一路跑来——成功者的一天

>> 首页 >> 成功实录 >> 一路跑来——成功者的一天

一路跑来——成功者的一天

１１月２０日，对于笔者来说，是腰酸背痛饥困交错的一天；而对于中国人寿北京分公司第三营销部分部经理吴瑾来说，却是再平常不过，甚至稍嫌轻松的一天。当然，一天的实时跟踪采访让笔者收获最大的并非各种累倦，而是发现了一个事实：成功者总是跑向成功的，而吴瑾一路跑来不经意展现的琐碎，正是她迈向成功的最真实注解。

　　５：００睡了不满５小时的吴瑾起床，洗漱化妆花了十来分钟，然后给９岁的儿子准备早饭；趁儿子吃饭间隙，检查整理当天工作所需资料，如周日早上产品说明会相关资料。

　　从事寿险５年来，吴瑾没吃过几次早饭，午饭也极少吃，有时晚饭也忘了吃。为此她对自己的微胖身材非常不解：“冤——吃得少，睡得少，还那么胖。”

　　６：４５一身黑色职业装的吴瑾钻进一辆黑色桑塔纳，直奔崇文区沙子口７６号富莱茵花园７号——中国人寿北分第三营销部“吴瑾分部”。

　　吴瑾称爱车为“活动的办公室”，５年来伴随她跑过无数风雨路。

　　７：５０跑进二楼办公室，开始整理个人客户资料，清点当天要上交公司的保费。

　　８：００电话通知某客户存钱续交保费，话机由此开始一天的繁忙工作。

　　１１月是返还和续保的高峰期；１１月续期客户３４８个，到２０日，平均每天续保１７个客户。

　　８：１３向上司卢总汇报当日续期情况，共计１４０９０元；挂电话后即为新业务员王丽准备投保单等资料。

　　王丽，原西宁国寿内勤，随丈夫来京，慕“吴瑾”名而来，刚成为分部业务员。

　　８：２３卢总来电，告知老业务员张静向她越级反映，投诉吴瑾罚她款。吴瑾说，她已无故１６次缺席晨会，且无业务拓展，必须罚款。

　　吴瑾分部流行一句话：“想拍吴瑾‘马屁’，最好的招就是把活干好。”

　　９：１２王丽到，吴瑾唤其“宝贝”，随即为她分析某保户家庭情况：父亲４６岁，月收入８００元，儿子１９岁，无收入；根据８００×１２×２０％推算，吴指出该户每月能承受１６０元保费，每年能承受１９２０元保费。

　　９：２３９５５１９国寿热线朱姐来电，保户古松咨询保单地址变更事宜，电话时长１５分钟。

　　话间，王丽参观一侧的“光荣柜”。柜内琳琅满目，一个共有的字眼就是“吴瑾”：中国人寿销售精英俱乐部会员（２００２年３月６日）；个人寿险销售精英（２０００年度）；“鸿泰功勋”（２００２年４月）；营销标兵（２０００年度）；营销业务“百日竞赛”销售高手三等奖、生命绿荫单项奖（２００１年９月４日）；个人寿险销售二级奖章（１９９９年）；国寿北分个人或小组（北分崇文支公司）保费状元（１９９７年—２００１年连续）……“获多少奖，记不住，记住也没用。”印象较深的荣誉是每日
佩带胸前的国寿徽章，“２４Ｋ金，去年获的，全国系统一共１２８个精英。”

　　９：２５吴瑾微笑着拿着话筒，对古松说：“你是我的客户，怎么着我也得管你。”记下其新地址和邮编，并旁注：补发保单收据。

　　吴瑾现有３１１２个客户，“每个客户都记得住，能想起怎么认识的，大部分客户的生日都能记得。”

　　９：４２业务员马姐来电，吴问：“您脚好点了吗?”其间递保单等材料给王丽。

　　９：５３客户李秀红大姐来电，她要过来为一对母女代办理：母养老续保，女儿出国变更。

　　李大姐是吴瑾的第一个寿险保户，是她走上寿险路的“引路人”：１９９６年，李办完车险后，问“人有保险吗”，吴瑾为她跑了整个北京，打听各种寿险，自己由此更偏爱寿险，“因为财产有价，人无价。”１９９７年５月，吴瑾正式走上寿险之路。

　　９：５５接客户李妮电话，听似姐妹聊天，吴请这位“宝贝”把保费存到存折上，还要变更账户；并约好周五下午２：３０派助理曹庆玉前去与她碰面。

　　“我打电话时总是用升调”，吴瑾说这样显得亲热：“能营造轻松的沟通气氛，客户想生气也不容易。”吴瑾认为亲和力、业务精湛和敬业是她获得成功的三大要素。不约而同，其后记者在与李秀红大姐和助理小曹分别交流中，发现他们也特别强调如此三点。

