中美大都会“顾问行销”成绩卓然

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中美大都会“顾问行销”成绩卓然

“大学本科以上学历、没有寿险销售经验、５年以上工作经历”，这是今年３月开业的中美大都会人寿招聘业务经理时的条件。

　　３０∶１的选才过程，６０００多应征者分为六期进行选才培训，从其中１５００多人中脱颖而出的５０名中美大都会人寿第一期储备业务经理，今年３月加入公司，经过一个月的专业培训、５个月的市场销售实践，５０名第一期储备业务经理留下了３８位。

　　这３８位寿险储备业务经理５个月共承保１４６６件，人均承保３８．５８件，月人均承保７．７２件，年化首年度保费共３５５２２２４元，件均保费２４２３元，件均保额１９７９１８元。按中美大都会人寿董事总经理齐莱平的理念，数字固然说明了良好的销售业绩，但更重要的是，寿险的本质是把对家人的爱与关怀落在实处：假设每个家庭只有一张保单，１４６６张保单就是１４６６个家庭，每个家庭获得了１９７９１８元的保障。

　　中美大都会人寿的“西点计划”是一项培养寿险营销管理专才的培训计划，从一开始就成为业界关注焦点：一群从未有过寿险从业经验的人与一家刚刚进入中国市场的保险公司，到底能给北京的寿险市场带来什么启示？在中美大都会人寿“西点计划”首期３８位储备业务经理中，５个月来按承保ＦＹＣ（首年度佣金）排名第一的数字是人民币１００００８．６２元（月均２０００１．７２元），按承保件数排名第一的数字是８４件(月均约１７件)；其中总ＦＹＣ第一的储备业务经理以仅仅５个月的时间已经达到了今年ＭＤＲＴ（百万圆桌会议）中国会员的达标标准（２００４年中国区ＭＤＲＴ标准是ＦＹＣ：８７３００元）。

　　齐莱平认为，“西点计划”最重要的意义在于，中美大都会人寿以实践证明，寿险业完全可以通过优秀的培训计划、科学的管理制度自行培育出杰出的保险人才。“西点计划”是美国大都会人寿保险公司在国际上成功运作了多年的项目，为能确保在中国的成功推动，公司运用全球支援体系，制定严格的培训程序，聘请国际一流的培训讲师，而顾问行销所倡导的“客户需求导向分析”销售模式则更多地体现了人性和科学。

　　目前，这３８位储备业务经理在结束５个月的寿险销售市场实战之后，又马上进入他们的第二个培训阶段———业务经理培训课程，这次的培训内容是针对管理的业务培训。课堂培训将用１个月学习增员选才、培训发展及领导激励；之后他们就进入管理业务市场实做期———组建其专业的寿险规划师团队，同样为期５个月。

　　据悉，今年中美大都会人寿在北京招收了６期、２００多位储备业务经理，在他们陆续从市场实做阶段转入管理培训之后，该公司１０月份起全面启动“寿险规划师”的招募与培训计划。

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