寿险人是大写的人 — 中华保险网

>> 首页 >> 成功实录 >> 寿险人是大写的人

寿险人是大写的人

刘瑞玲统率着汕头国寿五大营业区之一的丰泽区，属下有９个营销部。２００２年，丰泽区的业绩达到了１．２亿。

　　作为汕头分公司第一位女襄理，刘瑞玲以一贯突出的表现让人瞩目。她的六年寿险经历像是一部传奇：第一年个人业绩、件数为全司第一；第二年参加第二届世界华人保险大会、组建了全司第一个“血缘部”——营销八部；第三年率领八部连续五个月夺得“帝王杯”第一名，赢得“帝王八部”的殊荣；第四年被伙伴们推选为第一届精英俱乐部理事会副理事长，再次被省公司系统授予“优秀管理干部”称号；第五年荣获“金质功臣奖章”；在去年汕头五大营业区七个回合的“争霸赛”中，丰泽区保持不败纪录，五次夺得第一……。

　　刘瑞玲到底是怎样的一个人？她是怎样成长起来的？

　　寿险造就“大写的人”

　　“寿险人是大写的人。”刘瑞玲说。入司之初，很多人包括她以前的同事、朋友都不了解保险，一些亲友也“无情”地拒绝她。有一位以前的同事，不仅不认同保险，还对寿险营销工作很不屑，本来不错的朋友关系，因为保险而疏远了。

　　刘瑞玲并没有灰心。“保险是传播关爱的，无论如何，我对寿险的信心不会改变。我为自己及家人都投了保，就常带自己的保单给客户看。在客户面前，我心里真的没想到佣金这些个人利益。这让我首先从心理上排除了障碍，所以面对拒绝，我也底气十足，我相信她总有明白的一天。”

　　有一天，刘瑞玲拜访林女士时，听她谈起自己小孩的幼儿园同学患了脑瘤，前不久，她已捐出一笔钱。那天，孩子又带回园里的认捐书。原来，患儿收到的４万多元捐款，离手术所需的费用还差得很远，幼儿园不得不再次发动社会捐款，林女士前后捐了数百元。然而，患儿最终没能及时进行手术，几天后便夭折了。

　　“普通家庭即便是生活较为宽裕的家庭，一旦遇到大病大灾，动辄几万、甚至几十万元的医疗费用，会使家庭陷入困境。”刘瑞玲从心底里叹一口气：“要是患儿有保险保障该多好啊。”

　　她把这个故事讲给每一个客户听，让客户认识到保障的重要性。由于勤拜访，刘瑞玲每个月都能签下不少新单，有月交几十元的，也有年交几万元的。入司第一年，刘瑞玲以新单保费９８万元、１９４件的突出业绩夺得了全司第一名。“到现在我都不认为寿险营销有什么特别技巧——敢开口，勤拜访，这是赢得客户最好的办法。”

　　有组织才能做大生意

　　１９９８年１０月，刘瑞玲晋升为营销八部经理。当时，她的属员不多不少１０８人，都是通过“１＋１”的方式增进来的。八部成立后，迅速崛起。１９９９年１月至５月，八部连续五次夺得汕头最高荣誉——“帝王杯”，“帝王八部”的声名不胫而走。“寿险营销就是这样，有组织就可以做大生意。”此后，部门业绩一直名列前茅。

　　组织的拓展得力于刘瑞玲的增员功夫。在刘瑞玲的影响下，刘玉贞、周勤芳、陈惠銮、郑玉凤、沈象帆、吴银燕、林炯等一大批优秀的寿险人才，被刘瑞玲带进寿险行业，他们是刘瑞玲从邻居、朋友、客户、同事等当中先后增进公司的。现在，这些伙伴都已成为公司的业务骨干。

　　“成功吸引成功。”刘瑞玲直接增进来的伙伴又通过“１＋１”增员方法，不断发展壮大了团队。在如何留住人才上，刘瑞玲下了不少功夫。她的手机２４小时开机，伙伴们有困难可以及时“求救”。陪访是常有的事，她把自己展业的经验毫无保留地传授给伙伴。她对伙伴说：“与客户交谈中，要善于捕捉客户神情的细微变化，知道何时该进，何时该退。”

　　有一段时间，几位伙伴在潮州开拓市场，由于路远，拜访十分辛苦。刘瑞玲急伙伴之所急，经常和伙伴一起去拜访客户，她的车简直成了部门的“公车”，每月的汽油费是正常用车的几倍……。

　　如今，她属下统领着九个营销部，团队业务的发展对整个公司举足轻重。打造“百万营销部”是刘瑞玲一直坚持的目标。对此，她信心十足：“我们除了有大组织做大生意外，还要保持优胜劣汰，不断增强团队的战斗力，这样才能迎接更大的挑战。”

　　好主管包容心刘瑞玲认为，营销主管不能有“管人”的心态，而要讲求“领导艺术”。最切实可行的领导方法就是以身作则，自己发展得好，才能带好伙伴。

　　在干部的培养上，刘瑞玲首先是用人以德。她说：“一个好主管必须是没忌妒心的，要有一颗公正无私，包容的心。”

　　她同样注重干部能力的培养。“要让伙伴得到发展，帮助伙伴做好人生规划，否则就是主管的失职。”刘瑞玲说，“主管要有强烈的市场感，能引导伙伴到哪里去找市场。”她自己多年来一直保持着拜访的习惯，每天都要与客户见面。

　　组训的固定报酬相对较低，但所做的事情却十分辛苦繁杂。“对工作的参与程度越高，个人能力、水平提升得也就越快。”刘瑞玲经常鼓励他们要看得远一点，不要只看到眼前的利益。平时，她有意交待组训做一些事务，给他们锻炼的机会。今年初，丰泽区的一名组训被公司任命为某营销部代经理，开始在管理岗位上崭露头角。

　　她说：“一级带一级，主管的发展空间才会拓展。带好自己的团队，主管本人的前程也就越来越大。”她每月都要考察伙伴的晋升情况，鼓励伙伴追求晋升。去年，丰泽区又有一批主管获得晋升，整个丰泽区现有组主任以上各级主管超过了６０人。

　　全心付出赢在过程

　　去年１１月，借着中国人寿突破千亿的喜讯，刘瑞玲带领丰泽区伙伴举行了盛大的“客户答谢会”。分公司王旭明副总经理到会表示祝贺。那天，刘瑞玲穿上最为风光的红色套装，眉目间焕发着动人的神采。“那是一个激动人心的时刻。想一想，自己投身中国人寿已经六年了，感到公司的发展真是太快了，我从心里感到欣慰。”

　　“全心付出，赢在过程。”她经常向伙伴们这样讲，“因为在我们的竞赛中，真正的对手往往是我们自己。跟自己比，才会对自己的每一点进步都看得十分明显。”

　　对刘瑞玲来说，竞赛时时在进行，但无论最终结果如何，她都能体会到“赢”的滋味。“每天，我们都要出发。那么，就让我们把‘赢’当作自己的出发点吧。签单时，我们体味的是‘赢’得客户的信任；受拒绝了，我们要仔细体会‘赢’自己的滋味。”她说：“这是我看待竞赛的一贯心态。”

提示: 如需查找“中华保险网”的网站资料,推荐下方百度,选择“站内”进行搜索！