| >> 首页 >> 成功实录 >> 寻到了一把金钥匙 |
|
|
听说东莞有一位营销员因善做百万大单，被同行称为“吴百万”。因此，出差时特意绕道东莞，想见见这位传奇人物。采访没有明确的主题，只是随便聊聊。我们整整聊了两个大半天：谈他少年时的苦难、青年时的坎坷、做寿险营销的艰辛与成功……在生活的磨练中： □杨帆 本报记者 姚世新 吴长达，绰号：吴百万。现任中国人寿保险公司广东东莞分公司长安第二分部经理，兼公司培训部讲师及精英俱乐部会长。１９９７年７月加入营销队伍，当年完成保费７０多万元，１９９８年、１９９９年、２００１年新单保费(期缴)均超过１００万元，２００１年业绩排名广东省公司第七、东莞市公司第一。五年来，共做保单１０００多份，其中超过百万元的保单有２０多份，并签下了８００万的东莞寿险第一单。 放弃光环从零开始 加盟寿险业之前，吴长达做过很多工作：给人刻图章、做过广告设计、开过装潢设计公司，既当过大公司的副总，也给自己打工当过小老板，无论挣钱多少，官称有多大，他始终不是很满意。直到有一天，他正式成为寿险营销员以后，他才明白，自己需要的是一种归属感，一种可以真正发挥自己才能、体现自己人生价值的市场定位。 １９９７年６月，吴长达考虑到自己做生意漂泊动荡，由于妻子的故去，年幼的孩子显得非常可怜，自己作为一家之主如果再没有保障，万一有点意外，那小孩子岂不更可怜？于是，他想给自己买一份保险。来到保险公司后，正好赶上中国人寿广东省东莞分公司举办招聘会，听完招聘说明后，他想自己买保险是为了自己的孩子有一份保障，那别人是不是也需要这样的保障和爱心呢？ 吴长达经过认真考虑，决定报名当一名寿险营销员。在当地人眼里，干这项工作的人都是找不到工作的外地人，吴长达放着经理、老板不干，去当一名跑街的营销员，很多人没法理解。但他却深深地体会到，当一个家庭遭受意外打击后，是多么需要补偿啊。他下定决心，一切从头开始，再干一番事业。 卖保险先要推销自己 本来做营销的新手都是用缘故法，从自己周围的亲朋好友做起。按说，在这方面，吴长达有很大优势，因为他有许多生意上的朋友和过去业务上的老关系。但当吴长达真正开始做营销时，他又顾虑重重，因为卖保险，挣的是佣金，他担心别人说他专门赚朋友的钱，不够意思。最后吴长达决定到离自己家比较远的长安镇去展业，从陌生拜访开始。 吴长达给自己制定的目标是每天要做１０次访问。每天开完晨会，他就骑着自行车从市区往镇上跑，挨家挨户地做陌拜。最多时，一天要做１６次。业务做得很辛苦，但他坚信：只要不怕苦，再难也能坚持。吴长达经常不断地鼓励自己：我不是最聪明的，但只要用心投入，我一定会做得很好。别人用三个月来适应，我用半年，或着九个月、一年，我总能赶上来。他把这种经历当成磨练自己意志、品德、胆量的最好机会。 现在吴长达是该公司精英俱乐部的会长兼讲师、营销分部经理，他的客户很多，根本不需要再去做陌拜，但为了保持和市场的接触，随时了解客户的需求和对新产品的认同，他还要坚持每月做三次陌生拜访，以保持自己的斗志，不断修正自己，争取做得最好。 吴长达认为要卖好保单，首先要推销自己。客户对自己的第一印象很关键，要在２０—３０秒钟内，最多不超过４０秒，把自己的个人表现、人格魅力通过外表、眼神、手势等方式销售出去。只要第一印象能让陌生人不反感，就不愁没有交流的机会和话题了。 陌拜时的开场白也很重要，要精简、流利、抓住重点，切忌口罗嗦。例如见到一位陌生的先生，如何让他对保险有兴趣，又能认真把话听完，吴长达做过认真的研究。他的话术是：先生您好，不好意思打扰了。我是保险公司的，我只占用您几分钟的时间，带点信息给您，希望您给我一个机会，也要给自己机会。您不一定要买保险，但在朋友聚会时，谈起保险这个话题，您起码有发言权。您听了以后，认为有必要再了解，我们可能会成为朋友，您会得到更详细的介绍。如果您认为没有必要再了解，我们可以拜拜。 要学会微笑，微笑能消除人的敌对情绪。吴长达说自己以前的性格很内向，不爱笑，但职业要求他必须这样做，于是他练习和学会了很自然的微笑。他的微笑让我想起了刚见面时的情景。 由于我们比约定的时间提前到了，陪同的朋友在酒店大堂的一角打手机，我便无聊地站在酒店的大玻璃窗前，猜想着将要走进酒店的人里哪一位是吴长达。当他从车上下来时，不经意地发现我在看他，便很友好地微笑了一下，这种善意的微笑只有在大街上与老外路遇时曾经见过。 全面分析客户把握机会 吴长达接触客户的经验是：要善于全面了解对方，掌握主动权，同时还必须做好充分的准备工作。第一次接触后，回来要分析客户的类型，做好详细记录，制定下一步的推动计划。如果只拜访客户一次，就太不专业了，做寿险需要继续跟进，而不能轻易放弃，因为接触一次，是很难了解客户的真正需求的，必须一次、两次、三次的跟进，而不是一次、两次、三次地去烦客户。 如果客户属于分析型，其特点是冷静，主观意识和分析能力都比较强。对这类客户不可太急，只能不断灌输保险观念，并根据其具体情况设计一套比较完美的方案，耐心解释和分析，准备打持久战。