夫妻同心黄土变金 — 中华保险网

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夫妻同心黄土变金

陈志武１９９４年开始寿险营销生涯，９年中，累计保费收入１０００多万元。２００３年３月，作为泰康人寿保险股份有限公司的优秀业务经理参加公司第二届世纪圣典高峰会。在台上做心得分享时，他说，推销保单，就是交换幸福的感觉。然后，指着台下坐着的妻子，当着几百名伙伴说：“我要感谢我的妻子，她给予我事业上最大的支持，而且毫不犹豫地加入了我的团队，并成为销售精英，我更爱她。”

　　妻子任桂玲，２００２年加入泰康人寿，５个月收保费１５０万元，作为个人销售精英参加高峰会。丈夫如此夸她，她依旧保持着荣辱不惊的从容。

　　夫唱妇随

　　陈志武和任桂玲原来在东北金融系统工作，因为陈志武想去南京，任桂玲就跟着来了；到南京后，陈志武不满足机关的刻板，想独立经商，任桂玲还是没反对；１９９４年１２月的一个雨天，陈志武迈进某保险公司南京分公司筹备办公室，从此，两个人的生活都发生了变化。

　　任桂玲在中国人民保险公司当财务，每天和报表、数字打交道，很安静的一个职业；陈志武干营销，天天早出晚归，热热闹闹地干事，根本顾不了家，“像卖给保险公司似的。”看着丈夫这么忙，任桂玲心疼，但心疼帮不了忙。

　　真正下决心做营销前，别看在保险公司上班，任桂玲对保险的理解很模糊。但她想，丈夫能干成，她也能行，尤其看到丈夫被朋友们、客户们称为“理财专家”时，她不服气：“要说理财，专家应该是我。”放弃安稳、收入不错的工作，任桂玲也就断了自己的后路，和当年陈志武一样。但她又比陈志武幸运，因为丈夫已经趟开了路。

　　陈志武说，夫妻一条心，黄土变成金，将妻子增员到自己的团队，是为了给伙伴们信心，鼓励更多的人和他一起奋斗。他说，他将全家都押给了寿险营销，真正是全身心地投入。

　　走上高速路和跳过第一步

　　陈志武在营销生涯中创下了很多辉煌：他作为惟一的个人销售精英参加了某保险公司的首届高峰会；他是中国大陆首批１３个入围ＭＤＲＴ会员之一；１９９８年，他取得ＭＳＳ教师证书，是当时全国十大讲师之一。

　　２０００年，陈志武加入泰康人寿，到２００３年３月底，他的团队达到２３８人，２００２年团队标准保费达到１０００万元。对他来说，只要在公司基本法的框架下，无论销售保单、团队管理，都像在高速公路行车一样轻松自如。刚开始带团队，陈志武靠两点：一是北方人的义气，为人公正、坦荡；二是靠个人业绩，他坚信推动不如带动，每个月个人销售额在２万元保费以上。１９９７年开始，他意识到了团队管理的专业性，就引入专业的活动管理工具，并总结出一套团队管理的准则，开始注重业务经理、讲师的培养，注重目标实现过程中的每一步执行、追踪。陈志武说，营销人员如果没有按公司的基本法做，就会碰很多钉子，养成良好的工作习惯，严格按制度操作，一切都会顺利起来。就像陌拜，他认为，这是每个营销员必须走的第一步。而妻子任桂玲没有走这一步，所以，他很坚决，绝不允许她跳过这一步。

　　不当教练只当陪练

　　陈志武、任桂玲在一起的时候，更多的是陈志武在说话，任桂玲一旁倾听。但能看出来，任桂玲是那种认准了就不回头的人，听丈夫分析她从业的优劣势，她微笑不答。

　　任桂玲性格内向，沉稳的个性容易取得他人信任。刚入行，取得这么好的业绩，得益于她良好的人际关系。她的客户，来自于原有的关系、转介绍，很多客户都已经在电话中谈得差不多了，上门几乎就签单，没有陌拜。陈志武说，这样不行。在他看来，有两种人做不好寿险营销，一是心态不好，一是兼职的。而对妻子来说，可以不必担心家庭经济收入，放松心态做。但如果真正想做好，必须走专业之路，而专业来自于市场，必须回到起点，从陌拜开始。他坚信，客户是最好的老师，因为他自己就是这么走过来的，碰到拒绝，可以从中了解客户心理、分析购买原因。

　　陈志武说，促成和说明可以学，但接触客户必须自己闯，否则，事业没有根基，即使短期业绩不错，但要维持长久很难。所以，他反复对任桂玲说，一定要学会陌拜。虽然两个人都在做营销，客户都是各自自己的，在家，说保险的时候不多，偶尔，任桂玲做完计划书，心里没底，会让他看一下，提些修改意见。有时，任桂玲出门谈大单，会拉上他一起去，壮壮胆。但陈志武很明确，不当教练只当陪练，逼任桂玲自己闯。他也知道，目前任桂玲还有依赖心理，他希望通过一步一步的探索，她能尽快成熟成长。他说：“相信我，两年后，我们会是全国第一的夫妻搭档。”

　　采访时，两个人都在，问他们夫妇俩都做寿险营销，生活有什么变化，似乎没有肯定的答复。采访结束后三天，陈志武从南京打来电话：“因为理解，我们的爱情更甜蜜了。”电话那头，他的声音充满激情，仿佛向全世界宣布似的。

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