黄素芸：汕头寿险“常青树”

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黄素芸：汕头寿险“常青树”

七年，弹指一挥间，黄素芸虽说饱尝了酸甜苦辣，但却由一个“门外汉”成长为汕头国寿精英俱乐部屈指可数的“终身会员”，自入司以来，她没有一个月“挂零”，赢得无数荣誉和奖励，是汕头国寿营销队伍中的“常青树”。

　　真诚感化一切

　　面对成功，黄素芸坦言：每个人都渴望成功，除了能好学勤奋，她靠的就是真诚。黄素芸认为：诚能动天，勤能补拙，善始善终，热忱能融化一切，真诚能感化一切。

　　黄素芸，１９９８年加入中国人寿。黄素芸坚持“不给客户很大压力”。她大部分客户都是在潜移默化接受了保险观念和她的为人之后投保的，从“让我慢慢地考虑一下”到“我也买一点”，再到后来的“我再加保”。

　　“客户的信任非常重要，认同你的人比认同条款更重要，更有价值！”有一次，她在向客户解说时，竟说错了数字。本来按客户的保额，每三年可以拿９０００元，她误说成４５００元，客户也竟然说好。等黄素芸回到家再次研究保单时，才发现自己错了。知错就要改，她马上赶回去当面向客户解释。客户弄明白之后，高兴地说：“那更好了。”最终，这位客户签下３单，保费达６０万元。

　　曾有客户怀疑地问：“听说最近买保险的人少了，如果以后没有人买保险，你们怎么办？”黄素芸就让事实说话：“如果你说没什么人买保险，那我们团队这个月的１００多万元是怎么来的？寿险是人人都需要的，即使有一些人不愿意投保，也不能说明什么。”

　　她认为人心是可以相通的，真诚可以感化一切。有一位客户谈起一个“理赔不好”的话题。黄素芸耐心地发问：“这件事是否你亲身经历？”回答：“不是，听人家讲的。”“那‘人家’是不是亲身经历的呢？”回答：“也不是，她也听别人讲的。”黄素芸解释，生活中有很多事情都是这样以讹传讹，凡事都要讲一个“理”字，依理办事，才不会产生误解，事情才会解释清楚。由于说话直爽，又很坦诚，客户不知不觉被她的真诚所感化。

　　用心赢得客户

　　黄素芸认为，做寿险，人际关系一下子拓展开了，每天都要与客户打交道，而用不用心却是决定成功与否的关键。她常对客户说：“即使我不在保险公司，只把我当成一个普通朋友，我也会用心劝你买一点保险！”

　　她曾到吴女士家拜访，谁知这家人对保险的态度大相径庭，老婆要保，老公坚决不同意。两天后，吴女士瞒着老公为小孩投了保，年交保费２０００多元。为打通刘先生的保险观念，黄素芸再次上门拜访。她打定主意，先聊一些别的话题，暂不介入保险。她一见面就开门见山地说：“听说你坚持‘保险免谈’，再知心的朋友都不用谈！那好，今天我不跟你谈保险。”但无论谈什么话题，都好像与保险有着千丝万缕的联系。聊着聊着，就谈到最近马路上的车辆很多，出行的安全问题。特别是刘先生，他是一家工厂的老板，几乎每隔几天就要出差，来来去去的，坐什么交通工具最安全？黄素芸说：“坐火车最安全！”这时，刘先生却接口说：“坐火车也不敢保证不出事……”黄素芸就这样与他们夫妇聊着，渐渐启发他们了解保险。“既然你也觉得出门不安全，这就说明人人都需要保险保障。保险本身是没有错的，只看你认不认同……”黄素芸最终消除了他的成见，结果夫妇二人各投了１００万“分红保险”。

　　爱心凝聚团队

　　“经营情绪，就是经营团队，就是经营保费”，这是黄素芸常说的一句话。因此，在她担任澄海三分部处经理后，非常关注伙伴们的思想状况，重视对他们进行理念引导。一位组员说：“在平时的管理中，她很人性化，注重正面引导，身先士卒。”“让每一位组员快乐起来，快乐营销”，这是她的心愿，工作起来泼泼辣辣、豪爽干脆的她，业余时和蔼可亲，用笑声感染着周围的每一个人。每天再忙，她都会抽出时间和伙伴们谈心，帮助他们“梳理”展业中的“疙瘩”，伙伴们都把她当作“知心朋友”。她对组员充满爱心，对于他们业务上的“求助”从不拒绝。她在坐月子时落下一个怕冷的毛病，尤其是在晚上。但有时为了帮组员促成一些保单，她总是装作若无其事，不让组员看出来。那是一个山雨欲来风满楼的夜晚，有个组员因与客户联系已经有些日子，平日里，男主人总不在家，女主人对保险态度始终处于犹豫的状态。当她得知男主人回来的消息，便提前约定这天晚上到家谈保险。组员为了促成这单，就拉她来“助阵”。可刚出门便狂风大作、暴雨如注，但她知道不能放弃，这一单对组员非常重要。当她俩裹着一身风雨站在客户面前时，早就认为她们不会再来的客户心里既敬佩又感动。接着黄素芸帮助组员替客户耐心分析现今社会发展趋向，强调参加保险的必要性，从保险法讲到保险责任、受益、保障等。在她们耐心解说下，夫妻终于心动，答应把资料留下来研究研究。半个月后，终于同意了组员设计的保险保障计划，并在投保单上签下了名字。

　　作为经理就是要团结好人。人心齐，泰山移。黄素芸认为：“团队的奖比个人的奖还重要，好的信念带动好的行为，好的行为带来好的团队。”她视组员为亲人，情同手足。组员生病、家属生病、红白喜事，她都前去送一份真心，献一份爱心。让组员感到家的温馨，在这种氛围中，团队士气高，劲头足，什么困难都迎刃而解了。

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