钟素贤和她的“保险之家”

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钟素贤和她的“保险之家”

在寿险行业中有不少“夫妻档”，也不乏“姊妹花”，不过把自己的丈夫、妹妹都增员了的却属少数。中国人寿保险公司广东南海市支公司第四营销部分部经理钟素贤就是一例，她与丈夫、妹妹一起组织了一个小型的“保险之家”。

　　１９９６年１２月，钟素贤加入南海国寿，现在她是一支百人团队的领导者，１９９９年，增员丈夫梁树荣；２０００年，妹妹钟凤贤加入。梁树荣、钟凤贤与钟素贤一样出色，今年年初，三人同获广东省公司“千里马优胜奖”；９月，他们又携手入围南海国寿“张家界高峰会”……

　　如日中天不是凭空而来，钟素贤的保险之路经过了太多的艰辛坎坷。

　　钟素贤入行前是名会计，是中国人寿的一个招聘广告——“你给我们三个月，我们给你一份终身事业”，让她萌生“冲动”。家人对此强烈反对，认为卖保险丢了亲朋好友的脸。钟素贤却不怕“丢脸”，她相信选择的是属于自己的事业。

　　上岗后，钟素贤遇到了难题：辛勤拜访了一个多月仍未签单，家庭压力更大了。压力却让她更加勤奋：每晚家人熟睡时，她仍在学习总结；清晨，家人还在梦中，她已开始精神抖擞地走街串巷“扫楼”，挨家挨户拜访。在第三个月月末，终于签得第一份保单。一位原来一直“躲”着她的客户居然跑来要买保险，还带来一位朋友一起投保。从“躲”到“找”，钟素贤的耐心换来了理解和信任。这张单子成为钟素贤寿险事业的奠基石。

　　入行６年，钟素贤没有休息过一天，通常每天工作超过１５小时。除了吃饭睡觉，几乎所有时间都用在管理团队和拜访客户上。如此勤奋事出有因：一位下岗工人在她近半年的拜访下终于购买了一份重大疾病保险，不幸的是，当还差几天才过１８０天疾病观察期时，突患重疾，必需马上做心脏搭桥手术。手术十多万元，花了他一生的积蓄。祸不单行，术后不久他在开摩托车时被人抢劫，袋被抢，人跌伤，还将一位老人撞成重伤，巨额的赔偿和医疗费用让他一筹莫展。为此，钟素贤自责：要是勤加拜访或许客户会早些投保。当她怀着欠疚前去探望时，掏出了身上所有的２０００多元钱送给了客户。钟素贤时常以此事告诫自己和属员，不能因为客户一时拒绝而放弃或松懈，客户投保一刻也不能缓。

　　风雨过后见彩虹，钟素贤入司七个月就以优异的业绩获得公司奖励一辆摩托车；１９９７年签了１１０张保单，成为南海公司第一届明星俱乐部会员，实现了十万年薪的梦想；１９９８年晋升为营销主任；１９９９年晋升为营销区经理。

　　钟素贤的执着使家人对保险有了截然不同的看法：最初的反对变成了赞许，赞许继而变成了支持。１９９９年，梁树荣“妇唱夫随”。妻子是明星，丈夫也不甘示弱，２０００年，梁树荣在第四营销部业绩排名第一，２００１年，获得了佛山公司“分业五周年二级勋章”，两年内增员４０多人，晋升为营销区经理，获南海公司“增员能手”称号。妹妹钟凤贤也随之动心，毅然放弃了幼儿园园长的职务当上了寿险营销员。在姐姐的辅导下，钟凤贤快速成长，仅一年时间就完成近５０万元保费，并晋升为营销主管。

　　在团队管理中，梁树荣、钟凤贤是钟素贤的得力助手。当过老师的钟凤贤担当早会组织和司仪工作，热情活泼的梁树荣则负责团队业务推动和策划。三人一心，配合默契。一次，一名优秀业务员因为家庭原因业绩迅速下滑，一度决定离司。经过钟、梁的耐心开导，该业务员重拾热情，以优异业绩加入公司明星俱乐部，并晋升为营销主任。

　　钟素贤并不满足于她的“三人保险之家”，她的目标是建设一个“保险大家庭”——一支优秀的营销团队，成就一批优秀的团队管理者和业务明星。至今，她带出了３名区经理、６名主管、３位公司明星俱乐部的业务能手，麾下近百名寿险精英共同打造了南海国寿最优秀的营销分部，他们在南海公司两次“百团大战”区部业务竞赛中均夺桂冠，并获“破零先锋队”荣誉称号。钟素贤本人则荣获佛山公司“分业五周年一级勋章”，被评为南海公司２００１年度“优秀营销分部经理”，获公司奖励一台小轿车。
　　在领奖台上，钟素贤激动地说：“中国人寿说得不错，我给她三个月，她果真给了我一份终身事业！”

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