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百万保单不是梦

前美国总统罗斯福说：不做总统就做广告人。

　　张莉最早就是广告人，但她后来做了一名寿险代理人。

　　１９９７年的仲春，张莉刚进入公司就赶上中国人寿总公司的“霹雳行动”业务竞赛，也许是做过广告人的原因，她在为期三个月的竞赛中一举夺冠：她做了１００多张保单，收保费５８６１０元，平均每张保单仅有５００多元的保费。可想而知这一份份保单后面所饱含的辛劳与汗水。

　　当然，汗水没有白流，她被总公司授予了“营销突击手”称号，并赴北京人民大会堂参加了隆重而盛大的精英表彰会。站在领奖台上的那一刻，她激动，她也震憾。她激动的是当了近十年的广告人，多少次梦想着到北京去领个全国大奖，做保险代理人却使她梦想成真；她震憾的是来自全国各地精英们的保费大多是她的１０到２０倍，甚至更多，有的人一张单子就收保费几万甚至几十万。她从他们的经验分享中得到许多启示：做保险，需要吃苦流汗，但更需要用心。他们能做大单，自己也能做。

　　心中的格局有多大，事业的格局就有多大。回来后，她便开始尝试着去做一些５万、１０万保额的保单，把注意力转移到“先富起来”的那一群人身上。她通过各种途径搜集到２０多位经济实力雄厚人士的名单，从中筛选出几位有潜力的客户开始去拜访，结果却遭受了拒绝和碰壁。

　　但她很快调整了策略，尽力将自己培养成高素质的专业代理人及理财顾问式的行销专家，她潜心学习，阅读了大量经济学、管理学、心理学方面的丛书，并把原一平、陈明利、柴田和子等保险超人的自传，看了一遍又一遍。

　　知识就是力量，张莉通过不断的实践总结，销售技艺很快得到提升和突破，并形成了自己独特的行销风格，销售保额一路攀升，２０万，３０万，５０万。１９９８年底，她促成了事业初具规模的一对年轻夫妻保额各８０万的保单，这一次促成使她对百万保单充满了信心。

　　计划是经营的蓝图，有多少准备，就有多少机会。张莉经过周密的思考与分析，准备实施她的百万保单梦想。这位客户是在她刚入司时就注意到的，并拜访过他，因为他在银川市声名显赫，资产过亿，任何一位推销人员都无法拒绝对他的关注。在这两年时间里，她也一直都没有停止对他的关注，她对他的个人爱好、事业发展状况、经营效益、家庭成员及朋友等做了全面细致的了解，并建立了个人档案，同时找到了最佳切入点：从资产的保全、免交遗产税以及关爱家人等方面来谈。

　　万事俱备，只欠行动。第一步，先电话约访。这也有很多技巧，要会打电话，话要说得恰到好处：“喂！李总吗，打扰您了，我是保险公司的张莉，您可能不记得我了，我曾在１９９７年拜访过您，非常羡慕您现在的事业越做越大，我想在下周合适的时间去看望您，知道您很忙，今天就不打扰了，再见，李总。”

　　下一周，她会在每天下午离下班还有１个小时左右的时候不停地给李总的办公室打电话。之所以选择这个时刻，是因为这个时候该开的会已经开完了，吃晚饭还不到时候。客户一般没有理由来拒绝面谈。“李总吗？我是张莉，上次我说要去看您的。现在我就在您楼下，不知您现在忙吗？如果忙，我下次再来吧！”面对这样的约访，谁还能拒绝呢？

　　下一步，面谈前的准备工作，非常重要，诸如相关资料的准备、心情的准备、仪容仪表的准备、话术的准备、可能出现的异议等，她会在脑海里设置很多场景，并将要说的每一句话反复推敲、演练；她还准备了大量的相关资料，比如有遗产税草案、征税的比例、人寿保单是不会被查封的财产等，并将遗产税中重要的几条用红笔画了杠杠，如遗产税第二条规定“应征遗产税包括被继承人死亡时遗留的全部财产和死亡前五年内发生的财产；第五条第四项不计入应征遗产税的有被保险人投保人寿保险所取得的保险金；还有第六条第七项遗产税的免征额为２０万等”。

　　由于准备充分，第一次面谈达到了预期的效果。第二天她又立刻写了一封感谢信给客户，感谢客户在百忙之中的接待及对她的信赖，并希望能为客户提供更进一步的保险服务等。在通讯业异常发达的今天，张莉却采取了传统的写信方式，不能不说她的高明。其作用显而易见：树立与众不同的专业行销风格，强化客户加深对她的印象及好感，让客户感到与其身份相适宜的服务与尊重，用传统的交流方式让客户感受到久违的真诚。

　　每一次面谈的结果就是下一次面谈的开始。经过几个月多次商谈后，客户表示同意考虑为其女儿投保教育金保险，保额１００万元。张莉用两天时间精心设计了三份计划书送给客户，客户最终选择了由国寿英才５０万、子教３０万、少儿两全１５万、康宁终身５万组合的百万保额，合计交纳保费８９７６４元，是目前中国人寿宁夏分公司个人年交保费最高的一份保单。

　　后来，张莉又做了几个百万保额的大单，其中有一个高达３００万元之巨，是宁夏个人寿险保额最高的。当然，她本人也是宁夏寿险业个人营销业务最多的，不仅获得了总公司所有的表彰，而且连续几年参加总公司举办的精英表彰大会。许多同仁们听了她的事迹后，不可思议地问她，在宁夏那样一个经济欠发达的地区，保险能做到这样，实在不易。向她讨要秘诀，她说穷人里面有富人，并引用了前美国总统克林顿及摩托罗拉公司总裁说过的一句话：二十一世纪的超级金矿就是中国的保险业。

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