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拥有十九颗心

《中国保险报》２月２７日发表了一篇题为《推销员离不开１８颗心》的文章，把产品推销员的心理素质提到了很高的境界。然而，如果以此对照去年荣获中国人寿全国系统“百朵金花”殊荣、近日又被授予陕西省系统“青年岗位能手”、中国人寿保险公司陕西省汉中市汉台支公司２７岁的李娜来讲，似乎仍觉得美中不足，因为她对寿险营销还多了一颗把职业当成事业干的痴心。

　　１０年前，李娜高中毕业后被分配到陕西省汉中地区中国人民保险公司汉台区支公司营业部当内勤。通过省财经学院专科刊授、省党校企业管理走读学习，不仅取得了大专和本科文凭，并在处理的５００多万元(简身险、子备险)业务的２０００余万次收款、记账、登卡、分类、归档、支付、开票等细小环节的操作中，分文无差错，这么多繁琐的手续当时都是手工操作的。作为一个年轻女子，若非持之以恒精神，就绝难做到。

　　１９９７年春，分业刚一年的中国人寿汉中分公司顺应改革大趋势推行全员营销机制，众多习惯了计划体制管理的在编管理干部依然留恋铁工资的“大锅饭”。但新婚不久的李娜眼睛一亮说：“就冲着寿险营销是人才干的这句话，我得试试!”于是，她放弃了蜜月，一头扎进全凭业绩吃饭的营销员队伍之中，很快又增员１０多个新人组建了东大街代办所，开始了展业生涯。因为她精通业务、待人热情，业务很快攀升，一年下来就积累了５００多个客户。第二年，不仅新单更多并有大量续期保费。所以，李娜身孕已经８个月，还没明没黑地在外面奔忙。

　　１９９９年１２月１１日下午２时，已送进医院临产的李娜从枕下取出客户登记本，忽而发现１０公里之外天台山下的水泥厂邢厂长８７００元的二期续交已到宽限两个月的最后一天，如再推迟使客户脱保会给客户带来补交滞纳金的损失。

　　怎么办?

　　她立刻从产床上坐了起来，又坚持走到护士值班室，将电话打到水泥厂。当邢厂长得知她临产前仍惦记着自己的保障时，当即回答没有问题，并决定停半天工作亲自把钱送来。李娜执意不肯，不容拒绝地叫爱人骑着摩托车前往取款。

　　正是这种对事业追求的满腔痴情，李娜的客户越来越多，展业能手的名气不径而走。去年４月，汉中市西环路一位姓李的个体药店老板，曾有１０多位业务员前去拜访都没促成。李娜得知，偏不信这个邪。她先后去了１１次，每次去，都让人家冷冰冰地晾在一边两三个小时。

　　“五一”这天，她第１２次拜访。老板的妻子心里有点过意不去，就给她倒了一杯茶，开始招呼她坐下。李老板终于开口说：“不是我们不办保险，说句你不爱听的话，这东西是骗人的!”聪明的李娜立马答道：“老板你说的对，现在有许多事情确实是骗人的。”接着她用非常亲切而又认真的口吻说：“李老板，如果你因买保险上当受骗了，看这业务是谁作的，我一定汇报总经理严肃处理，一定要给你赔偿损失!”李老板望着她一脸的真诚，关切的诘问，没词了。谙熟心理学的李娜，为了不使李老板难堪，立刻从他妻子手中把一岁多的小孩抱在自己怀里，并把小家伙逗得格格笑，很快缩短了与客户之间的距离，乘机说：“你爸爸是个很有本事的大老板，你好幸福哟!”老板妻子脱口而出问她：“那你看给娃办个啥保险好呢?”一份“少儿英才保险”就这样作成了。一来二去，李娜与老板两口子成了熟人，又在药材销售上给李老板出主意，生意上帮忙。只要你是诚心诚意帮助他人的，必然得到尊重，任何心理障碍都会突破。于是，李娜又通过李老板，在城区的药材市场里开发出专营药材的２０多个客户群。

　　２００１年，李娜个人业务１２８．４万元，排陕西省汉中市中国人寿系统榜首，团队业绩２８７．５万元，居汉台公司第一。李娜成功了!经验是什么?用她自己的话说就是“拥有痴心是事业成功的艺术”。

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