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和成功相约

黄平是平安人寿成都分公司第二届高峰会会长。采访她的那天上午１０点，笔者到黄平所在的营业一部，行政秘书说黄平开完早会已出去办事去了。采访安排在下午３点。

　　黄平给人的第一印象恬静而优雅。理了理飘逸的长发，黄平说：“上午为两位客户办保全，本想早一点回公司，路上又接到客户电话，要买公司新推出的鸿鑫产品。客户的电话就是客户的需求，我可一点不敢怠慢。”从黄平手提袋里不断传出的手机铃声足以说明黄平的确太忙了。

　　黄平谈到对保险的第一次接触是１９９６年自己在美国的一次阑尾手术，１万多美金的医疗费，因为学校强制为学生购买了一些法定保险，再加上政府对学生的补助，才解决了。这件事对黄平的触动很大，回国后一次偶然的机会，黄平加盟平安成都分公司。

　　入司后，过去较散漫的黄平适应不了，黄平的主管、部经理唐敏慧天天打电话激励她，帮助她，碍于面子，黄平只好动起来。第一张保单是黄平为朋友做的，年交保费８０００多元。有了第一单的成功，黄平对做保险慢慢有了信心。在当前保险代理人社会地位不是很高的情况下，黄平坚信惟有以诚信和专业期待成功。同时黄平改变展业思路，别人都以推销产品为导向，而黄平更多的是以客户的需求为第一。在谈到陌生拜访时，黄平说：一定要时时处处替客户着想，千万不能因你的莽撞而影响了客户的情绪。客户在选择业务员时，往往都凭第一直觉，如果急功近利，只顾自己卖保险、拉保险，不用心经营，那么你再努力拜访，天天上门、天天打电话，不仅不会成功，反而会增加客户对你的厌恶，签单又从何淡起呢？黄平从自己成功中得到的启示是：做保险是用心去做，而不是用体力去做。客户只有对你认知、认同、才会执行。拜访一定要做有效拜访，而且行为一定要真诚和自然，这样才能让客户感到你的真情，才能积累较多的客户。

　　一次电话回访一位客户，客户说生病，明天一早还得去排队挂号。想到自己有许多医院的同学，黄平就主动为客户挂了号，第二天开车将客户送到了医院。黄平坦诚地说：我不会刻意去迎合客户，太为难自己的事也不会去做，因为如果在客户面前夸下海口，事情又没办好，那会是非常尴尬的。但自己能为客户做到的，就一定要真诚地去完成它。黄平说：“直言不讳地讲，我更愿意和中、高收入的客户打交道，因为我欣赏他们中大多数人的理财观念和思维的开放，他们的认同不仅成就了我的荣誉，更让我的工作丰富精彩。所以，虽然每个人的客户群不同，但有一点是可以肯定的，那就是选择你欣赏的人做客户，然后让他欣赏你。”

　　成都分公司第二届高峰激励大会于２００３年７月隆重召开，黄平以不凡的业绩荣登高峰会会长。黄平却深知，会长只是一个阶段成功的演绎，没有永远的会长，只有永远勤奋的业务员。

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