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咬定青山不放松

王琳，中国人寿甘肃省金昌分公司的特一级业务员。２００１年３月，她从原单位下岗后，走进了中国人寿的大门。短短的一年中，她以优异的成绩名列营销部榜首，在金昌分公司开展的多次业务竞赛中名列第一，在中国人寿“携手你我他，挑战１０８”第一阶段的活动中，获得金昌地区第一、甘肃省第八名的好成绩。２００１年，王琳被评为中国人寿甘肃省系统优秀代理人。

　　苦练本领过三关

　　过去曾流传过这样一句话，干保险苦、干保险累。王琳从过好“三关”做起，苦练基本功。

　　一是过好语言关。为了尽快掌握与客户交流用语，她跟着电视播音员的口型朗读，深入学习业务和公关方面的知识。很快，王琳熟练地掌握了拜访技巧，和客户初次见面就能给人以亲切自然的印象。

　　二是过好技巧关。业务员的天地很小，服务空间却很大。王琳针对不同的服务对象，采取不同的服务方式，力争取得最佳的服务效果。她细心观察、仔细揣摩保户心理，因人施法，因事而异。对眼昏耳背、理解缓慢的年长者，她有问必答，百问不厌；对活泼爽快的年轻人、爱挑毛病的中年人，她以最快的速度限时服务；对犹豫不决的新保户，她根据其家庭情况推荐理财方案，帮助他们选择险种。

　　三是过好辛苦关。成功和辛勤是一对孪生姐妹。在寿险营销行业，成功的业务员基本上做到了“走遍千家万户，说尽千言万语，历经千曲万折”。王琳也不例外。在金昌分公司营销部，王琳大概是每天最迟回家者之一。过了辛苦关，王琳的优势凸现了出来，保户资源超过了大多数同行。

　　实践“三好”“十体现”

　　为了树立自己在保户群体中的形象，王琳给自己制定了“三好”、“十体现”标准。“三好”即仪表好、行为好、职业道德好。“十体现”即服务态度体现热情，使保户感到热心；拜访保户体现礼貌，使保户感到温馨；言谈举止体现得体，使保户感到称心；宣传解释体现耐心，使保户感到宽心；遇到矛盾体现谦让，使保户感到诚心；关心保户体现诚意，使保户感到真心；处理业务体现准确，使保户感到放心；听取意见体现谦虚，使保户感到虚心；保单收据体现整洁，使保户感到清新；处理业务体现快捷，使保户感到舒心。通过“三好”“十体现”的实践，王琳迅速在新老保户中树立起了自己良好的营销形象，取得了连续出单６３天的好成绩。

　　在“携手你我他，挑战１０８”的活动中，王琳取得了全省第八名的好成绩，这给了她极大的鼓舞和勇气。王琳随即制定了第二阶段周计划和月计划，拟定了每天的拜访量，采取循环拜访、滚动促成的办法将Ａ类、Ｂ类客户分开，逐人拜访，及时跟进。

　　梅花香自苦寒来

　　业务员每天接触的是形形色色的客户，他们有着不同的文化、职业、年龄、性格，这种困难性和复杂性意味着业务员对自我的挑战。一次，王琳的一位老年保户到公司索赔，医院出具的发票将保户姓名中的一个字写错了。保户觉得可以索赔，王琳却再三坚持发票上的名字必须与身份证上的名字相符。老人脾气暴躁，听不了两句就大发雷霆，说了不少难听的话，什么“保险时甜言蜜语，赔付时百般刁难”等等。王琳默默地听着，委屈的泪水在眼眶里打转。等老人发完火，王琳轻声细语地继续解释说，这样做是保险的规定，也是对你和其他保户负责。如果发票上的名字与身份证及保单姓名不符，是不能赔付的。当日，王琳陪老人到医院办理了发票更换手续，送到了公司理赔部。第二天，她将赔付的款项送到老人家中。老人十分感动，高高兴兴地为自己的孙子买了一份分红保险。

　　由于过度劳累，王琳患了心脏二尖瓣关闭不全症，需做换瓣手术。手术前一天，她坚持带着一位保户做完了体检。术后不到两个月，她又投身到她所热爱的保险事业中。

　　王琳辛勤的劳动换来了丰硕的果实，不断的努力铺垫出成长的台阶，但她并没有骄傲和自满，而是以坚实的步伐向着新的更高目标迈进。

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