成长路上有你就有幸福

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成长路上有你就有幸福

虽然那是１９９８年的事，但在徐世湘记忆中依旧鲜明：“那天，于晨穿了件灰白色的毛衣，干脆，利落，清纯。”于晨说：“第一次见他，感觉来了个大娃娃，卖保险的。”徐世湘个儿不高，长得很憨实。第一次见面，于晨就成了徐世湘的保户。

　　但正是这个“大娃娃”，改变了于晨的人生轨迹。１９９９年１２月，于晨加盟泰康人寿保险股份有限公司北京分公司，成为寿险营销员，在徐世湘的团队；２００１年，于晨成为徐世湘的妻子；２００２年，于晨以标准保费２００多万元(规模保费１３００多万元)人民币登上了泰康人寿２００２年度个险高峰会会长的宝座。

　　于晨生在北京，长在北京，家庭条件很好，衣食无忧，不紧不松的工作之外，旅游、时装、美食、休闲构成了生活的主体；而徐世湘，来自农村贫困家庭，靠勤工俭学念完大学，一个人在北京打拼。于晨说：“认识他，尤其是结婚后，才慢慢知道什么叫生活，什么叫拼搏、奋斗。”

　　徐世湘１９９６年大学毕业，１９９７年进入泰康，在北京，没有亲戚、没有朋友，完全从陌拜开始，“简单地坚持，不断地重复，一步步实现梦想。”１９９８年１０月，徐世湘已经有了组建团队的想法，当于晨成为他的客户后，他又惦着想让她成为自己的组员。隔几天，约她一次，聊天、喝茶、谈保险。约了几次后，终于将于晨说动了，答应来泰康听课。听课归听课，没有打算真干。听了一周课，老师要求实战两周，于晨在商场门口发客户调查表，她眼光准，找那些看起来收入不错的、面相比较善良的人，一天２０访都能达到，居然在培训期间就签了好几单，而且，件均保费达到３０００多元人民币。于晨来了兴趣，干脆辞了工作来徐世湘的团队。至今，于晨的推销术仍然很简单，就像她当年从徐世湘那儿买保险一样。她告诉徐世湘，自己月收入多少，想要达到什么程度的保障，徐世湘告诉她要投什么险种，每年交多少钱，说合适了，当场就签单。她自己做业务，也这样干脆爽快。她自己买的第一张保单就是健康险产品，所以，销售中，她力推健康险，就按自己对险种的理解给客户讲，讲条款的时候少，讲对生活、对家庭、对健康的理解多，聊天一样的，因为沟通好，８０％以上的客户最后都能认可于晨推荐的保障计划。于晨说；“我一直是很情绪化的人，合适的客户，聊高兴了，准能签单；不合适的客户，很难第二次再去谈保险。”不过，于晨对客户真心实意，过段时间，她就要给客户做家庭保单整理，提醒他们增减不同险种的保额；客户遇到困难需要帮助时，于晨肯定会全力以赴去帮忙。就是印名片，他们两个人都将对方的手机号码印在一起，以确保客户随时随地都能找到他们。

　　这样比来，徐世湘的韧劲更难能可贵。徐世湘认准了的事，很少有做不成的，就像他追于晨，两个人的条件相差太远，可他觉得于晨好，先增员再增进感情，天长日久，终于用人格力量打动了她的心。做业务、带团队，也如此。刚当见习业务主任，要增员，不知从何开始，徐世湘每天守在人才交流中心门口增员，去的时间久了，人才交流中心的人见他就撵。他的１５００多个客户，除其中有１个邻居、３个房东、２个最早的同事外，全是陌拜得到的。他曾去大学教授家展业，对方开始给他冷脸，但徐世湘有文化、富学识，从教授正在看的《曾国藩》聊起，一直聊到毛泽东诗词，原定的半个小时面谈，一直延长到一个半小时，第一次见面，教授就将７０００多元现金交给他作保费。

　　徐世湘坚信诚信、专业能打动客户，而所谓专业，就是要比客户知道得多。带团队后，陪组员去陌拜、带组员增员，每件事，徐世湘都亲历亲为。进入泰康后，徐世湘从来没有停下过，从试用营销员到营销总监，每一步都是锤炼的结果。去年３月，他参加了泰康人寿的首届高峰会，并作大会发言。今年３月，泰康人寿的第二届世纪圣典高峰会上，徐世湘同时以优秀营销业务代表和优秀营销经理的双重身份出席大会。２００２年，他和于晨都达到了美国百万圆桌会会员标准。

　　２００３年１月，徐世湘作为惟一一个寿险代理人参加了中国企业家论坛第三届年会，他意识到要将自己的团队当成企业来经营，他为团队制定了详细的发展规划，用制度、用爱心组建高专业水准、高凝聚力、具有良好市场品牌的营销团队，探索地域开拓、行业开拓、团体个人保单的开拓等等，与此同时，他还在攻读在职研究生，学的是经济学和工商行政管理（ＭＢＡ）。

　　领奖台上，于晨光彩照人，本来随缘生活的她，因为寿险、因为丈夫，有了对荣誉的追求，对事业的追求和对家庭的责任。销售保险，给她带来了生命的尊严、内心的安祥和健康、美满、幸福的新生活。对徐世湘，她充满感激，徐世湘能不断吸收别人的长处，并转化成他自己的行动，然后再将这份经验传授给于晨，在专业销售、客户沟通方面，给了于晨潜移默化的帮助。于晨从徐世湘带团队中也学到了不少东西，渐渐地有勇气在团队中讲课做培训了。两个人根据不同的个性，做了不同的分工，于晨做个人业务，徐世湘也做业务但以带团队为主。

　　很多场合，徐世湘以不同的方式表达自己对寿险营销事业的感激、对于晨的感激和爱恋。靠着勤奋、努力，徐世湘在北京买了房，于晨将公公婆婆从农村接来共同生活，徐世湘发自内心地感慨“寿险营销给我财富，给我荣耀，给我成功，给我漂亮的太太。”他用１２个字总结他和于晨“志同道合，荣辱与共，比翼齐飞。”

　　以前，徐世湘一个人做业务，晚上外出展业，回到自己租住的小屋，还是一个人；现在，有时晚上去谈业务，于晨要是有空，就主动提出陪他一起去，就像徐世湘有时也会陪她一样，于是，两个人携手同行......

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