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全力以赴追求卓越

首张保单，客户以退保考验诚意

　　中国太平洋人寿保险公司洛阳支公司四部业务经理陈静，是１９９８年支公司成立后的第一批营销员，三年来，她的客户像滚雪球似的，越做越多，签的保单越来越大，客户投保千余人次，签单最高保费４７万元，总计个人保费收入达２００余万元。她先后被太保总公司授予三级“海燕奖”，被评为太保郑州分公司展业能手、十大展业明星、洛阳支公司“个人标兵”、“优秀业务经理”等荣誉称号。

　　陈静签的第一张保单是洛阳白马寺金沟村村民王某为其子投保的一份小福星险种，保费１０００元。好不容易签下这张单子，第二天客户竟要退保。那是１９９８年４月１６日，陈静正在陆浑水库学习培训。她记得当时正下着小雪，陆浑水库离白马寺百余公里，坐车需三个多小时，客户电话中说家里有事急用钱，要陈静尽快把保费退回去。陈静向老师请了假，坐当天下午的车回到洛阳，因手中没有现款，到银行取钱都下班了，只好向朋友借了１０００元，当天夜里１０点多把钱送到了客户家里。当客户知道陈静为其所做的一切时，非常感动，并道出真情：一个村里人说保险靠不住，代理人收了保费以后很难见得到。客户的目的是想考验一下陈静能否靠得住，而陈静的诚意是最好的说明。当时这位客户不但没退单，反而又给女儿投了１７００元的保险。那天夜里这位客户用自家的小拖拉机把陈静送到家时，已经凌晨１点多钟。后来陈静在白马寺金沟村的保户连片开发，达５２户，保费收入４０余万元。

　　在购房人中寻找准客户

　　寿险营销业界有位资深的业务主管在传授新人跑单的秘方时说：多跟有钱人打交道。这小儿科的常识大家都知道，可在实践中真正领悟其真谛去做的有多少人呢?陈静就是其中的一个有心人。她的一张３０万元大单就是在涧西区售房咨询处与一位陌生的购房人交谈时促成的。

　　那天陈静在涧西做业务，途中看到售房咨询处围了许多人，她灵机一动，思忖：这么好的地理位置，在此购房的人，肯定都有一定经济实力，很可能会成为保险公司的客户。于是她想到要和有钱人交朋友。在售楼处，她主动和一位三十多岁的男子搭上话，谈话中知道这位男子想买一套不超过１００平方米的住房，陈静于是附和说，自己也想购套这样的住房，房子太大收拾太麻烦，平时工作忙，也顾不过来。她接着和那位购房人聊天说，自己有个女儿，即使长大了也不需要太大的房屋。而这位客户也有个女儿，陈静的想法他亦有同感。两人互留了联系电话和地址，后来陈静到他家拜访，通过交往，给他讲保险的功能和作用、遗产税和做家长的责任等，使这位男子认识到保险的重要性。今年４月，这位客户把他准备投资入股的３０多万元买成了保险。

　　客户说：“这妹子心肠好，我信。”

　　前不久，陈静应栾川七部邀请去讲课。到栾川县坐车五六个小时，途中，陈静看到一位村妇晕车吐得厉害，旁边的人遇到此事，惟恐躲之不及，而陈静主动上前相帮。她想：人在困难时，最需要帮助和理解。这位村妇难受时陈静给她捶背，途中下车为其买药。无微不致的关照，使这位村妇非常感动，下车时村妇一定要陈静留下名字，说有机会到洛阳谢她。后来陈静跑单顺路去看望村妇，看到她家经济状况不错，男主人在镇上开有厂子，陈静就做工作让村妇买保险。村妇说：“以前我家来过许多推销保险的，我都没买，主要是人不了解，你这妹子心肠恁好，我信。”后来村妇说服丈夫给全家投了年缴３万元的养老保险，还带陈静到亲属家做工作，让他们也投了保险。那次陈静共收保费５．５万元。

　　陈静到廛河区养老院陌拜，看到那些老人生活条件不错，通过交谈知道在这里的老人大都是子女们工作忙，没时间照顾，他们内心很孤独。有位姓郭的离休长者，陈静多次去看望他，老人很喜欢陈静这种细心入微、善解人意的性格，当了解到保险有这么多好处时，主动劝说做生意的孩子投了２万元综合保险，自己也投了７０００元老来福险种。

　　陈静的办公室挂有一幅画，一个登山的勇士在极其险峻的悬崖峭壁上奋力攀登。陈静在工作中就像这幅画中登山的勇者。

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