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从营销员到公司经理

在中国人寿河北省分公司的营销队伍里，有一个大名鼎鼎的房爱先，先后获得总公司一级金质奖章三枚，二级金质奖章两枚，被评为总公司精英俱乐部会员。２００４年２月，被中国人寿保定分公司聘为博野支公司经理，负责全面工作。

　　一位４５岁的中年妇女，一位曾经普普通通的下岗工人，却创造出了这么多的骄人成绩，房爱先靠的是什么？

　　执著信念突破艰难

　　１９９７年３月份，房爱先从博野县城市信用社下岗了，多年金融工作的经验告诉她，保险在中国会有很大的发展空间。我必须珍惜这个机会，别人能行，我也能够做得很好！”

　　房爱先拿起保险资料和其他新业务员走上了陌生拜访的道路，拜访、拜访、再拜访成为她展业初期惟一的事情，从早上六七点钟忙到晚上十一二点是常有的事，小区、工厂、店铺、农村都留下了房爱先展业的身影。经济落后的小县城，人们对保险行业的不理解带给房爱先的是一次又一次的拒绝，“我的确想到了退却，但是既然选择了这条道路，我就不能放弃，因为我骨子里有一股不服输的性格，要做就做到底、做到好！”

　　在房爱先最困难的时刻，她咬紧牙关，再次走上展业的道路。生性好强的房爱先学中干、干中学，白天天不亮就出去跑单，晚上学习保险法规、各种寿险营销条款到深夜，很快就摸出了门道。有时为了签下一份保单跑十几、二十几趟是常有的事，一天下来浑身就像散了架一样。

　　一次，她去向一个乡镇企业家推销寿险，正赶上人家请客户吃饭，房爱先先是在外面等，后来又帮着给客人送水、递毛巾，一直到宴会结束，感动得那位乡镇企业家和客户两人当场就和她签订了保单。

　　她还多次进京，向县里乡镇企业驻京的业务人员推销寿险。

　　业精于勤，不觉间，房爱先工作走上了快车道。入司仅仅两个月，她就收取保费１０３．３万元，创造了新营销员入司的新纪录。

　　敬业真诚勇于开拓

　　“做保险先做人”。在推销寿险的过程中，房爱先认准了这个理儿，始终怀着一颗诚实、善良之心，主动帮助解决客户的实际困难和问题。

　　１９９８年５月，房爱先承保的一位保户———某建筑公司经理因“三角债”伤透了脑筋，房爱先了解到他的情况后，立即多方奔走，联系到“三角债”涉及到的另外两家单位的领导，说明了保户的困难，最终帮保户要回了欠款，解决了保户的燃眉之急。保户激动地说：“多亏了房大姐，要不然我就真不知道怎么办才好。”说完当即拿出１０万元，与房爱先签下了保单。

　　博野县法院的一位法官告诉笔者，在他们单位，谁提起房爱先都会竖起大拇指。他们经常下乡办案，无论三伏天还是三九天，总能遇到房爱先骑着摩托走乡串村推销寿险，时间一长大家都认识了。不少同志被她的敬业精神感动，在她那儿投了保。

　　追求务实赢取佳绩

　　几年以来，房爱先几乎囊括了中国人寿保险公司河北省分公司和保定市分公司的所有业务竞赛的第一名。２００１年９月份，房爱先被省公司批准，转为正式职工，并被聘为博野县支公司副经理；２００２年９月开始负责全面工作；２００４年２月，晋升为博野支公司经理。

　　作为支公司经理，工作性质起了变化。６年的营销员生涯让房爱先深深懂得，培育优秀的团队精神，提高团队凝聚力，是寿险营销团队建设和发展中最重要的一环。一方面，她认真落实代理人基本法，坚持在制度面前人人平等，对各部门进行量化管理，责权利紧密结合，奖优罚劣。另一方面，在团队中深入学习贯彻中国人寿“成己为人、成人达己”的双成理念，通过教育训练、士气激励，来增强凝聚力，形成团队精神。同时，她还带领领导班子成员和各级主管深入属员当中谈心交心，做到用亲情带人。在业务竞赛的关键时刻，经常有业务员晚上七八点钟才到公司交单，房爱先总是在大厅笑脸相迎、端茶倒水，帮助属员解决业务过程中的疑难。

　　在业务发展的同时，房爱先深刻地认识到，未来寿险业的竞争是人才的竞争，她一方面大力增员，吸收一些具有较高水平的专业人才进入公司；另一方面，通过各种途径培养新入司的营销员，提高他们的业务水平，坚决不让任何一个新营销员带着疑问走入市场。

　　房爱先“以身作则、制度管人、亲情待人”极大地提高了团队的凝聚力，有效地促进了业务的快速发展。２００３年是房爱先负责全面工作的第一年，这个穷困小县的寿险支公司提前３个月完成分公司下达的任务指标，保费收入达２７００多万，创造了业务奇迹。２００４年２月底，博野支公司完成寿险首年期交保费１３２．６４万元，提前１个月，超额完成保定分公司第一季度“腾飞一号”业务竞赛寿险首年期交保费的目标。房爱先也以其出色的工作成绩，荣获了２００４年保定市“三八红旗手”的光荣称号。

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