２００２年２月２日，中国太平洋寿险浙江绍兴中心支公司营销年度表彰大会凯歌高奏，荣获“五星级”业务员及明星主管的刘海良面对鲜花与掌声，内心感慨万千。从１９９８年８月加盟太保人寿以来，经过不断锤炼和执著追求，刘海良已从一名普通业务员成长为业务部经理。至今，他共销售新单２０００多件，拥有客户１１００多位，保费达２７０余万元，连续四年被太保评为全省十大寿险营销精英，全国第四届寿险群英会代表及首届蓝鲸俱乐部成员。回顾自己走过的路程，刘海良满怀深情地说：“成功需要坚持，首先要有良好的心态，做了才会有机会，只有敲开门才能迈向成功。营销是从拒绝开始的，需要毅力和激情，更要诚信为本，以客户的利益和需求设计险种，取得客户的认同，从而铸造寿险业的辉煌。”
加入保险之前，刘海良经营着一家个体饭店，效益还不错。１９９８年６月，他投保了太保人寿的产品，从而认识了保险，并产生了浓厚的兴趣。随后，刘海良作出了意想不到的决定：迅速转让了饭店，毅然选择保险。成为一名见习业务员后，刘海良从早到晚穿梭在绍兴的大街小巷，拜访着熟悉或陌生的人们，品尝着展业的酸甜苦辣。一开始尽管处处碰壁，但刘海良的展业热情依然高涨，对保险的信念仍然坚定，他坚持用辛勤的汗水加万分的真诚去打动客户的心。功夫不负有心人，１９９８年９月１２日，刘海良做成了平生第一份大保单。
客户是柯桥一家印花厂的金老板，信奉基督教。在刘海良之前，已经有多家保险公司的业务员拜访过他，却都遭到了拒绝。刘海良放下一切顾虑，鼓足勇气上门拜访这位固执的客户，一次、两次……刘海良没有被拒绝声所吓倒，他坚信“简单的坚持就是胜利”，与客户在保险之外畅谈人生、回味生活，终于使金老板认可了自己，准备为家人投保“老来福”等险种共计１２７００元。刘海良简直抑制不住内心的喜悦，欣喜地等待客户在投保单上签字。正在此时，金老板的大姨突然到访，看见当时的场景，她立即阻止说：“上帝会保佑我们的，你不需要买保险，难道有什么可以超过主的力量吗?”大姨振振有词，口中还在不停地念叨着，金老板开始犹豫了，签字的笔最终没有落在投保单上。刘海良渴望成功的心转瞬间跌到了最低点，多日来的奔波与辛劳就这样付诸东流，现实确实太残酷了。然而轻易不言放弃的刘海良照旧去拜访金老板，有时脱下西装帮助客户装卸布匹，以自己的满腔热忱和无限爱心默默地感动着金老板。天有不测风云，金老板因摩托车摔伤住进了医院，当刘海良再一次出现在他面前时，金老板忍不住自责起来，而他的大姨更是后悔自己当初的言行。事情的结局耐人寻味，不仅金老板投了保，而且他的大姨也成了刘海良的客户。
自从签下第一张大保单后，刘海良更加坚定了做保险的信心。随着客户数量的增多，刘海良越来越体会到客户服务的重要性，为客户提供最周到、最热情的服务是他的执著追求。２００１年５月２６日，家住福全镇年仅７岁的客户顺顺不幸被拖拉机撞成重伤，经医院全力抢救，切除了脾脏与一肾脏后，方才保住了性命。事发后，顺顺家人悲痛万分，愁眉不展。然而令他们没想到的是，当晚８时刘海良就赶到了医院，当场表示及时理赔的承诺，为受难家庭送去一片关爱之情。５月３１日，当刘海良把３．５万元理赔金送到客户家里时，激动的客户热泪盈眶。看到这个经济陷入困境的家庭得到了补偿，受伤的小客户从死亡线上挣扎了过来，刘海良倍感保险工作的神圣，只有保险才能给客户雪中送炭，抵御人生的风雨。在刘海良的感召和带动下，又有一批伙伴加入保险队伍，成为传播爱心和福音的使者。
随着业绩的不断提升，保险理念的日益成熟，刘海良走上了组织发展之路。目前刘海良的团队已发展到３０人，涌现出一批业务骨干，在公司各项竞赛中名列前茅。刘海良比过去更忙了，努力拓展业务，实施团队规划。自信而奋进的刘海良意气风发地驰骋在广阔的保险天地，现在拥有私家车、年收入１５万元的他以自己的经历告诉人们：保险就是人与人之间相互了解、相互信任的过程，只要你像亲人一样面对每位朋友，像朋友一样面对每个人，做保险并不难，改变命运路在脚下。 |