　　１０：００电话难得空闲的几分钟内，为王丽备齐资料：首期现金收据（划账单）、保单（先拿两套）、业务员说明书、条款（书）；并推荐如此组合保单：父·康宁终身２万元＋住院医疗５０００元＋意外医疗５０００元；子·千禧理财（１０年期）１３６０元／年＋意外医疗８．４元＋住院医疗３６元。

　　“这一家收入不高，这样的组合是他们最需要的”；关于千禧理财，吴吩咐“一定要跟他说这是一张没有花钱的存折”———从现在起到终生，每３年都能获５００元返还金，外加每年一定利息；并建议王丽动员他们周日来参加产品说明会。

　　１０：０７李大姐到，吴瑾对出门告别的王丽再次吩咐：“一定要跟他说这是一张没有花钱的存折。”

　　１０：２５吴瑾喘着大气跑进办公室，笑着对李大姐说，“办好了，就等批单。”

　　１０：４９某业务主管来电诉苦，关于工作中的苦恼，吴瑾静静地听着。

　　１１：２５电话慰问业务员高英芝：“出院了感觉怎么样啊。”

　　１１：５０整理几位客户的保险合同变更申请书（附加险）和恢复合同效力申请书。

　　１２：５２跑上来，喘大气，刚从附近银行取完保费。

　　１３：００问刚进门的助理小曹“吃感冒药了吗”，然后交代要事：一些客户要变更账户，或加地址，或补收据，或送存折，或需要提醒今天电话联系；分今天和明天办。

　　１３：１７打电话给老客户李玉梅大姐，吩咐“孩子出国时，可以向我咨询”，到时给她做变更；李要给吴送挂历。现在逢年过节，李大姐都会送东西给吴瑾。吴瑾说，很多客户最后都成了她的朋友。

　　１３：２９打电话给内勤“米老”，通知明天送发邀请函给周日客户，商量是否发请帖。

　　１３：４４从楼下办完续期跑上来，喘气，推开门对小曹说“今天还要跟王淑琴联系”；随即整理自制的《吴瑾分部保户服务备忘录》。

　　备忘录细分为：补费、交费、复效、收据、保单、续期、变地址、变账号、变受益人。类似的蓝本还有很多，名目繁多，均属“吴瑾制造”。

　　１３：４７电话联系业务员齐齐，问资格考试情况，通知参加周日产品说明会，带上照片与个人简历，下一期用。

　　１３：５７对小曹说“明天一定给你拿点感冒药”。

　　１３：５８为老客户青青电话解答如何办理车险。需要：票额、发动机号、车架号、颜色、型号和日期等。推荐购买险种：主险、车损、第三者责任险、不计免赔、丢失加盗抢。

　　吴瑾从事寿险前在中保做财险，“车险一直还关注，经常有人咨询，很多是当年的老客户，不能丢下不管吧。”

　　１４：０５某公司推销员小陶到，推销某课程（明年１月１１日到１２日），吴解释：“的确挤不出时间”，另外，“我喜欢自然一点的，这类课程过于重包装，太亢奋，不大适应”；陶一直努力试图说服，但过程支离破碎，被不断轰鸣的电话或来人打断。

　　１４：１１某客户来电要求加“医疗”保险；话未完，一位老业务员到，吴拿出一袋柿子，“你们家爱吃这个。”

　　１４：１４青青来电继续咨询，吴在解释条款的同时如专业会计般迅速地按着计算器。

　　１４：２３电话慰问出险客户颜总，“您的腰怎么样了？”然后告知补发票收据，赔付款，入账及核对地址等事项。

　　１４：３８交代小曹登记分部最近收支账目，“公事公办”，所有明细账都要签字；同时左右开弓，再三谢绝小陶，“有计划没时间。”

　　“他不了解我需要什么，只想达成他自己的想法，单凭私人关系强硬推销产品，这样会很吃力”，陶走后，吴说：“我很想帮他，但不是现在。”

　　１４：４９刚给某客户打完电话，米老进来，吴推荐一本有关激励的好书：“一定多看几遍。”

　　１４：５３业务员苏建新到，“这位是我们优秀的年轻业务员”，吴向记者介绍。小苏入司仅３个月，来此为一位老乡帮忙办车险，争取下午出单。

　　１５：０２继续整理分类资料；建议小苏今天与老乡谈寿险的机会很好：“跟他说，车险都上了，人比车更值钱啊。”

