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用行动说话

２００１年，新华人寿北京分公司的各项数据指标明显上升，年度保费首次突破１６亿元，营销人员达到６４００人，市场份额跃升北京第二；在团体险、个人险、代理业务均衡发展的同时，个人业务的发展尤为出色，成功实现了经营费差益。于是，很多人都把探索的目光投向新华人寿北京分公司的领头人——林克屏总经理。

　　林克屏天性不喜张扬，或许让他觉得最舒适、最自在的状态就是默默无语、埋头苦干。然而这次，他却成为大家关注的焦点。

　　林克屏是湖南人，１６岁高中毕业后就到农村插队，３年“面朝黄土背朝天”的磨练成就了林克屏吃苦耐劳、崇尚实干的品质。１９９７年，林克屏从地级市副市长岗位上“下海”来到平安保险公司，先后在平安深圳总公司做寿险综合管理部总经理、在平安长沙分公司任总经理。２００１年３月，林克屏加盟新华。

　　２００１年３月，林克屏到新华人寿的头一件事，就是对北京寿险市场以及新华人寿北京分公司进行为期一个月的调研。

　　一个月的时间，林克屏几乎跑遍了北京分公司各个支办，从支公司经理、营业部经理到普通业务员，林克屏跟他们座谈、聊天，用心倾听他们反映的问题。在此基础上，他对症下药，定方向、找方法，形成了一篇沉甸甸的关于北京分公司寿险营销的调查报告。报告对北京分公司的发展现状进行了实事求是的分析，林克屏认为：北京分公司最薄弱的环节是个人营销。他提出：要加快北京分公司的发展速度，必须重点发展个人营销，在增员、培训、基础管理和激励措施方面狠下功夫。他对分公司１２个支办逐一进行了评点，兼顾普遍性和针对性提出了增员工作９个方面的重点。

　　到年底盘点，林克屏成功了。新华人寿北京分公司的各项数据指标明显上升，对员工们来说，最直接的快乐是工资增加了，办公条件也好了。

　　面对成绩，林克屏一如既往的沉默。对成绩，他不愿意说得太多；对自己，他甚至不愿意提及。

　　但是，一提到工作，林克屏却见解独到、创意迭出。关于工作，他说了很多，其中最具“林氏”特色的管理方式是：意愿管理。

　　上任伊始，他便先给分公司的各级管理者“洗脑”，重新定义“管理”。他认为营销最重要的问题之一，就是要明确业务员的定位。“业务员究竟是我们的管理对象？还是我们的服务对象？实际上，业务员不单纯是我们的管理对象，更是我们的商业合作伙伴。以前，我们都只将业务员作为管理的对象，管理手段就是单纯的行政命令，这样做很被动，很容易挫伤员工的积极性。”林克屏一反“下任务”的传统做法，让分公司各支办“主动请缨”，变“要我做”为“我要做”，让每一位业务员尽量挖掘自身的潜力，充分发挥所具有的能量，在此过程中尽情展现自我的价值和光彩。而对内勤员工，林克屏又自有一个衡量的标准：“什么是合格的员工？循规蹈矩是不是合格员工的标准？我认为不是。市场满意、客户满意、一线员工满意，这才是合格员工的标准。”

　　在新华人寿北京分公司，有一句话很耐咀嚼：“上级为下级服务，二线为一线服务，内勤为外勤服务，全员为客户服务”。这是北京分公司管理者成功的秘笈，也是北京分公司全体同仁对市场、对客户的承诺。在新的市场竞争中，管理是什么？是服务。林克屏本人的工作风格就是对此最生动、最典型的诠释。他用六个字概括自己：严谨、务实、融合。

　　严谨：把工作思路搞清楚，一步一步抓下去，有步骤，有追踪，有检查，不打乱仗。而且工作要有前瞻性、节奏性。“大家跟着你干，就得要有明确的目标，清晰的思路，合理的节奏。”在分公司班子成员中，林克屏是责无旁贷的“班长”，一方面负责确定和调整分公司的工作思路，起到总体指挥的作用；另一方面负责判断和解决公司工作中的问题，起到总体协调的作用。

　　务实：作为分公司的主要负责人，你必须带头干，必须要给人一种“干实事”的印象。

　　融合：林克屏颇具亲和力。他一方面把自己融合在队伍里，融合到一线业务里，决不高高在上，决不与员工格格不入；另一方面使员工感觉到自己是队伍中的一员，感受到集体的温暖。“只有这样，你说话才有号召力，你的班子才有凝聚力。”由于把大量精力放在了一线，林克屏在分公司内勤员工中的形象是“不爱说话”，他自己也承认跟一般内勤管理人员“交道”不多。但在支办经理、业务员那里，一提起“林克屏”三个字，都倍感亲切。

　　“林总对我们支办人员和家属的关心，真的让我们很感动。”一位支公司经理很是感慨地说起去年中秋节时，分公司总经理室给每位支公司经理家属寄慰问信、送红包，“钱不多，但看到公司对我们一家子的记挂就觉得心里很暖和。”

　　谈起未来的打算，林克屏同样是言简意赅：北京分公司２００２年要做到“一个确保、两个突破、三个提升”。“一个确保”就是要确保在北京寿险市场上占有率第二；“两个突破”就是规模保费突破２０亿元大关，营销人力突破１万人大关；“三个提升”就是下大决心提升员工队伍整体素质，提升经营管理专业化水平，提升客户服务水平。

　　古人说：君子敏于行而讷于言。林克屏就是这样：智者无言，惟有行动。