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平淡亦英雄

王王景内向，这对于寿险营销员来说是先天不足。

　　但是内向的她却一直处于寿险营销员的前列，从１９９６年加入中国人寿杭州市公司以来，多次获奖，２００２年获市公司个人新单第九名，并成为ＭＤＲＴ会员，同时获中国人寿全国个险精英称号。

　　执著的扫楼者

　　以前，她不太喜欢跟陌生人说话。直至今日，她仍然不是个多话的人。

　　１９９６年，一直过着安逸生活的她想变换一下环境。第一个月，她在亲朋好友的帮助下顺利地完成了业务指标，转正为一名正式的业务人员开始展业。

　　第二个月，她开始满怀信心地去“扫楼”，进行陌生拜访。一些老客户至今还记得她第一次走进他们办公室的情景，怯怯的，但是却有着一股韧劲。有些和善的客户主动跟她交流，让王王景终于消除了自己的心理障碍，开始大胆地跟陌生人交谈了。但是，拒绝总是比接受多。王王景的泪水也是比欢笑多。

　　王王景对自己的陌生拜访方式进行了反思，重新进行客户定位，开展有针对性的拜访，取得了较好的效果。就这样，执著的她“扫楼”坚持了３年，客户累积达到５００余位。经过这几年的磨练，她坦言，性格开朗了，脾气变好了，笑容更多了。

　　耐心的倾听者

　　王王景擅于把劣势变优势，把优势变强势。

　　因为不擅于滔滔不绝，王王景选择当一位耐心的倾听者。在与客户的沟通中，她可能只是几句贴心的称赞和恰到好处的问候，客户会由此产生共鸣，把她当成一位知心的朋友，与她谈家庭、谈事业、谈人生。保单就自然而然地促成。

　　王王景认为，有时客户其实只需要一个倾听者，当他的苦闷有人倾听并理解的时候，就可能产生朋友间的信任，客户自然而然地会成为你的朋友并帮助你。

　　王王景把自己的客户主要定位在白领人士。“你只要平等地站在他们对面跟他们谈话，你就能走近他们。”王王景说。

　　为了走近白领客户，她一直在不断地学习和提升自己。在与客户交流中，曾有客户这么称赞她：“王王景你很像个白领，不像是个保险营销员。”听到这话，王王景心中既高兴又不是滋味，要改变保险营销员在客户心中已有的形象是多么困难，所幸的是，自己正在慢慢改变着这种想法。

　　细致的服务者

　　在不善言辞的王王景和口若悬河的其他业务员之间，许多客户选择了王王景。

　　她把这归结为缘份和运气。但是运气不会让她连续七年获得中国人寿杭州市、浙江省及全国系统的展业明星称号；运气也难保证她入主百万圆桌会议资格；运气更无法让她保持七年无一投诉的纪录。

　　在王王景的寿险生涯中，说不如做，普通地做不如细致地做，对待客户她总是说得少做得多。

　　在客户续保到期前一个月，王王景就开始提前通知客户，让客户有充分的准备时间。即使是无佣期保单，她也坚持上门为客户服务。

　　王王景小气——对自己；王王景无私——对客户。

　　去年，王王景获得了参加世界百万圆桌会议ＭＤＲＴ资格。但她没舍得去，“因为去参加一次会议要几万元，如果这笔钱回馈给客户，我觉得更有意义。”

　　每年客户生日过年过节总会收到她送的鲜花或蛋糕。一位只在王王景这里买过一份潇洒明天的客户，当王王景听说她女儿生病住院后，立即买了水果赶到医院探望，当孩子康复出院后，王王景又买了玩具和鲜花表示庆贺。给予客户的已远远超出了王王景的佣金，但是她却说这是应该的。“我有今天的成绩都是因为有公司，有这么好的客户，所以，我觉得对客户付出再多也是理所当然的。”

　　在王王景的寿险事业中没有很多轰轰烈烈的故事，她与伙伴们分享成功心得时，一直强调一点：在平淡中坚持踏踏实实地做好每一件事，在平淡中坚持真情真意地为客户服务，平淡也能划出一道美丽的彩虹。

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