　　具体有三好：客户今天买新车，心情好；你帮了他忙，出于礼貌至少他会听你说；另外他必须等出单，难得有时间聊；“让他了解寿险，讲别人的故事，潜移默化。”并吩咐小苏先去配五楼大职场门钥匙，这样带客户参观时，更有说服力。

　　崇文职场是国寿北分第一个专业化职场，吴引以为豪，并由衷感谢公司：公司想尝试打造有品牌效应的优秀团队，吴瑾及其伙伴的目标就是不负重托，一定要在明年将“吴瑾分部”的牌子擦亮、叫响。吴瑾分部现又名星光部，“星光的意思就是没有阳光也灿烂。”星光变得灿烂的过程里，凝聚了吴瑾与伙伴们太多的汗水与泪水，“做营销员付出真的太多”，话到一半，吴瑾有点哽咽，不想再说下去。

　　１５：０９小苏出门，吩咐“多穿点，别着凉啊”；然后对小曹说，“我这里找到点西瓜霜，先吃点，明天一定给你带药。”

　　吴对小曹说：凡业务员来，一定要对他们特别热情，让他们有回家的感觉。“他们在外头已经很受气了，如果回头还要看我们的脸色，那肯定没劲头了。”

　　１５：２６打电话向客户韩秋荣“道歉”，为某业务员与其沟通不畅，“我一定写亲笔信送您手上，手写。”挂后即写亲笔信，交代小曹联系方式。

　　１６：０１接当天第１５个电话，某客户咨询关于银行划账事宜，约下周联系。

　　１６：１０小苏老乡未到（柜台办公人员１６：３０下班），吴认为今天聊天时间不够，建议小苏改天送单上门，再聊寿险。

　　１６：１８老乡宋某到楼下，再吩咐小苏：最好“赶”他走，改天再送，创造二次见面。

　　１６：２４联系小苏，建议给宋某上车损、第三者、不计免赔与盗抢，再将司机乘客意外伤害改成寿险保单，这样改更适合他。

　　果然，经过点拨的小苏成功签下寿险保单。

　　１６：３３跑下楼，帮小苏出单子。小曹说，她办点小事都跑来跑去，习惯了争分夺秒。

　　１７：２１跑上楼，喘气，一边念念有词：“６０００—５８３７．７３，要找两毛七，刚才我们时间主要耽搁在找零钱上”，吴瑾又按了一遍计算器，“跟客户的账目一定要算清，零钱几分都要清，这样不会出事。”

　　１８：１０盒饭到，这是今天的惟一一餐；“今天真为小苏高兴”，吴瑾放下筷子感叹，“以前觉得别人业绩与自己无关，现在是真的替他们高兴。”

　　１８：２８突然放下盒饭，开始查找某资料；小曹说，她经常这样。

　　１８：４０为明日晨会准备计划，找出几张幻灯片：“拒绝处理的技巧”和“话术范例”，“这一张‘如何走好陌生之路’，下周一用。”

　　１９：１０联系客户孙某，关于明天帮忙查账号，这是当天拨打的第１９个电话，算上接听，是第３４个。

　　１９：２０继续准备周日产品说明会计划。

　　１９：４５“今天回家最早了”，下楼时微笑着招呼保安别先生为她开锁，别先生也很热情，也许是为她今天难得早归。

　　别先生在此工作２年里，吴瑾几乎每天都是来得最早走得最晚的。每晚６点锁门，但吴瑾晚８点走算早的，正常到晚上１０点。吴瑾说，原先他们有点“凶”，经常晚上找上楼来说“这里不留宿”，现在都挺客气的，很礼貌地提醒“该回家了”；今年３月初，国寿鸿泰销势正旺时，吴瑾曾在办公室里住了一周，几乎没有吃饭，此后保安对她更加客气，更多了些理解支持。

　　１９：５０车内，“今天最早，回家儿子要是醒着，还会给我踩踩背，这是我每天最幸福的时候。”

　　提起儿子，吴瑾总是一脸自豪与兴奋，办公室里有儿子的大量照片，一有空闲就拿出来看看，像是充电。

　　２１：２０到家，儿子已熟睡，吴没有打扰，轻手轻脚到另一房间。

　　２１：４０准备资料，如第二天要联系的电话号码。

　　２３：３０喝一杯牛奶，以“提高睡眠质量”，然后享受做寿险以来罕见的当天睡觉的经历。

　　第二天，早５：００起，夜１：００睡。

提示: 如需查找“中华保险网”的网站资料,推荐下方百度,选择“站内”进行搜索！