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超越昨天

徐爱萍，中国人寿保险公司常州戚墅堰支公司业务员，从今年３月份开始到目前，已连续开单１８０天，件数达１９０多件，并且这个势头依然不减。作为一名投身寿险营销事业没多久的新人，她为什么能创造出如此辉煌的业绩？

　　一天不开单比生病还难过

　　做保险，需要营销员主动寻找客户、说服客户。徐爱萍刚开始的几个月只敢偷偷摸摸地做亲戚的保险，一段时间下来，再也没有亲戚做了，她心里非常着急。这时，公司主管、伙伴们都热情地帮助她、鼓励她。慢慢地，徐爱萍从大家的话语中，从自己的保险推销中，领悟到了保险的本质就是爱，当人们以心换心，以自己的真诚去对待每一个客户时，付出定会有回报。从那以后，她从每天５到６访，增加到１０访、１２访，有时甚至１５访，直到开了单再回家休息。

　　一次，徐爱萍拜访了十多个客户，都没有签下一张单子，当时已是晚上９点多钟，怎么办？是回去，还是继续拜访。此时，她脑子里想到在１０多公里外的崔桥北边还有一个准客户，原计划是第二天去拜访的，于是她骑着车子直奔崔桥方向而去。路上，天下起了雨，迷雾浓重，乡间小路又没有路灯，辨不清方向和客户家的门牌号码，她只好放慢车速，看见路边亮着灯的人家，就打听，一连问了几次。当她好不容易摸到客户家时，浑身上下都淋湿了。客户被徐爱萍的责任心所感动，很痛快地签下了一张年交１３１０元保费的康宁险。

　　就在徐爱萍接受笔者采访的当天，她还有３张单子要签。因为过几天她就要参加一个封闭培训班，为了不影响自己定下的开单目标，徐爱萍决定把５天的开单损失补回来。她先紧后松，先苦后甜，在参加培训前三天一口气签下了１２件保单。伙伴们钦佩她执着和认真的精神，评价说，她真是“一天不开单，比生病还难过啊。”

　　只要不躺下一定要坚持

　　今年６月下旬，徐爱萍到县里去展业，突遇暴雨。为了避雨，她紧靠农家的屋檐下走。突然，从一农户家窜出一条大狼狗，还没等徐爱萍反应过来，狼狗对着她的大腿就是一口，顷刻间鲜血直涌。由于受了惊吓，又淋了雨，徐爱萍一连５天感冒发烧，爱人一定要她休息两天。可是徐爱萍却说：“只要不躺下，就一定要坚持下去。”

　　多一分用心多一分专业

　　４月的一天，徐爱萍的爱人请了一位瓦匠来家中贴磁砖。吃晚饭的时候，徐爱萍又把话题转到保险上，并把风险保障对瓦工来讲格外重要的意义加以重点说明。通过半个多小时的交谈，瓦工心动了，和徐爱萍约好第二天上瓦工家签单。第二天，徐爱萍如约来到瓦工家，但买保险的事，遭到瓦工妻子的强烈反对。徐爱萍耐心地从保险的意义、人们对保险的需求来阐述，慢慢地打动了瓦工妻子的心，不仅签下了瓦工的保险单，还签下了他妻子和女儿的保单。没过几天，徐爱萍接到瓦工妻子电话，请她到厂里去，有人要买保险。就这样，通过瓦工妻子的转介绍，徐爱萍在以后的几天里又签下了好几张保单。仔细一算，瓦工贴了８块磁砖，让徐爱萍签下８份保单。

　　徐爱萍说，她整天在外奔波，只有挤时间多学一点，多充实一点，和客户谈起保险，把握才能更大一点。她每天利用晚上一个小时，详细地记录展业情况，如客户的兴趣、爱好和特殊需求，客户的提问，自己如何答复等等。从那时起，她养成了一种工作习惯，每天晚上展业回来总结自己的工作，拟好明天的拜访计划，做到心中有数，有的放矢。此外，还要看些有关保险的书籍，读一读《中国保险报》，看一看《中国人寿》杂志，研究一下条款，以便更好地提高自己的展业话术。徐爱萍签单的客户，有部分是被公认为精明“小气”的老板，属于比较难“啃”的那种客户，但一一折服于徐爱萍的业务推介。徐爱萍说：“要做到天天开单，仅有毅力和恒心是远远不够的，我能取得一点成绩，靠的就是比别人多一分用心，比别人多一分专业。”

　　服务无止境签单无尽头

　　徐爱萍深深懂得：做保险，关键还是看服务。她说：“只要我是保险公司的一员，就要为我的客户服务到底。”每当客户遇到难题，她总是千方百计帮助解决。一次，有一家乡镇企业的一台机床电气系统出了毛病，请了几批修理工，都未解决。徐爱萍在做寿险营销员之前曾经从事过这方面的工作，得知此事她主动伸出援助之手。于是她从早晨一直忙到中午，连午饭都顾不上吃，硬是修好了这台机床。企业老板很感激，要塞给她红包聊表心意。徐爱萍却说：红包免了，就投一份保险吧！当天这位企业主就签下了一份年交近万元的分红保险。

　　遇到客户想退保，徐爱萍认为问题不在客户，在于我们业务员的服务能否及时跟上。一次，在一准客户家里谈了一个多小时的保险，签下了男主人和他儿子的保单。第二天，徐爱萍就接到客户妻子的电话，说是经济有困难，只保儿子一份。徐爱萍分析这个情况，认为主要还是保险意识问题。她立即上门对客户做解释工作，说撤单很方便，只是把几万元的保障轻易扔掉太可惜了。买保险不是简单的上算不上算的问题，保险保的是风险，买的是保障，而不是靠保险挣多少钱。徐爱萍真诚而又发自内心的说明，打消了客户的顾虑，收回了退保的想法。

　　徐爱萍常说她最喜欢这三句话：一句是古人说的“只要功夫深，铁杵磨成针”，一句是老人家毛主席说的“世界上怕就怕‘认真’二字”，还有一句是现代的时髦话：“心动不如行动”。徐爱萍不仅是这样说的，也是这样做的，她对目标的执着，对事业的坚持，对客户的真诚和对工作的认真，使得她的业绩不断攀高。徐爱萍说，我今天一定要超过昨天，如果今天的成绩没有昨天好，我总有一丝不快，说明我对自己的要求放松了。

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