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业绩在拜访中提升

邹建生，中国人寿保险公司山东蓬莱市支公司展业二部的一名普普通通的营销员。见到她的人都不会相信，就是这样一个脸庞消瘦、身材纤弱的人，竟在寿险营销的舞台上高歌猛进，屡创辉煌。在“挑战１０８”闯关竞赛活动中，一路拼搏，截至到５月２６日，创造了连续出单２５０天、新单３４９件、收取保费７２．４万元的优异业绩，成为山东闯关勇士的带头人，并坚强地向新的高峰挑战。

　　成功无捷径业绩靠拜访

　　今年６月底，蓬莱公司开展了“挑战１０８”竞赛活动，邹建生带头立下了“挑战１０８”誓言。虽然从１９９８年入司至今，邹建生的身上有着太多的光环，连年被评为公司的展业明星、优秀营销员，但对这次闯关的胜算，她的心里也没底。可她坚信，只要敢于拼搏，就能开创出一片广阔的天空。

　　蓬莱支公司一直要求营销员使用《活动管理工具》，邹建生很快熟练掌握了该工具的使用方法，并真正地运用到业务拓展中去。掌握了一种科学有效的展业方式，邹建生的准客户积累也越来越多了，并逐渐形成合理的梯度，保证每日都能签单。因此，她很轻松地完成了自己制定的前几关挑战计划。可随着闯关时间的推移，以前积累的准客户群也在一天天的减少，要保证每日一单，就必须加大拜访量，从客户那里获得更多的转介绍，寻找更多的准客户。为使自己在有限的时间内拜访更多的准客户，邹建生精心编制自己的拜访计划，确定一个明确的目标。从此，她的拜访量由每日１０访增加到１５访、１８访，最多的时候达到２０访。拜访量的增加，使邹建生的新单业务急剧增加，最多的时候，一天可以上单３件，一个星期可以上单１０多件!首战告捷，让邹建生尝到了运用《活动管理工具》的甜头。邹建生的业务范围越来越大，逐渐扩大到周边乡镇，属于自己的市场得到了扩展。

　　大服务观念铸就个人信誉

　　邹建生虽然是个普普通通的营销员，但她的观念和思想都走在了别人的前面。在四年的展业生涯中，邹建生认识到：要在寿险行业永立潮头，就应该有别人没有的展业方式和展业技巧———大服务观念便在她的心中树立。

　　去年１０月上旬的某天，邹建生下乡开展业务，傍晚时下起了小雨，由于天阴路滑不慎摔伤了小腿。当她艰难地赶到家时，急促的电话铃骤然响起，原来是一个保户的女儿不幸摔断了腿。接到电话后，尽管邹建生很累，但她还是坚持冒雨赶到客户家中。保户从家中迎出，见到邹建生上台阶时双腿在颤抖，心中无限感激，一个劲地说对不起。邹建生说我没事，孩子要紧；邹建生回来时，孩子的父亲执意把她背下了台阶，在那一瞬间，伏在客户背上的邹建生情不自禁地流下了热泪。客户得到了应有的理赔，可邹建生得到了意外的收获，客户自发地向亲朋宣传邹建生做保险的热心与真诚，促使多人指名要在邹建生那里购买保险。

　　团队的关怀筑牢成功的基石

　　每每问起邹建生“挑战１０８”的感想时，邹建生总是说：如果没有公司这个强大的后盾，没有了团队的关心和支持，仅仅依靠一个人的力量，不可能挑战成功。在闯到第四关的时候，邹建生连续两天没有促成一笔业务，眼瞅着还有一天就该过第四关了，可她还缺一份新单。情急之下，邹建生萌生了退意。公司领导和伙伴们知道这一情况后，立即找到邹建生，详细询问了她的想法后，及时帮助她调整好心态，找准问题的原因，使她顺利闯过了第四关。在闯第五关的时候，为帮助邹建生顺利促成保单，公司还专门为她的准客户们举办了一次产品说明会。公司的帮助和伙伴们的鼓励，进一步坚定了邹建生向自我挑战、向极限挑战的信心和决心。

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