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做保险也疯狂

“只要你来广州，我们给你房子，给你车……”２００２年春季，在中国人寿广东省分公司黄山高峰会上，受到兄弟公司“如此垂青”的就是来自汕头的一位普通营销员，以连续２０周签单、９０多万业绩获得广东省２００１年挑战“１０８”活动第三名的姚小薇，截止到２００２年６月１６日，姚小薇已连续４０周签单２２６件，平均每周签单５．６５件，保费业绩１９４．２３万元。

　　姚小薇是何许人？身高不到１．６０米，１９５８年出生，说话梗直，做事执着，不达目的不罢休……所有了解她的人都由衷地敬佩她、喜爱她。

　　“她是疯子，是魔鬼。”小薇的好友、资深业务高手、中国人寿汕头分公司营销十一部经理谢舜玲评价说：“冲‘铁人’太难了，每周要签５单，要经受的压力是难以承受的，我自己也冲过，但真的坚持不下来。真不知小薇是如何做到的，我佩服她。”

　　非常了解她的汕头分公司营销管理部经理钟纯平说：“小薇的行为不是常人能做到的，心有一点杂念都不行，必须全心全意，全身心地投入才行。”

　　与时下许多业务员不好意思称自己是寿险营销员不同，小薇见人就谈保险，不管是认识的，还是不认识的，也不管别人对寿险营销人员是否抱有成见，她总大方、坦然地对人说：“我是做保险的。”

　　业务员说，小薇的身上有股征服人的“霸气”。

　　在陌生拜访时，当碰到根本无意探讨保险的“客户”，她谈话不会超过２０分钟，她说：“我总是直接告诉客户，对不起，我没有时间谈别的。”

　　有业务员问姚小薇：“你这样说，会不会‘吓’跑客户？”

　　她肯定地回答：不会，因为客户不是寿险专家，也不可能是，客户的观念是建立在要不要保险之上，购买保险主要是看推销对象，非常感性。作为保险专业人员，只要诚实、坦荡，得到认可，就能赢得客户。

　　“铁人”挑战成“铁人”

　　姚小薇是１９９７年１１月加盟中国人寿的，做过专职组训。她真正的机会来自于公司推出的“挑战１０８活动”。中国人寿江苏省的许秋芬以１０８天连续签单成为中国人寿系统的楷模，挑战许秋芬成了遍及全国的蓬勃运动。

　　“天天签单，疯子才做得到。”已是业绩高手的姚小薇深知营销的难处，她根本不信有谁能做到天天签单。

　　从２００１年８月１３日推动活动开始，过了三周，姚小薇并未行动。

　　活动第四周，小薇偶然碰上了机会。她的一个办企业的朋友，在小薇多次帮她解决企业管理中遇到的问题后，终于答应将自己的姐姐介绍给小薇。由于介绍人的得力推荐，小薇轻松地签下了客户一家三口七张保单。

　　姚小薇的第二个五单也签得很幸运，在一位客户家中碰上几位客户的朋友。“这位是从事哪一行的？”“我是造钱的。”小薇笑着回答。她用上营销技巧，先吊起客户的胃口，最后，顺利签了单。

　　此时的姚小薇已对“挑战１０８”有了全新的认识，每周签五单并不像想象中那么难，只要努力去做是完全可以做到的。

　　姚小薇决定坚持做下去，“我开始认真对待这件事。”她调整了作息时间，改变了生活习惯，改变了工作方式。她说：“我是不做就不做，要做就要做得最好。”

　　就是从那时起，她是见人就谈保险，见人有困难就出手帮助。她说：“我要让别人欠我的情。”

　　刻苦＋技巧

　　姚小薇是中国人寿汕头分公司最刻苦的人，每天工作都在１６个小时以上，从不缺勤，无论前一日工作得多晚，早会都按时参加。她平均每天拜访量超过１５访，每天拜访结束都超过晚上１２点。最晚一次回到家时已是凌晨４点，那天，她的访量达到４０访。

