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另一种成功

一连几期的《新华保险》报上，李晴的名字连续在进军“兰卡威”高峰会排行榜上名列前茅，这让人们不得不惊叹：李晴怎么做得这么好？带着这样的疑问，我约访了李晴。

　　当时是在大厦一层的客服大厅，一位举止文雅、气质不俗的女子正在为客户讲解条款，我想，这就是李晴。果然没错。

　　她说：四年的从业生涯，一路走来，有困难有挫折，但我一直坚持着。我坚信，只有经历风雨才能见彩虹。

　　无心插柳柳成荫

　　出身于高级知识分子家庭的李晴，祖籍浙江，有着江南人特有的灵气与秀美。在加盟新华之前，她曾在一家大型外贸公司任财务副经理，在当时那是一个令人羡慕的行业。而来新华她只是想试一试，并不想放弃自己原来舒适的工作。但是，李晴一踏入保险这一行就有点收不住手了，当月转正，次月做主管，这个充满竞争和挑战的新兴行业深深吸引了她，她坚信人的潜能是无限的，性格也决定了她不是一个墨守成规的人，而后就毅然放弃了不菲的收入和舒适的办公环境投入到寿险行业中。

　　几年的寿险营销生涯让李晴认识到：在寿险这个新兴行业面前，必须脚踏实地，从一点一滴做起。不管你是否曾经辉煌，必须经过风雨的洗礼和时间的考验。每每看到鲜花和掌声落在同仁的头上时，她非常羡慕，一遍遍问自己：“我为什么不可以，我真的不可以吗？”她暗下决心，“终有一天，我会站在领奖台上”。现在李晴已取得了总保费５００余万，标准保费７０余万的好成绩，成功已经在向她招手。

　　保持良好心态提高自身修养

　　有人干一辈子可能默默无闻，也有可能一鸣惊人，而李晴属于大器晚成那种人。做了近五年的寿险业务，她知道这个行业的艰辛，所以她一直在努力，在积累……她说，人可以有挫折但不可以被挫败。

　　对一名寿险营销员来说，天天都要面对不同行业不同类型的人，需要不断完善自己、修身养性，要跟上时代脉搏，求新求变。李晴除不断学习专业知识、技巧外，她每年都拿出来相当精力、财力去充电，自费两万多元钱参加“华尔街英语课程班”，提高外语水平去北大听“世界十大寿险精英演讲”，接受国际寿险业先进思想理念的洗礼。

　　平时李晴喜欢看书，各方面的知识都有所涉猎。她认为一个人良好的形象，是外表得体与内涵丰富的完美统一。只有拥有广泛的知识，才能更专业、更全面地解决客户的疑问，拉近与客户的距离。一次，她的准客户是一对年轻的外企新婚夫妇，他们追求时尚，意识超前。通过跟他们的沟通，李晴感觉同他们签单并不容易。正在这时，男客户对爱人神秘地一笑：“如果我们ｄｉｖｏｒｃｅ”，话还没说完，李晴打断了他，“你们夫妻这么相爱，怎么会离婚呢！”就是这么一句话，刚才还犹豫不决的客户对她好感大增，认为新华公司寿险业务员素质是全面的，在新华公司投单让他们放心。当时客户就签了单。

　　本色做人出色做事

　　做寿险业务，售后服务很重要，而这又与一个人的人品直接相关。李晴把客户当成自己的朋友，对待客户态度诚恳。她说，她并不要求回报，只是让客户自己去感受她的为人。

　　“本色做人，出色做事”是她一直信守的诺言。有一次，她去看一个客户，正赶上客户的孩子病了。李晴她自己也有孩子，很理解客户当时的心情。没说二话就开车陪着客户和孩子去了医院，里里外外三个多小时，她一直跑前跑后，直至把她们送回家，这件事让客户很感动。有人问她：“你对客户付出那么多有必要吗？”而李晴却说：“我并不是想要得到什么，这是我应该做的。”对待客户一定要真、要诚，凡事从点点滴滴做起，想客户之所想，急客户之所急，拿自己的诚心去感动客户，这样客户就会认可你，认可新华公司。

　　努力打造专业形象

　　许多资深同业人员都有这样的经验：人有时感性重于理性，当客户在决定是否购买产品时，业务员给客户的感觉往往起着决定性的作用。通常客户对保险业务员的信任会远远大于保险产品本身，而诚恳的态度可以在客户心中树立绝佳的形象。客户对公司的印象视业务员是否诚信可靠、形象是否专业为标准。所以，专业知识与技巧的充实是必要的投资，只有拥有精湛的专业知识，才能为客户做出最好的理财规划。

　　比如，李晴刚签下的这张２００多万大单，看起来好像容易，其实付出的心血很多。

　　因为当着董事会那么多老总，她必须清楚明白地把条款介绍给他们，还要与其他寿险公司产品比出优势，这些都体现着业务员的综合素质。她说，要想做大单，平常练内功很重要，同时要注重提高自己的内涵修养。有时看起来很平常的单子，做起来却是一个量的积累。

　　签完单后，客户问她以前是做什么工作的，因为在客户的印象中寿险业务员的素质不是很高，而李晴给客户的印象就很专业。

　　做了几年的寿险，大家都说李晴变化很大。微笑、自信时时洋溢在她的脸上，开朗的性格使她拥有了越来越多的朋友，她在其中也找到了一份快乐和充实。

　　李晴说保险业在迅速发展，新华公司人才辈出，她现在所取得的成绩仅仅表明过去，不能代表未来和永远。今后的路还很长，她要一如既往地走下去，走得更稳更远……

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