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用心感恩快乐做保险

史永红是中国人寿保险公司北京分公司的处经理。像许多营销员一样，史永红从事这一职业，是从对保险的认同开始的。

　　史永红热情外向，喜欢旅游、摄影，多年来跳国标舞。

　　史永红外向的性格令她在寿险营销这一行业如鱼得水。入司仅２０天，就做下一张大单。初战告捷，史永红信心大增，也奠定了多年来持之以恒的基础。

　　做一流品质的业务员
　　和老板交朋友

　　史永红十分注意不断提升自己，真正做到一流的业务员。

　　史永红喜欢和每一个客户交换理念，因为“一流的业务员是推销理念，而二流的业务员是推销服务，三流的业务员是推销产品”。

　　她的许多客户是公司老板，他们的经营所得现在非常高，但将来的医疗和养老保障并没有提早安排。老板总是想现在抓紧手中的资金投放在生意上，让钱再升值赚更多的钱，但是没有想到风险是无处不在的，应该提早把自己和家人的生活安排得“锦上添花”。孩子的教育金和自己的养老金，可以用保险的形式做充分的准备。这样用现在“零存整取”的方式，来保障将来不做老板和现在的生活水平一样，不打折，永远做老板。她把这个观念带给很多老板朋友，深受老板的理解和支持，大家都积极参与。史永红专业的气质和豪爽的为人同时也赢得许多转介绍。

　　快乐行销，力求轻松自然，是史永红追求的展业方式。

　　史永红是一个感性的人，她把自己感性的一面带到了工作中，倒也别有一番天地。展业中，她不喜欢和对方讲枯燥的条款，而更愿意和对方交换思想。有时候即使不得不讲些抽象的道理，她也尽量换个角度、形式，甚至只要换个说话的方式，效果就很好。

　　经营人脉淡化企图心

　　每个人在人生中都有或大或小的不同层次的人际关系资源。成人的关系全不是天生的，而是一步步积累的，这是立足社会成功发展的资本。有的人善于这种资本的积累，关系就越做越大，而交际圈大小、成功与否取决于个人品牌、信誉，为什么先做人后做保险，因为客户信任你，才会信任你手中的这个商品。自己做好定位、选准目标市场后，开始选择拜访，在交往中积累自己的交际圈，建立自己的客户关系、资源网络，并试着从客户个性化的需求中体现保险超值的延伸服务。史永红就是这样使自己从推销保单中做出来，用心经营自己的客户关系资源，因为她深深知道，人脉就是钱脉。

　　营销要渗透经营

　　售后服务要有自己的特色，重脸面、重情面、重表面，其实就是熟人氛围。我们从小就接受的观念是别相信陌生人，有好多事就先去找熟人，找关系融通。新人上了缘故单就觉得保险就是这样做，这其实是一种营销误区，不少人的单子越做越少，就是因为经营不善，客户就越来越少，缘尽后曲终人散，最终自己也脱落了，离开寿险业。这一切，皆因为只是签单而没有渗透经营内容。

　　另外，售后的服务要有自己的品质和特色。史永红的客户经济实力都很强，购买保险后并不需要她送小礼品。售后服务怎么做呢？史永红自有一套。有一位２８岁的公司老板，夫妻俩共买了保额１００万元的“康宁终身”，年交９万元。用什么来表达对客户的关心和感激呢，史永红想到了自己的一技之长——摄影。这对夫妻平时都很忙，没有时间照相。史永红就提议自己负责接送，只需两个小时，夫妻俩带上４岁的孩子，去植物园照相。客户欣然同意。照完后，史永红又放大装裱，客户全家都非常满意。史永红也很开心，这使他们成为永远的朋友，照片也留下了永久的纪念。

　　争当优秀的主管

　　“当一个主管，必须容得了掌声，容得了批评的声音，容得了指责，也容得了赞美。”

　　史永红所带的团队，现在是中国人寿北京分公司第一名的处、组团队，对荣誉的保持和发扬壮大是关键。对于业务，她要求自己辅导到每一个业务员，从计划书的制作到扮演客户角色的模拟训练，培训业务员达到最专业的水平，让每一个业务员找到自己的不足，突破自我。她常常告诫组员，不要贪多，梦想一做就是万元大单，要学会从１０００元开始为客户理财。

　　对寿险行销人员来说，时间就是金钱，如果能够掌握时间效率，保持活动量，想业绩不好都很难了。她常和团队成员一起了解问题在哪里，并让客户也了解问题，“如此，我们才能成交任何一件保单。”

　　“奉献和服务是寿险这个行业的任务，如果我们都能做到免费服务，无条件地给予他人关怀和爱心，那么所有人都会感激你的珍贵用心。”每次和业务员分享心态时，她都会力求通过自己的言行来影响他们。

　　她特别要求团队的成员每天都来职场，因为她知道职场是业务员展业的第一站，从这里要点燃他们的工作热情，增强专业知识，这也是职场文化的基础课，离开这两个支点，到头来就是脱落和离司。但做业务员对这个“基础课”并非机械的接受，生吞活剥囫囵咽下去，而要在认同公司、认同保险、认同自己、树立信心的大前提下，消化和汲取专业知识，所以，她对出勤的要求非常严格，非常注意经营二次晨会。她也深知，职场是业务员职业生活的家，展业中的加油站，伙伴们相互沟通、切磋、探讨的沙龙，一句话，是寿险营销生活中最重要的港湾。在这个职场里，史永红喜欢欣赏别人，欣赏周围所有的人，也喜欢被人欣赏、被所有人喜欢、被所有人需要。她说这种感觉真好，欣赏别人的优点，使自己成为职场的“太阳”，温暖自己、照亮别人。

　　感恩的心

　　１９９８年，史永红以新单保费８０万元的成绩，荣获参加在马来西亚举行的第二届世界华人保险大会。

　　２０００年，在“人人有业绩，个个创佳绩”活动中，表现优秀。

　　２００１年，在北京饭店接受中国人寿总经理王宪章的荣誉餐和大奖。

　　２００２年，在中国人寿“福送万家开门红，鸿泰挑战无极限”活动中，以２６０万元的个人成绩荣获北京分公司第三名。

　　２００２年７、８两个月就做了期缴１００万元，在公司举行的“挑战８０１，冲刺普吉岛”活动中获北京分公司第一名，并参加了在大连举行的第四届世界华人保险大会。

　　愈成功的人，愈懂得感恩。愈懂得感恩的人，就愈成功。史永红是个懂得感恩的人。她说：“伙伴每一次的掌声，都像是激励我的鼓点。每一次的鲜花，我都把它播种到春天的土壤里，能够让它满园春色。公司所有的奖励我都能鞭策自己争取到。每一次的证书，都能激励自己把目标提高。现在我和我的团队都是第一名，我要做到星星之火可以燎原，争取让中国人寿的伙伴们共同进步和发展。”

　　做一个营销员当然很辛苦，但谈到辛苦，史永红总是会谈到另外一些人：那些边远地区的业务员，那些只身一人在北京的外地业务员，那些年纪大了、快退休的业务员。她说想到他们，就会觉得自己的这点辛苦算不上什么，他们的艰辛会成为每天对自己的激励。

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