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主动学习永远创新

冯卫东，１９８９年毕业于武汉科技学院，获国际贸易和针织专业双学士学位。１９９９年初，冯卫东加盟了中国人寿保险公司广东南海市支公司。他从营销员做起，凭着自己的勤奋和智慧，业绩节节攀升，当年即被评为广东省公司“优秀营销员”、南海公司“十大展业明星”。

　　冯卫东认为一个人成功不算优秀，带领一群人成功才叫卓越。于是，在公司协助下，他从５个人开始发展团队，经过３年多的努力，他拥有了一支２００多人，而且大部分为直属增员的专业化营销队伍，培养了２０多位营销管理干部和讲师。他的团队——中国人寿南海市支公司第一营销部，先后获得了南海公司“优秀营销部”、“最佳组织建设奖”、“职场评比一等奖”等荣誉。而冯卫东个人也两度被评为南海公司“优秀营销部经理”，并成为了广东省公司特聘讲师、南海公司高级讲师。

　　身材高瘦的冯卫东给人儒雅的印象，从外表来看，你怎么也想像不到他是一个如此有魅力的人，能够吸引、凝聚一群优秀人才在他的周围，一起为着共同的目标奋斗。要问冯卫东的魅力何在，用他自己的话说：“我身上有学不完的东西。”事实上，冯卫东远没有这句话显现的那种“张扬”和“霸气”。与他深入接触，你不难觉察到他具有冷静、成熟、前瞻性的思维和创新精神。听他的演讲，虽不是激情澎湃，但你会发现他的言语富有哲理，见解精辟，时刻迸发出智慧的火花。冯卫东是一位典型的思想型营销管理者，他以这种独特的个人魅力凝聚人，并与属员一起致力打造学习型、知识型的专业团队。

　　美国管理大师彼得·圣吉在著作《第五项修炼》中将自我超越列为第一项修炼，也就是说，在各项成功者必备的能力中，能够促使个人不断成长的终身学习能力是首要的。冯卫东在团队管理中最为强调的也是通过终身学习实现无止境的自我超越。

　　２０００年的一天，冯卫东到深圳与同业交流，他了解到网上展业在深圳悄然兴起，有一位在这方面起步较早的业务精英，７０％的客户通过个人网上工作室认识，而且这种展业方式缩短时间，签单率也更高些。冯卫东产生了在部门推广网络展业的念头。

　　早会上冯卫东作了一个专题，以南海是国家信息化试点城市，７５％的村镇初步实现了信息化为切入点，介绍了深圳同仁网上展业的成功例子，告诉伙伴们网络营销时代已经到来，创新营销方式、不断拓宽销售渠道是成功的关键。没想到这么一宣导，几位头脑灵活又有电脑专业知识的伙伴热火朝天地建起了个人主页。不到一个月，这网页还真当了“红娘”，一位伙伴由此签了一份年缴保费数千元的保单。这一消息不胫而走，伙伴们对网上展业跃跃欲试。

　　于是，冯卫东成立了网络营销课题小组，专门设立了部门的商务平台，邀请电脑专业人士为伙伴上课。伙伴们纷纷购置电脑或通过达标公司的“科技营销”奖励计划，获取手提电脑，部门中掀起了学电脑、用网络的热潮。逐渐地，伙伴们开始用电脑直接为客户设计建设书、做投资收益演示、用电脑作公司简介和自我介绍、用电脑做客户资料管理。部门主管则利用手提电脑、投影仪等高科技仪器进行培训或中小型产品说明会的演示。冯卫东还请专人设计了营销团队管理系统，进行业绩考核、出勤管理、增员追踪，建立了部门的企划、激励、财务、教育训练等“互动式”实时管理体系，以电脑、互联网为平台实行动态监控，从而使部门的业绩追踪和组织经营在实时数据库的支持下，更快更高效地运作。

　　冯卫东认为，一个学习型的团队最重要的是学会如何学习。所以，他在给伙伴们带来新鲜的思维和知识之余，更强调组织中要形成自学能力和互相分享、切磋的好习惯。部门精心布置了“读书阁”和“珊妹书屋”，伙伴们经常在这里摄取各种知识养分。主管每月工作计划的其中一项内容是给伙伴们推荐好书，并组织“学习应用成果交流会”。在冯卫东的指导下，主管们不定期召开互动式研讨会，共同改进推销流程、增员追踪方案、新人衔接教育课程，开发展业辅助工具，如新式的建议书、市场问卷、转介绍函、寿险意义说明彩图等等，可以说，第一营销部形成了良好的互学互长的分享机制。

　　２００１年６月,中国人寿在南海推出第一只投资分红型险种——国寿千禧理财分红保险，第一营销部夺得了广东省公司“分红保险销售先锋团队”荣誉称号。成绩的取得并非偶然，是因为冯卫东一直灌输一种理念：大的团队不一定赢，而快的团队就一定赢。他要求伙伴们对任何事物都能快速做出反应，并且根据需求不断自我增值。在冯卫东的指引下，伙伴们认识到分红险的推出，代表着传统型寿险向非传统型的转变，营销员必须重新定位，掌握更多的财务、金融知识，进阶为全方位的理财规划师，才能适应新形势下的市场需求。他们不但认真学习新险种，而且积极自学财务、证券等理财知识。公司创新了销售模式，举办了高品质的分红险投资说明会，取得了现场保费收入数百万元的好成绩。冯卫东也把这种销售模式引进到部门中，邀请个体老板、银行职员等高层次客户参加联谊会，在轻松愉快的气氛中，给客户做各种投资渠道的比较分析，隆重推介国寿投资分红保险，客户反应热烈，现场签单一百多万元。

　　时代在变，潮流在变，而冯卫东的团队始终紧跟时代步伐，适应改变。２００２年，这支团队再次把握了国寿鸿泰保险上市的契机，仅用半年时间就创造了３２００万元新单保费收入。冯卫东以这支团队为傲，因为它是一支善于接受新鲜事物、积极创新、主动学习的高绩效团队。

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