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第二个“太阳”

３６岁的胡文宁，在中国人寿保险公司陕西省汉中分公司２０００多名营销业务员中，是公认的一位佼佼者。之所以这样评价，并不仅仅是因为他有丰富的专业知识和高超的展业技巧，也不仅仅因为他曾两度荣获全国系统金牌奖，个人业绩、团队业绩年年受到省、市公司表彰，更主要的是在他入司６年的经历中，始终保持着当代优秀青年的高贵品质，以献身事业的拳拳之心，表现出对公司、对客户、对营销伙伴的满腔热诚，以无私奉献的人格力量展示出保险代理人的丰满形象。

　　挑战自我下岗也带个好头

　　１９９６年隆冬，是胡文宁终生难忘的一个日子。曾被汉中市委授予“新长征突击手”的他，这时是一家中型国企的专职团总支书记。但他没有想到寄托着自己终生理想、并为之奋斗了１０年的工厂，会在国家产业结构调整中进入关停并转行列，他一下子无法接受这个现实，深更夜半独自在汉江岸边黯然神伤。在剧烈的思想斗争之后，他没有忘记自己是团员、青年的带头人。正月初八，厂内首批大裁员，当不少职工给厂领导施加压力的时候，他默默地走进车间将一台台车床擦洗干净，接着向厂办递交了下岗自愿书。他决定在厂门口的繁华路段给过往行人擦皮鞋，以此表示彻底转变观念的决心。在寿险公司上班的弟弟胡国宁一把将他拉回，推心置腹地说：“哥，你这样做看似积极实则消极，这只能证明你上大专没有用武之地，也会给所有下岗青工心头蒙上一层阴影，这是厂党委不想看到的。”临走时郑重送他一本书，名曰《保险入门》。

　　寿险营销的出现，确实给许多下岗职工打开了就业之门。１９９７年新春伊始，决心挑战自我的胡文宁成为汉中寿险首批营销员中的７人之一，年底荣获中国人寿全国系统新单件数三等奖。成功的原因非常简单，但为常人不易做到。这一年他悉心研读了２０多本金融保险学理论和务实工具书，对５０多个常用险种条款可以背诵下来。再就是无论天晴下雨，坚持每天陌拜２０家，每天休息时间只有６小时。他的心中只有一个意念，就是干出样子来给许多下岗职工看。真可谓成功吸引成功，年底，他从一名见习业务员成为一名业务主管，有了３０多个伙伴，翌年第一个将团队壮大到百人以上。

　　坚守诚信矢志不移

　　寿险展业难，既难在老百姓对保险的一时不理解，也难在不少业务员专业功底浅。那么，怎样才能改变这种好事难办的状况呢?勤于思考的胡文宁从保险的亲和性能中认识到了扩大知识范围的重要性，也在一些瑕疵保单引发的矛盾和纠纷中觉察出一种信任的危机。他觉得必须改变这一切才是一个寿险业务员的立身之本。从此，他不再单纯推销保单。为给公安干警、律师做保险，他潜心研究法律知识。为使国有、集体企业的职工拥有一份风险保障，他注重收集各类产品市场信息，常常会给厂长经理们带来意外惊喜。个体业主是他主要的客户群，他掌握的生意经许多次成为他们的高参……就是这样，在入司的第三个年头，他实现了由寻找客户到客户寻他的特色销售方式转变。同时，他说过的话也是一诺千斤。

　　２０００年１０月１８日下午，一位患了脑血栓病症、子女在外地的客户，急需送医院抢救治疗，需要他前往照料，他一口答应下来。下午３时，他把客户送进医院，用自己的１０００多元私款办理了住院手续，然后守候旁边经管输液。孰料晚７时左右，脑中风多年瘫痪在床的父亲再次病危被送进市中心医疗抢救。母亲打来电话，一定让他到医院去看看，但是直到深夜，病危的客户一直昏迷不醒，他须叟不能离。在父亲与客户之间，一边是大山般厚重的养育之恩，一边是一言九鼎的承诺。午夜，母亲和弟弟连续三次打来手机，两个医院仅一里之距，后来电话中传来父亲微弱的一遍遍呼唤他名字的声音，胡文宁泪流两行、心如针扎。就这样，父亲到生命的最后一刻也没有见到他。

　　当好主管百次高呼不如一件实事

　　营销队伍的高脱落率使为数不少的业务员成为营销过客。根本原因何在?既取决于业务员入司开始是否苦练内功，也取决于公司的切实关怀和各职级主管是否能把属员当成兄弟姐妹。在数年的团队经营实践中，胡文宁深感责任重大。为了尽量减少人员掉队，为了业务的整体推进，他提倡职级之间的亲情管理，制定出上带下、老帮新的管理制度，并要求他人做到的自己首先做到。

　　去年年底，一位姓潘的新业务员因为业务不熟，面对６个准客户连续两月无法破零。他马上放下手头工作，迎着凛冽的寒风用摩托车将她带到客户的住地，又挨家挨户奔走将６位客户请进一家餐厅，然后一一询问各自的保障需求，以理财行家的渊博圆满解答他们提出的问题，既有鲜明事例又有透彻分析的言谈又吸引来餐厅中２０多位食客。第二天和第三天，相继有１６位客户如约来到这家餐厅，在他负责到底的陪同下，这位新业务员签下２２份保单，保费计２．８万元。事后，这位业务员说什么也要分给他一半业绩，但他坚持不要。也许，这位新人并不知道，作为分部经理的胡文宁，每月有２０天左右的时间在帮助解决伙伴的各种困难。所以，他的团队人气最旺。于是，６年下来累计有了骄人的１８００余万元新单业绩。

　　高尚人格，就是人生中的第二个太阳。

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