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一年签２２８单

中国人寿江苏省常熟市支公司营销二区部业务员赵丽花曾于２００１年１２月１８日以连续签单１１８张的优异成绩获得中国人寿江苏省分公司赞赏。省分公司及苏州市分公司有关领导专程来常熟市支公司，召开了一次有昆山、太仓、张家港等县市中国人寿支公司代表参加的规模盛大的表彰赵丽花“挑战‘１０８’成功”的大会。然而，赵丽花并不满足已有的成绩，她怀着“空杯心态”，从零开始，不断拜访客户，为社会各方人士提供保障。到２００２年６月“挑战１０８”活动一周年之际，赵丽花已连续签单２２８单，保费收入达１２５．５７５４万元。赵丽花之所以能持续攀登、再创新高，在于她的诚信服务和健康心态。

　　诚信服务动人心

　　诚信服务是赵丽花的一贯宗旨，特别是在今年初中国人寿总公司推出“成己为人、成人达己”的企业文化之后，她要求自己既要“诚信服务”，又要“自信、主动”，要有宽心和爱心，“让客户相信、满意和放心。”

　　一天，赵丽花去拜访一位陌生客户、某镇服装厂厂长。这位客户虽是女性，但不苟言笑。然而，赵丽花并没有退缩。在交谈中，赵丽花全神贯注地听着对方给自己介绍厂里的产品、品牌、营销和业绩等情况。赵丽花也向对方讲述了当前服装市场的竞争以及顾客需求的信息，双方交谈十分融洽。

　　赵丽花常说：“与客户交谈，首先要做到‘听对方所说，说对方想听’，才能相互了解，增进友谊。”至于赵丽花的“说对方想听”，绝不是夸大吹嘘，而是实实在在地介绍各险种的保障内涵，并提醒客户，不能“一保了之”，必须关注投保后应注意的几个方面。这位厂长和赵丽花恳谈之后，不仅与赵丽花签下了分红险和康宁终身险的保单，还委托赵丽花选择有关保险公司投保了财险，又介绍她的妹妹、弟媳投保了寿险，其信任度之高，可想而知。

　　最近，这位女厂长因患病住院，赵丽花知悉后，立即从乡下迅速赶到城区探望这位厂长，并整天陪护着。像这样的事例在赵丽花身上已非个别。赵丽花深有体会地说：“要做保险先做人，对待客户心要真。”

　　赵丽花的“诚”与“信”，促使不少客户向她重复投保，一次次地签单。

　　健康心态成功之本

　　伙伴们常说：“赵丽花的爱心、信心和宽心，值得我们学习。”她不仅自己做业务，还时刻关注伙伴们的业绩，只要发现哪位同仁展业不顺利时，她总会想方设法为别人排忧解难；她有一个信念——要让更多的普通大众得到人身保障；她心胸宽广、善解人意，能善待客户的冷淡和拒绝。一次，她获悉一位拒保客户的老母亲病重住院，便特地前往医院探望，并关切地向主治医师了解治疗方案。

　　赵丽花与客户的关系，可称得上鱼水之情，有些客户家中新婚喜庆时，或与亲友聚会之际总要邀请她到场；有的客户在家庭教育中遇到烦恼时，也会和她聊聊，请她出点主意；有些客户遭到挫折，不顺心时，也要向她倾吐心事听听她的劝说，以便得到宽慰。事实说明，赵丽花已经把“成己为人、成人达己”的国寿企业文化渗透到了客户和社会。

　　几句顺口溜

　　赵丽花的几句顺口溜值得一提：“提供保障是正经，拜访客户有真情，遭受拒绝莫灰心，诚信服务最要紧，继续交往亲又亲，拓展寿险向前进!”

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