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与众不同做保险

春华获秋实

　　只要真诚付出，必将获得丰厚的回报。这句朴实的话语再次被一位巾帼英杰所验证。２００３年，中国人寿山东省菏泽分公司营业部业务经理徐颖接受了山东省妇联授予的“三八红旗手”，中国人寿保险公司山东省分公司授予的“巾帼建功十大标兵”、“巾帼建功岗位明星”的表彰。据悉，她自１９９６年加入保险业以来，在平凡的工作岗位上，奋力开拓，取得了辉煌的成绩，获取了一连串荣誉称号，１９９９年获中国人寿山东省分公司“９９升华”“优秀园丁贡献奖”；２０００年被中国人寿山东省分公司评为“优秀营销组织管理干部”；２００１年，被共青团山东省委、中国人寿山东省分公司评为“优秀青年岗位能手”荣誉称号。

　　开局谋新篇

　　１９９６年，银行学校毕业的徐颖加盟到菏泽寿险业。那时，产寿险刚刚分设，寿险经营几乎是一片空白，徐颖主动请缨到营销部工作，她采取了“点燃一盏灯，照明一大片”的策略推动工作开展。为壮大营销队伍，她打破传统的用人机制，实行能人扛大梁、业绩论成败的用人办法，面向社会公开招聘营销主管、组训、营销员，经过一系列的面试、文化测试、技能检验、政审等程序，短短几天就录用了一批热爱保险的有识之士。

　　由于新人初来乍到，很多人稍遇到困难就容易“触礁搁浅”，造成人员大量流失。徐颖仔细观察队伍的发展动向，用真情温暖每位营销员的心，想方设法留住他们，她每天提前到职场，逐个人员谈心，传授保险知识、营销技巧、共同展望寿险发展的前景，努力克服工作中遇到的困难和问题。５０余人的营销队伍竟奇迹般地稳定下来了，并成为菏泽国寿市场上第一支强有力的营销新军。

　　“星星之火，可以燎原”，营销部的组建让徐颖积累了经验，也给各县区营销组织的发展奠定了基础。徐颖又一鼓作气，因地制宜地帮助各县区组建起１０个营销部，扩建营销队伍１５００多人，年吸纳保费２亿多元。

　　再造新辉煌

　　正当徐颖运筹谋划分公司营销部发展大计之时，２００１年２月，一纸调令把她推到分公司营业部业务经理的位置上。由于该单位地处城内，同业竞争激烈，很多人都为她捏着一把汗。而徐颖却胸有成竹地说：“没有爬不过去的高山，没有趟不过去的长河”。

　　徐颖在深入调查、全面了解的基础上，实施了“三大经营”战略。她大抓增员，利用广播、报纸、电视等新闻媒体发布招聘信息，动员营销员利用展业的机会增员。她还创新增员模式，在居民区、机关单位召开创业说明会，让成功人士介绍创业经验。在公司内成立了新人育成部，对新入司的新人实行有计划的培训。２００３年，她共组织召开创业说明会１１次，新增人员２０５人，留存１６３人，留存率达７９％，举办岗前培训班１１期，代理人考试及格率达９０％以上。

　　激发营销员的潜能、增强团队的战斗力是推动营销业务发展的制胜法宝。徐颖每年都出台全年业务发展大企划，季度精心运作中企划，月度全力推进小企划，全年企划不断线。为避免营销员在时间安排上前“轻”后“重”的现象。她创出了“四周四关”工作方法，第一周让营销员积极拜访，积累客户，着手破零；第二周筛选准客户，稳定准客户，摘取成熟果实，过职级关；第三周加强拜访，促成签单，力争达标；第四周加大攻势，全面出击，将亚准客户转变为准客户，做最后的冲刺。通过企划推动、“四周四关”的运作带动，多数营销员能够月月取得较好的成绩。２００３年一二月份，中国人寿菏泽分公司推出抢“红包”，争当营销“明星”活动，为确保营业部夺冠，徐颖推出了“鸿瑞闹春”企划方案，结合“四周四关”工作法的运用，很快掀起了营销高潮，两个月伙伴们抢“红包”３５０个，获奖明星１６人次，收取保费１９００万元，在全市系统位居榜首。

　　徐颖将产品说明会运用到保险营销中，激活市场，扩大保险产品销售数量。她成立了“保险大篷车”，组织人员深入到有关单位、乡村召开投资理财说明会，先后向３６００多人次讲解理财知识，引导群众用保险方式化解生活风险，很多客户当场签单，２００３年她组织的投资理财说明会收取保费达２０００多万元。

　　新思路带来大发展。徐颖创造性的工作，使她带领的团队特别具有活力，２００３年涌现百万元以上团队８个、８００万元以上的团队两个，业绩２０万元以上的营销员４３人，５０万元以上的营销员３人，８０万元以上的营销员一人，全年营业部保费收入过亿元。

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