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军人决战在寿险市场

陈桂，一个普通的军队转业干部，在保险系统工作了１６年，军人的拼搏本色依旧。在出任中国人寿广东省阳江分公司经理的一年中，率领员工首次实现年保费超亿元。

　　２００２年１月３１日，是中国人寿保险公司广东省阳江分公司员工们难忘的日子。这一天，他们骄傲地向社会各界宣布２００１年度保费超亿元，创下阳江保险业的历史纪录。在一个人口只有２００多万、经济并不发达的小城市，仅２００１年短短的一年间，中国人寿阳江分公司不仅总任务完成进度、首年保费完成进度、营销新单保费完成进度三项考核指标实现全省系统第一，寿险市场也以９２％的份额尽占风光……

　　这一项项成绩凝结了阳江国寿员工日日夜夜的辛劳和汗水，也谱写了阳江分公司陈桂总经理带领大家改变命运、铸造辉煌的创业者之歌。

　　军人本色，雄才初展

　　陈桂，精瘦、高挑，举手投足间挥洒着一种军人特有的刚毅和豪迈。１９７１年陈桂从军，从一名普通士兵、班长、连长、副政委一步一个脚印地走过了１６年的旅程，军旅铸造了他雷厉风行、敢干敢当的个性，也磨练出了他睿智干练的品质。

　　１９８７年，陈桂转业，来到中国人民保险公司广东省遂溪支公司。怀着一颗拼搏奉献、力争第一的雄心，开始脚踏实地地书写着自己的“保险史”。１０多年过去了，他对寿险从生疏到熟悉，从逐步摸索到驾轻就熟，硬是使一个业务发展落后、长期靠政策扶持的县支公司逐步摆脱困境，步入健康的发展轨道。１９８６年，遂溪公司寿险保费只有８０万元，到１９９６年，已经达到１１０３万元，翻了１０多倍。１９９７年，陈桂被评为中国人寿广东省公司“优秀展业能手”、先进工作者，全省金融系统“文明司员”，省公司系统“双文明”建设先进个人；１９９８年他领导的支公司被评为全省金融系统“双文明单位”，他个人也获得了省公司“双文明标兵”和２０００年度湛江市“劳动模范”的光荣称号。

　　１０多年的相濡相依，陈桂与他生活工作的遂溪以及这里的人们结下了不解的情结。这时，省公司对他委以重任，要他到数百里外的中国人寿阳江公司主持工作。陈桂没有权衡个人得失，军人的品质再次表露无遗。就像军旅生涯中任何一次转移，他平和地移交了工作，又步入新的征程。

　　以人为本，再现锋芒

　　２００１年２月８日，陈桂赴阳江走马上任。中国人寿阳江公司历史遗留问题很多，告状信满天飞，多年业务都停留在几千万元。２０００年底，省公司物色班子人选，准备推荐来这里的同志望而却步。

　　陈桂从一个支公司经理到负责分公司的全面工作，面对一个问题缠绕的公司，压力之大可想而知。但军人出生的他决心迎难而上，他公开向阳江所有员工表达了自己“破釜沉舟”的决心：阳江工作搞不好，业务上不去，他自动引咎辞职回老家。

　　开始的日子，公司的业务没有多大起色，许许多多的矛盾、问题渐渐地显露出来。针对现状，他提出了这样一个口号：“少摆困难，多动脑筋，拓宽思路，集中精神发展业务”。为了全面把握系统情况，上任后的一个多月，他几乎每天都奔波在基层支公司、保险站、办事处或城区营销分部之间，了解业务发展情况。他还常常利用晚上时间以开座谈会等形式或其他形式促业务、激干劲。分公司机关饭堂的厨师每每在大家一起进餐的时候，说起这位经常晚上六七点钟下乡回来还忘记进餐的陈总，说：都这么瘦了，也不知是怎么熬得过去的。就是这样，不知是从哪一天开始，人们终于发现陈桂那皱成“川”字的眉宇舒展开来。于是，人们看到了又一套全新的施政方案展开了：

