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服务客户创造品牌

在新华人寿杭州分公司，数得上的“风流人物”很多，而温州中心支公司的陈元一首推第一。陈元一从２００２年１１月初入司，到１２月３１日实现全年标准保费４１．１万元，只用了一个月的时间就进入杭州分公司个人业务“香港游”激励方案第二名，用不到两个月的时间就冲击到总公司第三届高峰会第五名。陈元一以自己独特的方式开拓出一片保险天地。

　　陈元一出生高干但家教却很严的家庭，毕业于北京大学，他始终牢记父亲的训导：热爱祖国，始终有益于人民；同情在弱者一边，发扬社会公德。他还这样介绍自己：诚信，是我为人处世的根本；团结友善，是我个人的特点。１９９６年，陈元一毕业于北京大学国际经济专业后回到温州，先后担任过当地经济开发区招商引资负责人、文化馆办公室主任等职务，参与过城市建设的改革工作，而后自己开办公司，而且经营得不错，在当地小有名气。但即使是在自己接连开的几家公司生意日益上升的时候，陈元一仍然在苦苦思索：自己从事的是最有意义和最有益的事业吗？

　　一次偶然的机会，陈元一参加了新华人寿在当地举办的创业说明会，听到专业人员介绍寿险的意义及一些案例时，他竟然被感动得热泪盈眶。寿险在扶危济困时彰显的巨大力量让他毫不犹豫地加入寿险业，进入公司近两个月，陈元一坚持每天至少５访，他知道，对于新入行的人来说，没有拜访就没有客户，也就意味着没有市场。他不停地拜访，不停地积累客户，他要求自己要天天有业绩。果然，从对他的业务统计来看，他每天都有进单，每天的标保接近１万元。

　　进入到寿险行业，对于已经处于成功地位的陈元一来说也并不是一步到位的。首先，他有一个人人都认为背景很好的家庭，而且自身条件也很不错，堂堂北大毕业生，为什么还要从头再来、为什么要选择保险推销呢？“我是在寻找自己的理想”，陈元一如是说。实现行业的转变，陈元一用了３次机会调整自己的心态，第一次时间最长，他用两个小时寻找实现这一重大转变的理由，结果顺利“过关”，开始参加了公司的岗前培训并迅速投入到营销当中。第二次是由于客户的不理解，但陈元一马上从自身角度出发，用了１５分钟调整心态，进一步坚定了从业的信心。第三次是一位多年的好友对陈元一投身寿险嗤之以鼻，表现出极大的反感，令陈元一非常伤心和失望，这一次应该说对他影响最大，但他只用了５分钟就从阴影中走出来了。这一次之后，陈元一知道，他以后可以经受来自任何方面的打击了。

　　自小受父亲严厉的训导和自己由来已久的追求，他觉得自进入新华人寿以来正在逐渐显现，没有了在商场中打拼时的那种负疚感，他感觉自己从心灵上得到了解脱和净化，可以毫无包袱实现自己的追求和理想了。

　　从自己事业的高峰期转入寿险，应该说他已经有了相当稳定的客户源。但陈元一坚持寻找新的客户，从新的领域开始全新的事业。看到他对寿险如此执著，不理解的朋友也开始转变观念了，还主动帮他介绍客户，所以，陈元一的客户中，大部分是转介绍的。

　　陈元一所在营销服务部的负责人对选人很严格，看重的是业务员的“做人”，要求他们以自己的“诚信”打响个人品牌，要求他们必须有强烈的责任感、使命感，而陈元一正是这样的榜样。说到榜样两字，陈元一连忙摆手。

　　陈元一一再提到父亲的训导，他说，父亲的训导其实同所有父母亲一样，是对儿女非常朴素的情感，而他也正在将这一朴素的情感融入到自己的工作和追求中。“要把客户的事情当作自己的事情办”、“要实实在在地为客户提供有益的保险”，陈元一是这样说的，他也在这样做。平时，他不仅通过展业积累经验，更是一有空就研读寿险理论。他认为，一位成功的寿险人士，不是仅仅停留在向客户推销的层面上，更重要的是以服务获得客户的满意，创立公司和个人的品牌。

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