对表现型的客户，应先肯定其对保险知识的了解，再进一步介绍不同保险产品的特点，根据客户需求，当好参谋，适时签单。温柔型的客户其特点比较内向、被动，不太说话，这类客户更喜欢感染加强迫的方式。驾驭型表现为专制、冲动、自以为是，对这一类型的客户，要干净利落尽快促成，否则过几天就忘了。 了解客户需求也同样重要。有人更偏爱小孩，在介绍时就可以侧重有关儿童保险产品；有的人很在乎未来的生活质量，就可以重点推介养老产品；对于打工族，需要风险保障，就介绍保障型产品；中老年人想投资，就推荐分红产品。 吴长达曾为一个体服装老板设计的保险方案只有几十万，对方看后只是礼貌地说，如果想好了要买，一定打电话通知你。吴长达回去总结时，百思不得其解，他不明白，对方一直显得对保险很有兴趣，可该签单时，却婉言拒绝了，为什么？通过进一步的了解，吴长达根据该客户五年内租赁店铺的面积不断增多及当时市场价不断上涨的情况，算出了该客户一年的租赁费用和一年内最低的毛收入，客户虽然不显山露水，但身价却有几千万。几十万的保额他又怎能接受呢？吴长达认为，虽然是同样的目的，但方法要把握得当，处理恰到好处，签单就是很自然的事了。 追踪百万保单 有一次，吴长达听平安保险公司的一位朋友说，东莞有一位成功人士黄先生，很有钱，找他谈保险的人很多，但这位黄先生对保险不感兴趣，都一一拒绝了。听到这个消息以后，吴长达决定对这位黄先生进行陌生拜访。 我问他：为什么要这样做？ 吴长达说这是一个机会。很多人都攻不下来，他要试试，不管结果怎样，他都要通过这次展业锻炼一下自己的能力。 第一步，吴长达采取了明察暗访的方法。他先到黄先生的商店里买了两支笔，很自然地就成了该店的客户，见服务员不太忙，顺便聊了几句。热情的服务员把黄先生的年龄、家庭、生意运作等她所能了解到的资料如实告知，使吴长达初步掌握了陌生拜访所难以获取的重要信息。 第二步，寻找交谈的机会。在黄先生经常去的饭店里，吴长达“偶然”与之碰见，在黄先生等客人的时候，他主动上前接触，寻找共同感兴趣的话题，并注意不直接谈保险。比如他们谈企业发展与管理、谈员工素质与培训，由于吴长达在公司里做兼职讲师，其在培训方面的独到见解让黄先生非常感兴趣。 简短谈话后，黄先生有意请吴长达吃饭，但却被他以另有约见为由婉言谢绝了。理由有三：一是考虑到黄先生还要请别人吃饭，两个人的谈话可能会被经常打断，使会谈不深不透；二是第一次接触，不想谈的太多，让对方觉得还有再次相见的必要；三是让人感到自己会对别人有用，适当地吊一吊对方的胃口。于是明天不行后天，后天不行大后天，他们终于约定了下次见面的时间。 第二次接触，吴长达同意了黄先生的要求，为其员工做培训。他利用业余时间多次为黄的员工讲课，并不收任何劳务费。 第三次接触，他们已经开始探讨有关投资的问题。由于前年投资股票，赔了８０多万元，黄先生现在考虑要把自己的钱全部用于房地产投资。吴长达不同意这样的安排。他用把鸡蛋都放在一个篮子里，如果不小心篮子掉了，鸡蛋全没有了这个例子来比喻只投资一种领域，风险是很大的，应该根据自己的实际情况，除把企业发展需要的投资留足外，还应该将剩余的一部分资金分散到房地产、股票、保险等领域，把鸡蛋分在几个篮子里，风险投资和稳健投资适当组合，使企业在稳步发展中不断壮大。 在以后的接触中，保险的话题已经很自然地进入了他们探讨的范围，当黄先生想要看看保险宣传资料时，吴长达没有马上给他，而是详细地介绍了有关的保险知识。当黄先生很想知道自己如果买保险应该获得哪些保障时，吴长达根据黄先生家产及广东人的习惯为其全家初步设计了约８００万的保额，保费每年约５０万左右。同时建议黄先生尽快把这一想法告诉妻子，如果黄妻同意，吴长达希望当面为黄妻解释保险条款及他们全家所能获得的保险保障。 当黄先生夫妇听了吴长达专为他们设计的保险套餐介绍后，又仔细阅读了保险条款，对年缴３８万元保费的心理价位很容易接受，非常爽快地就要签单，这是吴长达半年来一直希望的结果，但他还是很冷静地告诉这对夫妇，为了更有把握，请他们再到吴长达所在的保险公司看一看，然后再做最后的决定。 第二天，吴长达把黄先生两口子接到公司看了看，他们很满意，一笔８００万的大保单就顺利做成了。 吴长达历年获奖情况： １９９７年度 |
提示: 如需查找“中华保险网”的网站资料,推荐下方百度,选择“站内”进行搜索！ |
|
|
>>
相关保险资料:  |
>>
推荐保险资料: |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
|
本网站所提供资料和信息仅供参考,不对其资料正确性、准确性、可靠性或其他方面作出任何保证或其他声明。 |
| Copyright © 1996-2006 www.123bx.com (123BaoXian) China Insurance Corporation,All Rights Reserved. |
| 中华保险网 — 提供保险资讯的专业站点! |
