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在大雾中领跑

刘建宁，１９９７年加入寿险行业，很快就找到了市场的感觉。１９９９年，他是中国人寿天津市分公司业绩冠军，２０００年蝉联冠军，２０００年成为天津市保险同业协会“寿险杯”优秀代理人。

　　１９９７年，当大部分业务员的展业工具只有条款的时候，他用上了自己精心准备的剪报夹、计划书、宣传单；１９９８年，当大部分业务员宣传买保险比存银行多一份保障的时候，他在和客户倡导家庭经济规划的理念；１９９９年，他购买了手提电脑，建了自己的主页，并且召开了他个人的第一次客户服务会；２０００年，当大部分业务员的展业采用一对一的方式时，他开始利用讲座，研讨等会议销售方式；２００１年，“用经营思想，建个人品牌”这句话成为他的行动指南……

　　当大部分业务员还在为年底业绩冲刺的时候，他已经悄悄地订好了２００２年的全年规划……

　　一个人的视野决定一个人的输赢，一个人思维的空间就是一个人事业的空间。保险更是如此，用力做只能及格，用心做才能出色。而刘建宁从加入寿险行业的第一天起就不断提升自己，全身心地投入、参与、思考……

　　助人自助

　　去年８月，刘建宁签了张保额８１８万的保单。这个客户是刘建宁在一次偶然帮助别人的过程中认识的，他是从海外归来的创业者，在国内有很好的企业。最初刘建宁只是回答了他们对企业财产险的一些问题，但不同的是，回家后，建宁按客户的问题收集了更多、更全面的资料、并整理打印成文，然后和客户预约，将材料送了过去，客户有点意外。

　　就这样，随着问题的深入、随着接触次数的不断增多，建宁渐渐有机会与客户讨论人寿保险，因为对方特别忙，为了能够有效地利用每一次有限的接触时间，建宁还特别地设计了一套高额保单呈现（说明）系统。

　　建宁还根据客户单位的需要，给他们的销售部员工做了行销起步与心理建设的培训。虽然这样的工作对建宁来说并没有在推销保险，但这样的行为到让客户对建宁又多了几分认同。其实，义务为客户做一些培训，主动服务于人，又何尝不是建宁成功的行销方式呢？就这样，双方之间的关系越来越融洽了。籍此，建宁不断向对方介绍更深层次的保险的功用。

　　最后到了客户决定购买时，建宁根据几个月来对客户家庭财务状况的了解，为客户提供了一份长远的投资理财规划，于是就有了千万保额的计划书，结果客户完全同意。前后一共用了１０个月的时间，刘建宁说，这张保单因助人而得以接近，因专业得以认可，因品质得以成功。这也是建宁从事寿险工作以来一直倡导的个人的经营理念：用心，品质，专业。

　　一对多行销

　　说起展业，现在的建宁和一般业务代表有所不同，除了常规的客户转介绍外，他自己采用的主动出击的方法不是一对一行销，而是一对多行销，是研讨会行销，经常用的就是投资理财会或者说叫家庭理财会。其中客户比较关心的也是建宁最拿手的讲座，像有关的税法、家庭理财的常见误区、财产的保值增值、医改讲座等深受客户的欢迎。“针对性的需求启发比有形的技巧更能引发客户获得保障的欲望。”建宁如是说。

　　现今已拥有７００名客户的建宁有了新的梦想，他计划每年做６０个客户，收１００万年交保费，也就是说，建宁开始选择自己的客户了，不再是什么样的客户他都接受了，很简单，他要的是客户质量和保单质量，要的是永续经营和良性循环，这一点建宁确实可以骄傲，他的续保率五年来一直在９９．５％以上，另外，每个月两次左右的研讨会足以让建宁找到更多更理想的客户。

　　购买体验

　　刘建宁说自己与一般业务员的区别在于，他的展业理念是感性地卖、理性地买。“客户在我这里，我力求他不光是购买行为，还是一种购买体验。”所以建宁总是不定期地召开各种客户服务会，以提升自己的服务品质。

　　年底前，他还在南开大学的一个会议中心组织召开了一个客户服务会，在备有音乐茶点的温馨氛围中，建宁请来了不同行业的客户共计３０名，这些人大多３０多岁，属于社会上比较成功的群体，围绕着一个共同的话题就是随着社会竞争的不断加剧，要想在未来的竞争中立于不败之地，现在应该做什么？另一个话题则是子女在２１世纪的今天该如何教育？大家争论得面红耳赤，彼此之间谈得津津有味，在结束时，建宁给每个人送了一本书，就是当今比较流行的《穷爸爸·富爸爸》。这样的工作不仅使建宁和客户之间增进了情感，也让客户与客户之间架起了友谊的桥梁，客户主动为其提供转介绍的更多了，主动邀请他去单位里开展讲座的更多了。

　　在大雾中领跑

　　从１９９８年开始，刘建宁就开始担任兼职组训、兼职讲师的工作，针对伙伴们在展业过程中的困扰及时地进行有针对性的课程开发和讲解，并期望影响和启发伙伴们。

　　说起今天寿险从业者的地位和形象，他认为这是一个行业走向成熟过程中所必须经历的阵痛，仿佛在大雾中摸索前进，虽然今天自己走在了前面，但自己的道路是否正确还有待于进一步检验。

　　今天，建宁的名气大了，请建宁讲课的人也多了，然而绝大部分都被建宁拒绝了，大部分的时间用在市场，用在客户，这是建宁给自己的规定。他说一个专业的寿险人，其实就体现在三点，首先是对寿险行销业发展状况与未来发展趋势的领悟，其次是对市场需求的熟悉与把握，最后，专业化体现在职业领域的经验积累。所有这一切都需要时间的累积、长期的付出。

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