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大单高手的成长历程

对钱静来说，２００１年９月的那张年缴保费高达５１．７８万元的保单意义非比寻常，这张大单不仅使她在２００１年名列苏州全辖新保业务冠军，获得太保公司寿险营销个人二级蓝鲸奖、第四届世界华人保险大会铜龙奖；更重要的是，这张大单使她的寿险生涯陡然上升了一个台阶。从那时起，钱静更加坚信，只要自己具备了足够的能力和信心，那么就一定可以赢得客户的尊重与信任。

　　至今，钱静还清楚地记得那次签单全过程的每一个细节，真可谓一波三折、好事多磨。从第一次见面时的冷遇，到历时２个月的沟通；从２０多次的拜访，到客户充分认同她的能力与为人；从客户对保险的种种误解，到对太保险种的熟悉与接受。回忆起这一段，这位容貌端庄的江南女子仍有些动容。当时，她丝毫没有逼客户、或者说乞求客户的意思，只是把内心深处对保险的感受完完全全地告诉了客户。现在想来，这份大单的促成固然有产品的优势，但更重要的还是业务员自身的魅力，这种魅力既来自于个人的素养，更来自于对事业的追求与热爱，正是这种追求和热爱最终打动了客户。

　　钱静有着与很多寿险营销员相同的经历。中专毕业后，她当过厂里的技术员，后来厂里效益不好，她在１９９７年３月加入了太平洋寿险营销员的行列。同许多新人一样，小钱起先做得并不好，每次考核总是勉强过关，用她自己的话说，差点成了“脱落明星”。但是她在一次次地被拒绝中寻找着自身的不足，在失败中寻找成功的捷径。“工欲善其事，必先利其器。”从此学习成为了钱静修炼营销本领的重要内容，保险业务知识精通后，钱静又系统学习了《营销学》、《成功学》、《行为科学》等边缘学科，加强与人交往沟通的技巧，甚至学习了《营养学》、《美容学》，钱静笑着说：“这可是打动女客户的秘密武器。”

　　学习带给钱静很大的提升，尤其是《成功学》对她的影响很大。《成功学》列举了古今中外各行各业众多成功人士的经历，以此总结出成功的经验，告诉人们包括家庭主妇在内的所有人都能走向成功。这一切都令钱静产生无限的感悟，她体会出“成功”其实是一种态度，要获得成功必须要调整心态，积极的心态才可能导致成功的结果。从此，积极的心态始终伴随着钱静，她对自己、对行业、对未来充满了信心。“一定要自信”，拥有许多大单客户的钱静认为，想做大单一定要有强烈的自信心和上进心。自信来源于两个方面：第一要充分了解客户的背景资料，掌握客户真实的经济状况、收入来源、投资偏好和投资结构，对客户的经济实力有信心；第二充分掌握能够满足客户需要的保险产品知识，对公司、对险种要有绝对的自信。钱静说：“其实，做大单不仅需要自信，它也能带给你自信，一旦签下一张看似不可能达到的大单，那么你的心态就会发生变化，就像是打开了一扇窗户，拥有了一片新的天地，你的心胸都会随之变得更加宽广。”

　　钱静非常认同“做保险就是做人”这句话。“凭什么和你素昧平生的客户把钱交给你，把自己的幸福与未来放心地交给你去打理。”她认为作为一名合格的保险营销员，一定要切切实实地为客户着想，这种着想不仅是帮助客户去做一些力所能及的事情，更重要的是从客户的实际保险需求出发，以心换心，才能赢得客户的认同和信任。

　　钱静的客户虽然只有１００多人，但基本上都是三高，即：层次高、职务高、收入高。对于这样的客户群，一般人总觉得很难伺候，但小钱认为并不是客户难伺候，而是我们的营销员是否达到了这些客户心目中的标准。大单客户一般资产雄厚、具有较高的文化素质和一定的社会地位，这部分人在为自己选择寿险顾问、理财顾问的时候要求当然比较高。所以对想做大单的同仁来说，既要选择好客户，更要练好内功，即全面掌握金融保险知识、行业的动态、理财技巧等等。如果不能给客户一种专业精干、为人真诚的印象，大单客户怎么可能放心地在你这里投保呢?

　　经历了耕耘与播种，各种荣誉接踵而来，钱静在１９９９年入围“韩国之旅”高峰会；２０００年获分公司优秀展业能手称号，个人寿险业务在苏州全辖排名第二；２００１年获得太保公司寿险营销二级蓝鲸奖，第四届世界华人保险大会铜龙奖，个人寿险业务在苏州全辖排名第一；２００２年初获分公司分红险销售明星称号。

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