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带着伙伴一起趟路

被世人称为“人造天河”、“世界奇迹”的红旗渠，是人类征服自然的一大见证。就在这片英雄辈出和现代化建设相对滞后的地方活跃着一支营销精英———中国太平洋人寿河南安阳中心支公司第一业务部———承鹏飞业务部。他们用艰苦创业、宁愿苦干、不愿苦熬的红旗渠精神，开创了植根乡镇、不断发展的营销之路。

　　２００１年，承鹏飞带领１００多名营销人员，在全市１６个乡镇中设置了１１个营销业务室，全年完成个险新保保费收入６２３万元，在太保寿险系统２００１年９—１２月份个险业务比赛中获Ｂ类地区一等奖，两人参加了寿险第五届营销群英会，五人被评为郑州分公司营销展业能手，承鹏飞本人也荣获总公司及分公司多项先进荣誉称号。笔者近日进行了一次实地采访，耳闻目睹了令人热血沸腾的展业场景。

　　承鹏飞今年不到３０岁，安徽芜湖人，大专毕业后于１９９５年出外闯荡，１９９７年初在海南三亚加入平安营销队伍，从业务员做起，不停地磨砺自己。用他自己的话说，刚开始做业务那几年，每天在三亚展业到晚上１２点，冲个澡躺在地板上就睡着了。

　　１９９８年３月份，承鹏飞来河南安阳加入太平洋寿险，４月份被安阳支公司派往林州，组建营销业务部，当时他单枪匹马来到林州，地方方言又听不懂。他根据以往的业务经验跑电台、电视台打广告，然后又在林州宾馆召开招聘营销员说明会，每天都有工作进展计划。他有一个特强的用人理念，招收营销人员，不要社会闲散人员，重点招收新人的对象是学生和金融系统的富余人员。说着这话，他拿出了一张表递给笔者，这张表上记载着一年半来在林州共招聘营销员１８０多名，大中专毕业生３８％，金融系统转行人员４６％，共有１１３名考取了保险代理员资格证书，流失率不到９％。在用人方面，他反对“用人不疑，疑人不用”的主张，用人既要疑又要用，疑不是对主管们不放心、不信任，而是进行调节，加强对业务发展的管控，适时地帮助他们解决问题。

　　重视晨会是承鹏飞经营理念的体现。在开办业务部的几个月里，他几乎每个晨会必讲３０分钟，绘声绘色，发现问题及时在晨会上剖析，直到拿出解决问题的方法为止。他常讲的几句口头禅是：作为营销主管，身教重于言教。要谋大势，既要注重过程，更要注重结果。营销人员每日必写工作日志，每天必看保险营销业务书籍，不但有布置，还有落实。营销人员说：“承经理像老师一样批改我们的日记，提出许多管用的中肯的解决问题的办法，还帮助同仁们选购书籍，在展业活动、业务学习两方面抓得都很紧。”笔者到县城附近的乡镇营业室去造访，简陋的职场里，排放着营销员的工作日志，以及为数不少的保险业务读物。

　　在承鹏飞的帮教下，太平洋寿险成长起一批合格的营销管理人员。临淇分部负责人杨春丽，一位２４岁的姑娘，带领十几个人的营销队伍，去年６—１２月份做单８００多张，保费８０万元。谈起这些，她深有感触地说：我是在承经理的劝说和鼓励下入司的，原先做过证券交易员，月收入１２００元左右。进入太平洋寿险后，收入更高，生活方式发生了很大的变化，很有一点干事情的精神，每天的晨会都在承经理手把手的指导下慢慢上的路。记得在去年四五月份，承经理派我们几个去北京、上海参观同业学习后，回来通过几天的集训，就给我们压担子，分任务。刚开始的那几个月，我手下才十来个人，记得最火的那半天时间就冲刺到１２万元，这在当时的安阳、郑州是日保费收入最高的。６月份到临淇镇去组建团队，承经理要求只许成功，不许失败。我家在城北４５公里处，我去的临淇镇在城南４５公里处，基本上两个月才回家一次，几乎把全部的精力都用在保费业绩上了。按照承经理的说法，招聘营销人员要有头有脸的，做人做事业要有信誉的成功人士，所以，一开始就物色了两位农行代办员，并要求每个人的存款户都在３００万元以上，让他俩来入司带班，给公司带来了活力，因为他们知道当地人的经济状况及消费情况，所以在刚到第一个月，１５人就收了保费１５万元，其后每月都在１５万元左右。

　　当年，先辈们开山修渠，不仅创造了人间奇迹，也造就了一批能工巧匠。如今，十万民工走出太行山，在林州，不少人从事建筑业，经过认真筛选，杨春丽他们把展业目标定位在这些人身上。他们通过调查摸底，电话预约，派业务员前往长春、长治、哈尔滨等地，在建筑工地上，找到林州籍客户，苦口婆心地讲解保险的好处和收益。业务员张全华去长春、哈尔滨、内蒙古２０多天，拿回来３万多元保费，她在工地上和民工同吃同住，就是凭着这股倔劲说服了建筑工头，带回来巨额保单。每逢外出，他们总是多联系几个建筑工头，当有了七八分的把握后，再外出到保户所在地去签单。营销员宋云香，到长治、三门峡外出展业２０多天，竟没收到一份保单。后来在承鹏飞的帮助下，调整了思路，再次下长治，终于带回了２万多元保费。

　　在开展业务和不断学习的同时，他们还非常注意职场的环境建设和工作氛围，由于条件限制，他们不讲究豪华气派，但却要求办公职场干净、整洁，尽可能地为职工营造一个温馨舒适的工作环境。现在他们正在调整布局，按照公司《２００２年度营销大法》的要求，业绩和增员并举，并在今年１月份完成保费收入４５万元，新增营销人员５０人。相信他们会在新的一年做得更好!

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