寿险营销九段高手党无卿

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寿险营销九段高手党无卿

下围棋的顶极高手称之为九段，而寿险营销能做到随心所欲的境界，认准的单子可十拿九稳地攻下来，本文亦称之为寿险营销九段高手。太平洋寿险洛阳中心支公司的九段高手是高级专务党无卿。洛阳有许多优秀的寿险营销员，党无卿表现得尤为突出，入司不足一年，万元以上大单做了８件，小单不计其数，三天两头出单，公司的有些同仁说起党无卿似乎有点神秘感，不知其用了什么话术，征服了那么多的客户，党无卿展业的秘诀在哪里呢？

　　轻松快乐做保险掌握窍门是关键

　　寿险业发展到一定程度，不少代理人会说干保险太难了。党无卿只是营销团队的一分子。他认为从事保险营销不像有人说的那样邪乎，签张单难于上青天。党无卿说，有的同仁之所以觉得签单难，关键是还没有找到窍门。他很自信地说，他接触的那么多的客户很少遭到拒绝，之所以遭到客户的拒绝，一是沟通缺少方式，这需要营销员的经验判断，观察客户的性格、职业、兴趣，采取不同的方式：１、单刀直入法。即开门见山，直奔主题；要善于营造氛围，敢于给客户“施压”，要有霸气；充满自信，有问必答，从容应对，把握主动，力求促成；２、迂回曲折法。即不直接谈保险，而是拉家常，轻松闲聊，消除客户防备心理；３、采取正面引导，理性分析，阐明意义，用现实生活中的鲜明事例说服客户。这只是进行沟通的部分方法，熟练掌握这些方法，与客户沟通时，心里就有底气，接触中就不会出现尴尬局面。

　　再者是判断客户的消费层次，寻找买点，要观察其经济水平、文化程度、家庭人口、从事职业、室内布置等，从而预估其收入，确立寒暄话题；学会倾听，打开对方的话匣子，引导其提供你所需要的资料，掌握主动权；探询对方的保险需求，购买能力、购买决定权，以便对症下药，使客户认定只有购买你的保险产品，才最适合他的消费需求和欲望。

　　客户千千万哪里去寻找

　　业务员做单按一般的常理，大多数是先做熟人单，然后才去陌生拜访。陌生拜访是个人能力提升最快捷的方法，闯过这一关，往后的业务就会愈加好做。可有的业务员不够勤奋，拜访率达不到，遭拒绝的次数多，往往会养成一种惰情。而党无卿做单与别人有不同之处，他喜欢陌拜，也许是以前多年的工作经验积累，与人交流特别容易。前几天，他骑车到郊区陌拜，看到路上停了一辆拉货的三轮车，一位女士看着车子显出很无奈的样子，原来车胎被扎，坏的也不是地方，前不着村，后不着店。党无卿看车上拉的是食品之类的东西，猜想车主一定是一位店主经营者，就主动上前询问，问明情况后，骑车把修车人带过来补胎，使这位女士非常感激，并留下联系电话。后来党无卿到这位女士家拜访，自然要谈到保险，女士和丈夫二人当场签单，缴保费５０００多元；女士又将党无卿转介绍给大姑姐，大姑姐也办了６０００多元的保险；后来大姑姐又介绍邻居在党无卿这里投了保，收的保费近２万元。

　　党无卿说，其实营销员外出展业非常必要，而赢得客户的信任更重要，只要留心，处处都有客户，这似乎就应了那句话：“众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火阑珊处”。

　　打铁需要自身硬

　　党无卿说，营销员做保险就像泥瓦匠盖房子，房子是一砖一瓦砌出来的，营销员的能力也需要一步步提升，要想把业务做好，就要有一个积累的过程，达到一定量，才能有质的变化，特别是新人，要积极参加各种培训，提高业务技能和实践能力，自觉完成团队目标计划，一天必须坚持六访，而且一定要坚持下去，决不能遇到问题就逃避、就放弃。党无卿的成功就在于坚持，不管遇到多大的艰难困苦，都要坚持，即使在“非典”特殊时期，他的陌生拜访一天都没有停止。那时做业务像捉迷藏似的，他趁着看村口的人吃饭时溜进村子讲保险，白天查得严，业务放到晚上做，夜里１２点之前很少回过家。

　　要想做一名优秀的寿险营销员，一定要有良好、真诚的心态，具备专业知识，配合适当的技巧，党无卿的成功之处就在此。

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