低谷徘徊保险个人营销反道而行

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低谷徘徊保险个人营销反道而行

与银行保险的火热相比，传统的个人营销渠道的情况却不乐观。

　　以上海为例，剔除银行保险大涨的因素，近日公布的数据显示：曾被作为寿险公司发展“底盘”的个人营销业务，一季度同比下降近20％，营销员人数减少1300余人。

　　一家寿险公司提供的内部数据显示，2006年1月份和2月份，在全上海已开业的22家寿险（不包括瑞泰人寿），除平安、友邦、国寿几大公司以及少数几家合资公司外，绝大部分寿险公司个人新契约保费收入（FYP，也称首年保费）平均都在100万元的业绩平台上，有些甚至仅数十万元规模，而相应的营销员队伍不过几百人。

　　一家大型寿险公司高层表示，在上海，成熟的个人营销团队应该稳定在2000-3000人左右，月新契约保费收入上千万规模，目前的情况显示，多数公司个人营销仍然勉强度日。

　　除此之外，业内人士称，由于统计口径的不统一，各家寿险公司的业务规模数据也常常不具有可比性。他表示，目前保监会以及同业公会公布的都是总保费数据，不能反映公司的业务品质和内含价值。而在行业内比较通行的是修正保费或者年度化折算保费的方法。所谓年度化折算保费，是指十年期期缴保费收入按照100%计算，趸缴产品按照10%折算计入，而十年期以下的期缴产品则按照年限折算，如：5年期折算率为50%。该人士称，如若按照上述标准计算，结果会大不相同。

　　比如，上海保险同业公会统计数据显示，2005年1-6月，按照个险新契约（包括期缴和趸缴）保费收入排名，国寿上海（5.3亿元）排名第一，平安上海（3.4亿元）第二，友邦（2.2亿元）第三。假若按照修正保费口径，即对趸缴产品按10%打折统计：平安上海就取代国寿排名第一，市占率超过30%。如果套用更严格的计算方法比如年度化标准保费的口径统计，国寿上海分公司的保费收入和市场份额进一步缩水，友邦则会超过中国人寿。

附表1：

2月上海部分公司个人寿险业务保费收入单位：千元

名次	公司名称	个人营销
名次	公司名称	FYP(期缴)	趸缴	续期
1	中国人寿	93,516.1	77,580.6	114,061.3
2	太平洋人寿	2,963.0	1,465.0	25,290.0
3	平安人寿	44,221.3	7,210.5	395,424.6
4	泰康人寿	1,118.6	-	2,494.4
5	新华人寿	1,685.2	226.6	2,908.0
6	太平人寿	1,083.0	291.9	2,432.7
7	友邦保险	17,201.4	4,147.9	123,482.7
8	中宏人寿	9,798.8	761.7	48,094.0
9	金盛人寿	1,976.9	754.9	6,248.4
10	太平洋安泰	5,992.5	4,717.4	41,083.3