　　——优化内部管理，节约经营成本，吸引优秀人材，建成高效的战斗团体。年初，系统内部实行了一系列改革，按照精简、高效、统一的原则，建立了科学合理、职责明确、运转顺畅的组织架构，建立了惩罚分明、按职责、能力分配的新型人事分配体系。

　　——抓好服务与宣传工作，树立中国人寿讲信用、优质文明服务的品牌形象。成功策划了多次分红险新闻发布会和产品说明会，抓住阳江发生的数起重大意外伤亡事故以及在全市职工统筹医疗保险竞标进行广泛宣传，推动了分红险销售热。

　　——以市场为导向，着力抓紧保险站的管理，使农村保险站管理向规范化迈进，建设好一批有潜力的农村网点，推动了农村业务的发展。２００１年，全市保费收入过百万元的保险站就达到８个。

　　——统一部署，实行业务发展的良性互动，策划大手笔的业务拓展大行动，如“阳江盟主争霸战”、新单业务竞拍活动，发起冲刺超亿元总动员等等，系统内出现了前所未有的展业热潮。

　　……

　　一切紧张有序地进行着，在陈桂的带领下，中国人寿阳江分公司全体员工同心同德，终于走出了多年艰难困境，业务量与日俱增。２００１年，全市系统保费收入１０９７３万元，首次突破亿元大关，完成了省公司下达任务的１２１％，比上年增长了３８％。从陈桂上任第一天，阳江分公司账上费用已超支６０多万元，到年底，不仅超支的费用填平了，还节约了几十万元。

　　阳江寿险人笑了，他们在这一天的盛典上敲起了开心的锣鼓。任何人都不会否认，是陈桂真正一步一个脚印引领他们走出了一条新生之路。

　　怀抱之志，身体力行

　　陈桂一直认为，有成就的人并不都是才华横溢的人，关键取决于自己的进取精神和必胜信念。为了加强自身修养，在部队期间陈桂就博览群书，利用业余时间参加了函授学习，并以优异的成绩获得了专科学业证书，１９９３年他还被评为中级政工师，这一切为他出色的领导才干奠定了坚实的基础，帮助他在紧要关头能处变不惊、临危不乱，及时地扭转了公司面临的被动局面。

　　去年６月，阳江寿险市场日趋激烈，竞争对手抢业务、挖人才。身为公司总经理的陈桂及时召开紧急会议，研究对策，使系统内一度波动的情绪很快稳定了下来，全体员工又信心十足地投入到了业务发展之中。一天，陈桂得知阳江市有关部门准备举办高额补充医疗保险招标会，这一难得机会，陈桂当然不会错过，他决定参与竞标，一个多月时间里，他每天挑灯夜战，亲自参与制作竞标书、拟定实施方案，同时，通过各种途径在社会上宣传中国人寿雄厚的实力和一言九鼎的承诺。招标会当天，他带着他的助手们满面春风、成竹在胸，有理有据地解答中国人寿诚信、周到的服务宗旨，赢得主办单位的赞誉，最终以绝对的优势战胜对手。

　　陈桂也是一个充满激情的领导者，他欣赏那些艰苦奋斗，追求卓越的成功者，他鼓励员工要有“攻坚”的战斗精神和“敢为天下先”的进取心，在冲刺超亿元的总攻活动中，他提出不讲任何客观条件和困难，坚决完成省公司下达的新单保费收入任务。而他本人则严于律己，身先士卒，经常深入基层及业务一线，为业务员出谋划策。他主动加强与企业和政府的联系，亲自对大宗业务进行公关跟踪服务。同时，他不断调整战略，转换思路，策划一系列的大手笔的业务拓展大行动，取得了卓著的成效，他亲自布置的业务竞拍活动，一周拍出个险新单业绩７２０万元，在全省系统一时传为佳话。

　　２００２年，中国人寿阳江分公司划归茂名分公司管辖，陈桂出任中国人寿茂名分公司副总经理，主持全面工作。

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