　　除了刻苦，姚小薇的营销还十分专业，她常常运用一些经典技巧征服客户。她在参与“挑战１０８”活动的第三周签的５单就是典型例子。

　　那天，小薇在公司门口看到一个女人似乎有事要办，于是主动招呼询问。原来这个女人是公司客户，孩子出了险需要办理赔，但由于手续不全，而她又不懂，所以不知所措。小薇决定帮她办理，先跑医院取证明，再到公司办好理赔，后又将理赔金送上门去。

　　客户感动了，问她：“你一点好处都没有，图个啥？”小薇说：“你是公司的客户，我是营销人员，为你服务干吗一定要图啥。”小薇有她自己的道理，这位客户已经欠她情了。

　　当这位客户打电话给小薇说，叫了一大帮朋友要听小薇讲保险时，小薇觉得全在意料之中。她过去后，让这些听众关掉电视，不许乱讲话，认真听她解释保险，当然签单顺理成章。

　　她签下一位服装店老板的保单也很有代表性。那天，小薇在街上等车，她发现有个女人一直盯着她看，她就迎上去说：“看我干吗，是不是觉得我是外星人？”“你的衣服很特别，在哪儿买的？”“哦，我的衣服你是买不到的。你是干什么的？”“我开服装店，到我店里坐坐吧。”在话题“自然”转到住址时，小薇有意猜对方是住在汕头最豪华的住宅区，小薇将对方放在成功人士群体中让对方十分快乐。当对方问小薇是干什么的时候，小薇直言相告，并问对方是否购买保险，看到对方对保险有抵触时，小薇拿起自己装满资料的大袋就走，并说，自己还要工作，不能浪费时间。女老板急忙将她拉住，最终小薇签下２万多元的保单。

　　小薇的签单八成是陌生拜访来的，她吃牛肉面时签下老板的单；交电话费时，通过让人加塞、先共同付款再结算的方式认识客户并签下保单……

　　她为客户离休在家的母亲买去喜爱的碟片，老太太一高兴，大喊：“我喜欢这个女人。”并要所有儿女都向小薇买保险。

　　小薇是个看上去疯疯癫癫、十分快活的女人。客户喜欢她，纷纷将朋友介绍给她。一天晚上，几个家庭２０多人专门在娱乐厅包了一个房间，请她讲保险，当然也是当场签单。

　　小薇说，大多数客户是感性的，他们对保险的认识不深，也不需要像专业人士那样了解保险，但他们对人要求很高。寿险业务员必须让客户接受、信任，才能签下单来。

　　成功得益于支持

　　在业界，小薇无疑是成功的，但小薇却非常清醒，她说，自己取得的成绩是各方面支持的结果。

　　在“挑战１０８”活动开展之初，公司就出台了奖励政策。小薇每向前迈进一步，都会得到公司精神和物质两方面的奖励。

　　部门主管及伙伴的支持是小薇能坚持下来的精神支柱。无论是遇到困难，还是碰上高兴的事，小薇都会告诉区襄理。她的部门经理刘政说：“小薇是比较特殊的人，较起劲来单纯得像孩子，她做事是要人关注的，关注她就像给她加了油，她也才有动力。”

　　小薇的另一个精神支柱是丈夫陈继山。自从小薇参加挑战活动以来，继山就成了小薇的“车夫”，很多拜访都是一同前往，只要是小薇上客户家，继山就等在楼下，无论多晚、多久，继山从无怨言。

　　许多人都这样评价小薇，说她是真正的职业寿险人。一些客户还专程从外地打电话找她咨询保险，仅仅是因为在广州听说了她。路就这样越走越顺，单也越签越多，但小薇却感到时间越来越紧，一方面要展业，一方面要学习。她说真想一天掰成两天用……

　　据了解，小薇签单速度依然没有停止，已连续４２周签单了。还听说，她不想参加公司组织的出游，因为害怕浪费时间。

　　台湾寿险界有一位传奇人物，保持每周签三单的纪录，三年成为百万圆桌会员。据说：小薇的目标是超过这位台湾人。