂一样在驰骋江淮的安徽人寿员工的心里“催化”着雄心、霸气和激情。同时赵猛又在公司内部进行岗位双向选择、干部竞岗等措施，效法管理学中的“鲇鱼效应”。

　　安徽人寿一群“休克鱼”转眼成了“大白鲨”。当年，安徽人寿就涌现了团体保费超千万元的大单，个险保费超几十万元的代理员，优秀经理、优秀部门层出不穷。以至于出现了安庆分公司在２００３年１２月３１日晚１２时因为期保量还差几万元的情况下，全公司员工每人自掏腰包凑份子为自己或家中亲属购买了保险，把公司分配的期交任务完成的感人事迹。……

　　宜将剩勇追穷寇不可沽名学霸王

　　安徽人寿过了５０亿大关该怎么办？赵猛说，临近２００４年那个月每天晚上都睡不着，不断地反问自己到底该带领安徽人寿向何处去？思来想去，认为安徽和全国保费第一的江苏虽然不能比，但要向他们学习将能够更进一步地激活“解放”安徽人寿员工的思想，而解放思想了，安徽人寿的“蛋糕”就能进一步做大做强。

　　２００３年１２月，赵猛把公司所有的中高级管理人员拉到了江苏淮安市和安徽天长市，用江苏的三流城市淮安和安徽一流城市合肥比较两个城市的保费，结果发现淮安的保费规模大于合肥；而在天长市，赵猛把安徽的天长市和天长市旁边的江苏的５个小镇相比较，发现江苏的任何小镇保费规模超过了天长市。赵猛对公司干部说，“你们说江苏整体经济水平超过安徽我承认，你们说南京经济超过合肥我也承认，可是你们能说像淮安这样的江苏城市都超过合肥了吗？所以，我看决定城市保费的除了经济水平因素以外，还有保险意识和展业手段等。”

　　公司员工通过“苏北行”后，发现江苏的二流乃至三流城市的保费规模都超过了安徽的一流城市，这说明制约安徽人寿发展的不完全是经济发展水平，经济规模不一定和保费规模成正比。那么安徽保险业的潜力还是很巨大的。

　　心灵的震撼直接带来的行动的震撼。全公司上下通过“反田忌赛马”比较后，开始更加解放思想。视“发展是保险业第一要务”的安徽人寿进入到新的一年更加意气风发，２００４年展业一个月以来，各分公司到处捷报频传，旌旗猎猎……

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